销售经理教材(授课版).ppt
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1、销售经理销售管理特训班销售经理销售管理特训班1目目 录录q引言销售经理过程管理(引言销售经理过程管理(P.D.C.A)介绍介绍q销售主管对销售顾问的管理销售主管对销售顾问的管理q销售主管对客的管理销售主管对客的管理q销售主管对店头的管理销售主管对店头的管理q销售主管对业绩的管理销售主管对业绩的管理2销售经理过程管理(P.D.C.A)介绍引 言3销售管理循环运用技巧销售管理循环运用技巧达成目标之达成目标之PDCAPDCA管理循环管理循环PLAN PLAN 计计划划DO DO 执行执行CHECK CHECK 检讨检讨ACTION ACTION 行行动动4PDCA运作要点运作要点P.P.为何要做为何
2、要做 最终目标最终目标 全员共识全员共识 资源整合资源整合 具体可行具体可行A.A.关心指导关心指导 修正方向修正方向C.C.工作记录工作记录 检核工具检核工具 差异检讨差异检讨 要因分析要因分析D.D.标准化标准化 教育训练教育训练 落实执行落实执行 行动记录行动记录為何要做為何要做 最終目標最終目標 全員共識全員共識 資源整合資源整合 具體可行具體可行改改 善善品品 質質效效 率率5销售管理计划销售管理计划”P”P”的技巧的技巧(一一)一、一、我要做什么我要做什么订定一个工作流程订定一个工作流程二、二、为什么要做这事为什么要做这事做这事对我有什么好处做这事对我有什么好处三、三、何时要完成何
3、时要完成订个时间表订个时间表四、四、如何做才最好如何做才最好落实执行的方法落实执行的方法五、五、在哪里做在哪里做在公司或是客户那里在公司或是客户那里六、六、要哪些人参与要哪些人参与自己或其它人参与自己或其它人参与七、七、要花费多少财力、物力要花费多少财力、物力6销售管理计划销售管理计划”P”P”的技巧的技巧(二二)一、一、SWOT分析:分析:评估环境,分析何者是机会、危机评估环境,分析何者是机会、危机二、二、了解自己有哪些资源可以运用了解自己有哪些资源可以运用三、三、找出能达成目标的方法来规划找出能达成目标的方法来规划四、四、订出最低标准需求订出最低标准需求五、五、建立执行的程序建立执行的程序
4、7销售管理执行销售管理执行”D”D”的技巧的技巧(一一)一、一、了解业务员的需求及人格特质,在协助他们了解业务员的需求及人格特质,在协助他们 时,可以更符合需求时,可以更符合需求二、二、善用追踪、回报、评估系统善用追踪、回报、评估系统三、三、对成功者的奖赏与肯定对成功者的奖赏与肯定四、四、训练人员发展技能、知识及信心,以期达成目标训练人员发展技能、知识及信心,以期达成目标五、五、不断招募优秀人才,强化人力结构,以达成公司目标不断招募优秀人才,强化人力结构,以达成公司目标8销售管理执行销售管理执行”D”D”的技巧的技巧(二二)一、一、找出最重要、最具影响力的工作找出最重要、最具影响力的工作二、二
5、、找到切入点找到切入点三、三、列出该做何事的进度表列出该做何事的进度表四、四、从核心点切入从核心点切入五、五、纪录进度与过程纪录进度与过程六、六、定期讨论成果及改善方法定期讨论成果及改善方法9销售管理控制销售管理控制”C”C”的技巧的技巧一、一、检查公司的绩效标准检查公司的绩效标准二、二、检查资源运用的状况检查资源运用的状况三、三、建立关键部分的追踪系统建立关键部分的追踪系统四、四、监督业务人员的活动监督业务人员的活动五、五、将预期目标与现况做比较将预期目标与现况做比较六、六、执行绩效评估执行绩效评估七、七、采取必要的修正措施采取必要的修正措施10销售管理协调销售管理协调”A”A”的技巧的技巧
6、(一一)一、一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处和那些你无法直接控制的人员和谐相处二、二、和你无法发号施令者沟通和你无法发号施令者沟通三、三、发展沟通的管道及方式发展沟通的管道及方式四、四、达成人际关系的平衡达成人际关系的平衡五、五、将沟通的结果文字化将沟通的结果文字化11销售管理协调销售管理协调”A”A”的技巧的技巧(二二)一、一、清楚知道自己想要达成什么目的清楚知道自己想要达成什么目的二、二、有聆听对方观点的心理准备有聆听对方观点的心理准备三、三、寻求有创意的解决问题方式寻求有创意的解决问题方式四、四、想过合理的结果为何想过合理的结果为何五、五、会检验并了解协调细节会检验并了解协调细节六
