青岛奥博软件公司营销手册(1)130357.docx
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1、奥博软件致力于中小企业信息化 销售手册青岛奥博软件公司 想顾客所所想 这这是一个迅迅速变迁的的世界,一一个经济学学家们称之之为“微利经济济”的时代,企企业家们比比以往陷入入更多的迷迷茫,他们们奇怪为什什么“物美价廉廉”的产品鲜鲜有人问津津,为什么么自己的企企业渐渐地地成为众多多侏儒型企企业中的一一员,停滞滞不前。中国的企业业,要成长长、要壮大大,需要的的不仅仅是是自己勇敢敢的、有时时候显得有有些盲目的的探索,更更重要的是是,一种“扬弃”之后的拿拿来主义,深深刻认识自自已之后,向向优秀的国国内、国际际企业学习习。作为一个经经历了几年年风风雨雨雨的私营企企业,奥博博软件如何何去挖掘、去去满足顾客客
2、的需求,找找准自己的的目标市场场,发现自自己创造财财富和回报报一方的手手段等等方方面都积累累了珍贵、独独特、有效效的经验和和教训。洞察顾客所所思,体验验心灵的接接触和碰撞撞,奥博软软件在这本本手册告诉诉你的,就就是这些:它是销售售的基石,是是企业腾飞飞必须经历历的阶段。理念、框架架和细节构构造了整个个奥博软件件箭飞般的的成功。一一个个传奇奇般的市场场运作中蕴蕴含的是抽抽烟博软件件得以成名名,得以跳跳跃的理念念而这一个个个的传奇奇中,实质质上由一幅幅框架,几几缕细节构构筑。变化中寻找找生存,变变化中发现现机缘,在在奥博软件件,永远不不变的是这这种精神“想顾客所想“创造造他想要的的每一个细细节,每
3、一一种氛围。你的企业呢呢?你自己己呢? 电话销售前前的准备 1、电话物物品:1、 准备三种笔笔:电话记录录笔红、蓝两两色笔方便便做重要记记录。铅笔2、 便笺纸(能能提醒自己己;便于转转接电话,用用铅笔)。3、 计算器。4、 电话专用记记录表。2、推销产产品准备 :1、 产品价格2、 产品功能简简介3、 同类产品的的区别4、 分析产品给给客户什么么样的好处处。3、客户记记录对客户的的要求进行行记录,并并进行分析析给与答复复4、接打电电话的222个技巧和和接听电话话的24准准则和有效效拨打电话话的24策策略。A、接打打电话的226个技巧巧:1) 电话的开头头语:“您好,*公司”亲切的招招呼2) 接
4、电话时,即即使对方看看不见,也也不要忘记记自己的笑笑容3) 接电话时,要要姿势端正正,声音清清晰明朗。声声音比普通通聊天时稍稍大。4) 接完电话时时,要注意意向对方行行礼仪,并并说一些致致谢语。5) 电话响了两两声再接,如如果超过33声以上接接电话要赶赶紧向对方方致歉。6) 拿起话筒先先报上公司司名称7) 在一天的每每一通电话话中,清晰晰悦耳的声声音相当重重要。8) 若是外人打打来的电话话,即使是是初次接触触,也要表表示欢迎或或谢意。9) 接听电话时时,一定要要知道对方方是谁。10) 听电话时,不不仅要对方方姓氏,连连其公司名名称、部门门了也要知知道。11) 电话旁一定定要先备妥妥备忘录,左左
5、手拿听筒筒,右手准准备备忘录录。12) 不管是打电电话或听电电话,牢记记什么时候候、对象是是谁、在什什么地点、什什么事、为为什么、如如何进行。13) 如要找的人人不在时,也也要试探对对方来电的的目的。方方法:“我能帮你你吗?”14) 重复一次电电话中的重重要事项,以以确认对方方的目的。15) 不可忽略挂挂电话前的的礼貌应对对16) 确定对方已已挂电话后后才能放下下听筒。17) 客气地对待待听筒18) 避免在公司司内打私人人电话,在在忙碌的巅巅峰阶段接接到私人电电话时,应应设法尽快快挂断。方方法:“我回头再再打给你”或“下班后,我我再和你联联络好吗?”19) 正确牢记生生意伙伴及及客户的姓姓名2
