九个基本拜访步骤.doc
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1、9个基本拜访步骤1查阅计划1 查阅上次拜访结果/记录2 查阅本次拜访目标3 快速检查拜访所需要的销售工具/数据2开始拜访1 问候客户店面工作人员,寒喧客户关系,获得查店允许2 问候促销/现货人员,了解情况,鼓励调动其工作热情、3店面检查价格、使用价目单、记录价格异常变动品项陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现4记录和核实1 填写客户拜访卡/其他表格,更新我方及竞争信息2 确认店内表现
2、是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致3 向客户、店内人员/公司,及时核实问题原因4 根据店面检查、总结确认销售机会点,店内改进机会点5帐务与后勤1 确认是否存在逾期货款、信用额度问题2 确认是否存在帐单/发票/改票问题3 记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门6销售与谈判1 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据2 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。3 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议7结束销售1 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议2 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题3
3、 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间4 确认下次拜访的时间,为你和公司留下良好的专业的印象8行动与执行1 马上行动、及时沟通,寻求解决方案。切忌拖延、消极等待2 现场向促销员/理货员解释说明,解决陈列/下单/销售等问题3 将行动事项、要点,登记到日/周/月/季工作日历/计划上4 如有必要,准备备忘录、传真/发送给客户,巩固销售效果。9回顾与评估1 对比拜访成果与设定的目标;分析哪些做得到好和哪些需要改进。2 对照公司周期重点,业绩目标,回顾近段的销售表现。3 寻找解决方案(培训/实地教练),复习强化自身技巧能力。请牢记,成功来自于良好的专业习惯,而良好的习惯需经过千百次正确的答复,与不断的
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