7、、六、从对立的范围进入能够达成协议的事项从对立的范围进入能够达成协议的事项七、七、确信所有的问题都能获得处理并解决确信所有的问题都能获得处理并解决12X月份成功之路行动手册推行成果报告表月份成功之路行动手册推行成果报告表范例范例PDCA13X月份成功之路行动手册推行成果报告表月份成功之路行动手册推行成果报告表(P)14X月份成功之路行动手册推行成果报告表月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)15X月份成功之路行动手册推行成果报告表月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)16X月份成功之路行动手册推行成果报告表月份成功之路行动手册推行成果报告表(A)对策对策 (A)(A)1.1.新进人员报到后
8、,由资深人员角色演练如何面对陌生人之谈新进人员报到后,由资深人员角色演练如何面对陌生人之谈话应对技巧话应对技巧2.新進人員演練:面對陌生新進人員演練:面對陌生人时如何应对之谈话技巧人时如何应对之谈话技巧3.3.新人报到一个月后,始发给无主客进行拜访新人报到一个月后,始发给无主客进行拜访4.4.感谢函改为每日夕会填写,并置于待寄信夹内,隔日由助理汇感谢函改为每日夕会填写,并置于待寄信夹内,隔日由助理汇整后寄发整后寄发5.5.各项执行实况于每月检证差异单位,并提出要求改善。各项执行实况于每月检证差异单位,并提出要求改善。17销售主管对销售顾问的管理销售主管对销售顾问的管理工作要项工作要项具体执行工
9、作具体执行工作一、教育训练一、教育训练教育的时机教育的时机教育的内容教育的内容二、对销售人员的激励二、对销售人员的激励对对不同类型销售人员的激励方法不同类型销售人员的激励方法三、销售团队的建设三、销售团队的建设销售团队建设的步骤销售团队建设的步骤团队领导能力自测团队领导能力自测四、创造高业绩的辅导与销售协四、创造高业绩的辅导与销售协议议根据根据“意愿意愿”和和“能力能力”,将销售顾问,将销售顾问分为四种,并进行有针对性的管理分为四种,并进行有针对性的管理五、人力运用五、人力运用展厅值班安排及规定要求展厅值班安排及规定要求六、销售顾问行动管理六、销售顾问行动管理员工出勤状况的管理员工出勤状况的管
10、理对销售顾问每日、每月、每季的管理对销售顾问每日、每月、每季的管理督察销售顾问的个人内务整理督察销售顾问的个人内务整理七、晨会、夕会七、晨会、夕会人人的的管管理理18【思考思考】销售主管对销售顾问的销售主管对销售顾问的PDCA管理应该是怎样的?管理应该是怎样的?P PD D工作项目及计划工作项目及计划时机时机措施措施/指针指针实施成果实施成果一、教育训练一、教育训练知知识识培培训训实车销售演练 新员工入职;新车型上市;员工工作效率不高培训时间安排:培训时间安排:下班后的专项培训掌握车辆6面介绍的标准方法,并能够结合用户的需求有针对性的进行讲解;综合测评应达到90分。竞车信息搜集及应对话术研讨
11、在竞品新车型上市后,收集竞品信息,制订应对话术方案,并开展专项培训;应对话术演练 理论考试和实车模拟演练综合得分达到90分;成功案例分享 培训时间安排:培训时间安排:晨、夕会下班后的专项培训每天至少分享一个成功案例;败战研讨拟定对策 晨、夕会时将所有所有败战情况进行分析,改善行动;19P PD D工作项目及计划工作项目及计划时机时机措施措施/指针指针实施成果实施成果二、对销售人员的激励二、对销售人员的激励针对竞争型销售顾问O.J.T即时教育即时教育晨会、夕会时晨会、夕会时给他们各种形式的定额,记录成绩;挑起竞争者之间的竞赛。针对成就型销售顾问要确保他们不断受到挑战;培植他们进入管理层;针对自我