6、0) 克服“电话话恐惧症”,积极地地接电话21) 将常用的电电话号码制制成表格,以以便自己查查询。22) 对打进的电电话应有极极具重要性性的认识B、接听听电话的224准则:(上门都都是客)1) 对方来电时时,如果需需费时查资资料,最好好先挂断电电话,稍后后再打。2) 当被对方问问及“需要多少少时间”等问题时时,回答应应比预定时时间稍长。3) 对无法负责责的电话,应应讯速交给给当事人处处理。4) 不太理解对对方所提事事项时,可可复诵电话话内容,并并记录,寻寻求主管帮帮忙。5) 对方来电不不满、抱怨怨时,最好好能先诚恳恳地聆听对对方诉说。解解决方法六六步:1、开开场白22、提出问问题以获取取信息3
7、3、聆听、回回应并思考考4、提提议其他选选择5达达成一致6、最后后确定6) 对经常打来来的询问电电话,公司司内的回答答应力求统统一7) 来电者的问问题即使和和公司没有有直接关系系,也应尽尽量详细回回答。8) 即使别人打打错电话,也也应亲切对对待。9) 知道对方打打的是长途途电话时,应应亲切地询询问“是否需要要我拨过去去?”10) 事先准备公公司位置图图,以便随随时应付对对方询问公公司地址。11) 预先了解到到公司的交交通工具究究竟有几种种。12) 听不清楚对对方声音时时,应立即即告诉对方方。13) 为电话优先先或访客优优先犹豫时时,请优先先选择访客客。14) 通话中有客客人来访时时,应先征征求
8、对方同同意,暂且且挂上电话话。15) 当电话经由由外线传达达时,切记记向对方说说声“久等了”。16) 拿起听筒,深深呼吸后再再开始讲话话。17) 和同事聊天天时,不要要立刻拿起起听筒。18) 电话中的人人没有离开开前,不要要大声地和和他人谈笑笑。19) 即使不是自自己的电话话,也要积积极应对。20) 即使熟悉对对方的声音音,也应该该确认一下下,以免弄弄错。21) 电话中欲确确认对方名名字如何书书写时,应应注意自己己的表达方方式。22) 若对方已开开始进入话话题,就可可省略礼貌貌性的寒暄暄。23) 即使对方的的公司名称称冗长难记记,也不可可随便省略略。24) 当对方要找找的人不在在时,请不不要随
9、便传传话。C、有效效拨打电话话的27策策略:1) 不仅要结合合自己的情情况,也要要考虑对方方的立场。2) 必须工作外外打电话时时,应事先先向对方打打声招呼。3) 打电话到别别人家中时时,要试着着等,直到到电话铃声声响过100次4) 要先说明主主旨5) 如果要商谈谈的事情很很多,需先先告知对方方。6) 先将谈话内内容拟成备备忘录7) 必用的资料料档案,需需先准备妥妥当。8) 把重点反复复重述几遍遍9) 不仅谈吐要要自然流利利,还要注注意说话的的内容顺序序。10) 视情况请对对方重述一一遍无妨。11) 对方若不了了解自己说说话的内容容时,不妨妨换个说法法加以说明明。12) 在电话中传传达日期时时间
