销售管理ppt课件01概述.ppt
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1、QuestionQuestion什么是市场营销?市场营销管理基本过程?什么是市场营销?市场营销管理基本过程?市场营销是个人和群体通过创造,提供出售,并同他市场营销是个人和群体通过创造,提供出售,并同他人自由交货产品和价值,以满足需求和欲望的社会和人自由交货产品和价值,以满足需求和欲望的社会和管理过程。管理过程。第第1步:寻找目标步:寻找目标顾客及其需要顾客及其需要第第2步:开发产品步:开发产品以满足消费者需要以满足消费者需要第第3步:将产品步:将产品送达消费者手中送达消费者手中市场营销管理过程市场营销管理过程市市场场调调研研营销微观环境营销微观环境营销宏观环境营销宏观环境消费者市场分析消费者市
2、场分析组织市场分析组织市场分析市场细分市场细分目标市场选择目标市场选择市场定位市场定位产品策略产品策略 价格策略价格策略渠道策略渠道策略 促销策略促销策略分析营销机会分析营销机会制定营销战略制定营销战略制定营销策略制定营销策略营销计划、组织、营销计划、组织、执行与控制执行与控制3供应商供应商企业企业中间机构中间机构顾客顾客公众公众竞争者竞争者人口环境人口环境科技环境科技环境自然环境自然环境经济环境经济环境政政治治法法律律环环境境社社会会文文化化环环境境市场营销环境市场营销环境市场营销专业主要课程市场营销专业主要课程市场营销学市场营销学市场营销调研(统计学、应用市场营销调研(统计学、应用多元统计
3、分析、计量经济学、多元统计分析、计量经济学、运筹学运筹学 )消费者行为学(社会心理学、消费者行为学(社会心理学、个体心理学)个体心理学)品牌管理品牌管理产品管理产品管理价格管理价格管理分销渠道管理分销渠道管理销售管理销售管理广告策划与管理广告策划与管理服务营销服务营销国际市场营销学国际市场营销学网络营销网络营销关系营销关系营销组织间营销组织间营销绿色营销绿色营销营销风险管理营销风险管理推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判6第第1 1章章 销售管理概述销售管理概述第第1 1节销售的性质与作用节销售的性质与作用第第2 2节销售管理的基本原理节销售管理的基本原理7一、销售的基本概念一、销售的基本概念
4、 销售(销售(salessales)生产性企业或其它非生产性企业,把)生产性企业或其它非生产性企业,把自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式,自已的有形产品或无形产品通过直接或间接的方式,卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。卖给直接或间接的消费者并收回货款的过程。销售不同于交换(销售不同于交换(exchange)销售不同于推销(销售不同于推销(selling)销售不同于营销(销售不同于营销(marketing)81.1.联系联系它们是一个研究过程的两个阶段它们是一个研究过程的两个阶段二者相互依存二者相互依存2.2.区别区别市场营销学是研究市场状况学科市场营销学是研究市场状况学科销售学
5、研究的是渠道建设、销售人员管理等全部销售学研究的是渠道建设、销售人员管理等全部问题问题销售学必须实事求是销售学必须实事求是销售学不能用想像代替事实销售学不能用想像代替事实9关于销售的几个观点:关于销售的几个观点:1.1.市场营销学解决不了销售问题市场营销学解决不了销售问题2.2.中国的销售是世界上难度最大的销售中国的销售是世界上难度最大的销售中国是世界上人口最多的国家,区域情况差别大;中国是世界上人口最多的国家,区域情况差别大;人口消费习惯、素质等差异极大人口消费习惯、素质等差异极大中国是一个多种经济成份并存的国家中国是一个多种经济成份并存的国家中国的法律还不健全,法律跟不上销售发展的速度中国
6、的法律还不健全,法律跟不上销售发展的速度人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性3.3.销售对企业来说非常重要销售对企业来说非常重要10人们对销售的误区:人们对销售的误区:销售就是卖东西销售就是卖东西做销售的都是骗子做销售的都是骗子销售工作是一种让人看不起的工作销售工作是一种让人看不起的工作做销售的人只要口才好就行了做销售的人只要口才好就行了铁人般的意志铁人般的意志政治家的心机政治家的心机高尚的品德高尚的品德科学家的智慧科学家的智慧邮递员的勤奋邮递员的勤奋艺术家的眼光艺术家的眼光外交家的沟通能力外交家的沟通能力魔术师的技巧魔术师的技巧成功成功销售销售人员
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