渠道精耕细作做B、C店.ppt
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1、精耕细作做市场踏踏实实每一天精耕细作做市场踏踏实实每一天B.C店实战培训 目标目标做强、做强、C超市建立起行业的领跑地位超市建立起行业的领跑地位精耕细作做市场踏踏实实每一天精耕细作做市场踏踏实实每一天-B.C店实战培训一、具体操作实战谋略一、具体操作实战谋略-市场调查市场调查二、品种选择及对客户的管控品种选择及对客户的管控三、管理好管理好B.C店业务员日常工作业务员日常工作-七步骤七步骤 1、事前计划、事前计划 2、掌握政策、掌握政策 3、观察店面、观察店面 4、解决问题、解决问题 5、催促定货、催促定货 6、现场培训、现场培训 7、做好记录、做好记录四、对业务员的激励对业务员的激励五、对业务
2、人员的工作环境的改善和关心对业务人员的工作环境的改善和关心六、监督管理监督管理七、抓好、抓好B、C店的二次陈列和促销政策的落实也非常之关键店的二次陈列和促销政策的落实也非常之关键具体操作实战谋略具体操作实战谋略:市场调查市场调查。1、时间安排(1-2月完成)2、人员及区域划分,以新疆乌市为例,B、C超市业务员2名,两名业务人员以克拉玛依西路、东路为界,将乌市划分为两大块,再将每个区域分为12个小区,以两周的量为最佳,每个小区域里做到将布局重点店选出30-50家超市,因此,两名业务人员将可在两周内维护一次的店达到800家以上。可根据店的多少增减人员。3、开始做调查资料,资料包括超市的店名、地址、
3、面积、有无我司产品、有哪些品种及数量、竞品情况,同时,了解是哪家经销商在供货,并做好记录,便于同各分销商勾通。4、对每个店进行分析,分析内容包括超市位置、主要面对的消费群体、是否适合菜的销售、若适合、适合哪几种菜的销售。如:在学校内的超市,我们将选择80G和90G系列菜为主,因学生以个人消费为主,家庭消费很少,你若上228G菜太多,肯定要滞销。再如:在一个住宅小区的超市,我们尽可能的将品种上全,但同类性产品就选择一种即可,尽可能培育出上量单品,这样有利于店主上货和支持我们业务,同时,大胆砍掉无效店,对那些没销量又不积极推广店要及时砍掉,否则,它将给我们带来大批售后问题,将产生大量临期产品,这一
4、点上一定要分析好和掌握好。二、品种选择及对客户的管控。品种选择及对客户的管控。1、品种选择,因B、C超市的货架资源有限,我们要认真选好我们每只单品,针对不同的超市找到最佳品种组合,如:一家面积不足100平方米的超市,我们选择80G榨菜、80G拘豆盐菜、80G麻辣海带丝、90G豇豆、180G香辣盐菜、180豇豆、180G可口萝卜、280特制牛肉酱、225新口杯、227全料、300红油酸菜鱼佐料、,这一组合将我们三大类全部覆盖,又有效挤占该店货架资源,再如:针对一家大型住宅小区面积在300平方米以上的超市,我们将选择尽可能上180G菜、228菜、280G特制牛肉酱、225G新口杯、227全料、30
5、0红油酸菜鱼佐料,这样既可以家庭消费为主,又可逐渐培养成吉香居的专卖店。2、分销商的选择及送货方式的选择。A、对现有经销商、分销商的位置及配送能力及经营方式进行梳理。这样有利于及时通知各分销商送货。B、对B、C店进行按结帐方式分类为:帐期店和现金店。按需货量分类:进货量为整件的、分袋进货店、新店对店按以上分类分析,一般帐期店都是面积在300平方米以上,进货量大,因此,结帐方式多为压单,这种店我们首选要分析该店的位置、人流量、陈列是否整齐、其它供应商对该店的评价、特别是结帐的信誉度,分析好后、就确定哪家经销商供(一般为就近原则、为经销商节约费用)。继续-对哪些要货量小的店,经销商一般都不愿意送,
6、只能靠我们自己的业务人员送货和培育,培育上量后,就让分销商去服务,每天我们在前期必须开发新店,不断扩大铺市率,做到有效工作,接着就是跟进服务,培育上量,当你对一个店不间断服务一个月,一般店主就会认同你,同时,对你的产品会用心推广,只要不发生因价格、售后的影响,这个店就会成为你的忠实店。3、在B、C超市的服务过程中,如何处理好各分销商间的关系。A、对哪些有明确分销商的店,我们要做好理货工作,分析其品种是否合理,帮助其梳理和选择,同时,也要指出分销商在供货方面不足之处,并要求其及时完善和改进,让他们做强每一个店,引导他们做强势供应商。B、对同一个店有多家分销商同时上货的店,我们要管得就是一定要统一
7、价格,不能让他们间打价格战,这一点非常重要。C、对经销商同分销商产生矛盾时,我们办事处一定要站在公司方,一定要坚持公平、公正原则,不管如何,都要保证超市有产品,不能让经销商对分销商随意掌握,如:断货、价格随意波动,想涨就涨,促销想给就给等。三、管理好自己的每个业务员,并管理好自己的每个业务员,并让其将任务落实到实处。让其将任务落实到实处。具体按以下七步骤执行:具体按以下七步骤执行:步骤一:事前计划:步骤一:事前计划:事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场
8、代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。继续-要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。继续_做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午1:
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