10、时,应应再三确定定,避免听听错。13) 碰到直拨或或内线电话话时,最好好多记一下下其邻座的的电话号码码。14) 请对方来电电联络时,不不忘叮嘱若若自己不在在时可先找找谁。15) 即使是熟客客户,仍应应完整地报报出自己公公司的名称称。16) 对方公司的的名称不好好念时,要要先查好正正确念法再再打。17) 若和对方约约好电话联联络的时间间,切记留留下备忘录录。18) 有事打电话话对方碰巧巧不在时,应应自己再主主动联络。19) 通话时若对对方不小心心切断电话话,应主动动回拨。20) 如自己要另另找时间去去电联络时时,需先征征求对方的的同意。21) 无论电话多多么紧急都都需体贴地地替对方设设想。22)
11、 即使是不好好应付的电电话,也要要准时打去去。23) 有重要事情情商谈时,最最好事先和和对方约好好时间。24) 切莫一挂电电话就批评评对方。 培养业务的的基本素质质 一、个人形形象与心态态1、服饰与与仪表注重形象,仪仪表端庄,衣衣着整洁,保保持微笑。2、口才与与沟通与客户会谈谈时,应做做到:敢于于主动发言言,认真听听别人发言言,并做好好记录与客客户谈话,要要温和而有有力,不要要有任何胆胆怯的表示示。当别人人注意你或或看你时,不不躲躲闪闪闪,而是大大大方方,从从容不迫。3、培养自自信心做任何事情情前必须充充满信心,千千万不要小小看自己(当当然不能盲盲目自大),不不要总认为为别人比自自己能干,别别
12、人的东西西比自己更更好。应每每天告诉自自己,别人人能做到的的事情,我我一定能做做到。每个人都有有弱点,但但每个人也也一定能有有长处,要要学会扬长长避短,努努力发挥自自己的长处处,迸发内内在的潜能能,创造辉辉煌人生。做事始终态态度积极,永永远给人旺旺盛的精力力,不要为为自己制造造任何借口口4、开发自自身潜能一人的潜能能是巨大的的,我们平平时的能力力,只发挥挥出了一点点点,也许许十分之一一还不到,须须知:A、人的能能力是一点点点培养起起来的,事事业的大厦厦是一砖一一瓦建起来来的,键是是平时练出出来的。感感受到一点点构想,要要马上应用用。那怕犯犯了错误,下下一次就会会改进过来来,潜能就就变成了新新的
13、工作能能力;B、成功的的人有一个个共同点,就就是他们拥拥有一种大大胆的能力力,他们敢敢于迎接挑挑战,充满满信心的做做出别人认认为不可能能的事。在在这个迎接接困难挑战战的过程中中,潜能被被激发了出出来。C、人生活活在社会中中,社会中中充满了各各种组织,而而我们的能能力也往往往是通过组组织的形式式发挥出来来的。所以以,我们应应接受组织织的观念,适适应组织的的要求,通通过自己的的努力,促促进组织的的发展,并并借助组织织的形式,使使自己的才才能发和潜潜能都充分分发挥。5、提高洞洞察力不要太相信信大多数人人的意见与与看法,你你可能独具具慧眼,看看到了总是是的正确解解决办法。把把看到、听听到的事情情和消息
14、,认认真的判断断真假,认认真的领会会其真实含含义。6、经常反反省工作上遇到到任何烦恼恼,你都要要问自己:究竟发生生了什么事事情?怎会会导致这种种情况?可可能的结果果是什么?我可以争争取那些对对策?这件件事情可应应出什么教教训?二、业务基基础知识1. 业务基础熟悉公司的的业务领域域和开展公公司业务的的基础知识识、技巧,并并在公司的的业务领域域内,发展展客户,扩扩大客户需需求量2 计算机机基础熟悉计算机机的基本操操作,必须须对流行的的数据库产产品、技术术和网络产产品、技术术有全面的的学习和应应用。三、销售日日常工作处处理1、编制客客户(数据据库)或名名册编制客户(数数据库)或或名册,每每月定期整整
15、理成册,具具体内容包包括:客户户信息,业业务范围,效效益情况,负负责人,联联系电话,项项目进展情情况,存在在的问题与与可能的机机会。2、制定工工作计划每天、每周周、每月制制定工作计计划,所有有业务员向向部门经理理或总经理理汇报。内内容包括:已完成工工作的简单单问题回顾顾,没完成成工作存在在的原因,分分析,寻找找对策。市市场开拓存存的主要不不足和困难难,市场需需求和新的的产品等,并并规划下一一阶段的工工作计划。3、保持客客户联系根据客户的的具体情况况,每周或或不定期的的保持联络络,密切留留意客户的的最新动态态。并了解解客户对我我们产品的的意见和建建议,了解解客户的业业务走向,以以便即使 客户信息
16、收收集工作要要点一、计划销销售前工作作:首先,售前前阶段。对对同类产品品要充分了了解,分析析彼此的优优势与不足足,所谓知知己知彼。1、寻找目目标客户。通通过各种途途径收集目目标客户的的信息,比比如说:参加行业性性展览会1 各大搜索引引擎网站,招招聘网站,行行业性网站站,期刊、杂杂志、广播播电视、网网络等。2 朋友和亲戚戚及熟人、校校友、研讨讨会、演讲讲、贸易展展览3 购买有前景景的客户清清单和关注注竟争对手手4 从产品或服服务确实不不适合客户户的竞争对对手那儿获获得推荐客客户列表5 国家贸易协协会和行业业团体,非非专业团体体。黄页报纸(招聘聘信息)利用客户口口碑和客户户介绍(强强调服务与与功能
17、)登记客户信信息数据库库。2、确定准准客户。通过联系,对对目标客户户进行筛选选,缩小范范围,确定定那些客户户有可能会会使用我们们的软件。二、计划销销售前流程程表:无需求或购买力寻求目标客户 确定目标需求与购买能力 有需求或或购买力制订目标与策略 检讨计策,修订方案客户接触 介绍产品 检讨计策继续接触处理客户异议 拒绝购买 成成功销售客户服务 客户销售工工作流程收集客户信息资料联系客户预约上门拜访客户,同时进行意向性接触,了解客户需求,演示讲解软件,根据公司软件的功能结合客户需求提出解决方案。对意向性客户进行过程跟踪,及时反馈客户信息,如有必要再次上门洽谈。对于一些大的网络版客户,如有必要为客户
18、做一份方案达成客户购买意向 售后服务客户首次联联系工作要要点核心目标:与客户预预约上门进进行意向性性接触,让让客户接受受你个人和和你的公司司,同时全全面讲解软软件,达成成购买意向向。拨通电话之之前的准备备工作?1 深呼吸若干干下,放松松身体,不不要紧张。2 保持平常心心理,就当当作平时与与朋友和同同时聊天的的语气和语语速。3 确定了目标标客户后,多多了解客户户的背景资资料:公司司规模、经经营状况、三三年的销售售额、接洽人人的职务等等,确定第第一次接洽洽的目标。4简短的的话来介绍绍我公司情情况:从业业经验、公公司背景、经经典客户、技技术服务及及了解用户户情况:上上了什么软软件?谁做做的?使用用情
19、况?接接洽人情况况:职责、有有否上层主主管?寻找找面谈机会会、确定面面谈时间,确确定客户对对计算机信信息管理的的基本要求求和定位如果是总机机小姐接听听,可能会会由于不清清楚找具体体人员,而而不给转接接?解决办法一一:(语气气干脆,不不要脱泥带带水)1对小姐姐不要说我我们具体是是干什么的的。(或者者任意说一一家同行公公司)2 可以用闲聊聊的方式与与小姐攀谈谈,了解对对方业务情情况,消除除距离感。3 可说有业务务开展,问问跟谁联系系,得知后后请小姐直直接转接相相关人员。4 如果直接知知道电话联联系客户主主管姓名,请请小姐直接接转接,说说是朋友或或有业务联联系。解决方法二二:(语气气干脆,不不要脱泥
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