12、欣赏型销售顾问让他们感到自己重要,向其征询建议;让带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师;针对服务型销售顾问公开宣传他们的事迹;20P PD D工作项目及计划工作项目及计划时机时机措施措施/指针指针实施成果实施成果三、销售团队的建设(一)三、销售团队的建设(一)找到明星销售队员日常工作中日常工作中确定哪些可以成为明星销售队员;确定哪些行为可以作为其它销售队员学习的内容;招募一个和你思想高度一致的销售队员,作为榜样;不容许平庸的销售表现向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练让这部分队员自己做出一个艰难的选择:要么努力工作,提高自身素质以达到必要的标准,要么就请立即离开销售团队。确定工作标准制
13、订关于销售人员的工作习惯,工作方式,工作成绩的标准;标准必须是可以量化标准必须是可以量化;21原先既定的项目更好的量化设定方式提早到公司“明早8点15分到公司”提升商谈效率“洽谈开始30分钟内设法CLOSE”增加与部属沟通机会“每天至少与绩差人员交谈一次,每次至少15分钟”展厅中要以热情、活力的态度接待顾客“在展厅每天朝会前及下午1点30分各执行10分钟有声训练”;“来店客入门,展厅内所有人员都应大声喊出-欢迎光临”。培养数据、量化的习惯培养数据、量化的习惯【例例】22P PD D工作项目及计划工作项目及计划时机时机措施措施/指针指针实施成果实施成果三、销售团队的建设(二)三、销售团队的建设(
14、二)剔除不能达标的业务人员日常工作中日常工作中剔除一个不能达标的销售队员,向其它的销售队员发出了一个清晰而明确的信号;培训销售队员销售经理不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售队员一起工作。这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下,开展内部竞争。在销售小组内部培养合作竞争了解队员的需要与每个销售队员个别谈话:了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来23业代表现不好的原因业代表现不好的原因激励不足激励不足任用不当任用不当训练不足训练不足组织障碍组织障碍意愿意愿(+)(+)能力能力(+)(+)对对销售人员的辅导销售人
15、员的辅导24销售顾问业绩不佳的要因分析及对策销售顾问业绩不佳的要因分析及对策现象:现象:XXXXXX连续两个月业绩不佳连续两个月业绩不佳-只卖出只卖出1 1台台第一次因第一次因H H级客成交率低级客成交率低有望客少有望客少-(-(?)位位第二次因第二次因来店客少来店客少-(-(?)位位非来店客少非来店客少-(-(?)位位败战多败战多无法促成无法促成第三次因第三次因藏藏匿匿未未登登录录来来店店客客不不留留回回厂厂客客少少介介绍绍客客少少已已购购客客增增換換购购少少大大企企业业客客源源少少外外展展成成效效差差活活动动力力不不夠夠商商品品知知识识不不足足销销售售技技巧巧差差H H客客虛虛列列H H客
16、客判判定定有有误误活活动动力力不不夠夠销销售售技技巧巧差差已已购购客客服服务务不不佳佳机机关关集集团团未未开开发发事事先先规规划划有有缺缺失失活活动动力力不不夠夠第二次因第二次因第三次因第三次因第三次因第三次因第三次因第三次因第四次因第四次因分组讨论研拟对策做提报分组讨论研拟对策做提报25业绩不佳要因分析图业绩不佳要因分析图业业绩绩进进度度落落后后客客源源不不足足H H客客成成交交率率低低顾客顾客管理管理不落实不落实salessales活动力活动力不足不足salessales商谈技商谈技巧不佳巧不佳salessales活动力不足活动力不足NCMNCM依客卡管理依客卡管理回厂客关怀促进回厂客关怀
17、促进(蓝单管理蓝单管理)H H級客管理級客管理成功暨成功暨败战案败战案例演练例演练说明说明SPSP话术话术演练演练本牌本牌SPSP话术话术包装演练暨包装演练暨对应它牌对应它牌SPSP商品优势商品优势话术演练话术演练H H级客级客看板管理看板管理来店来店/电客电客主管确认主管确认现现订订交交比比率率低低来店来店/电客电客管理管理潜在客潜在客管理表管理管理表管理每日每日行动管理行动管理非来店非来店产产H H增加增加来店来店产产H H增加增加总产总产H H增加增加H H客成交率客成交率提升提升现订交数现订交数增加增加26辅导汽车销售人员的手法与策略辅导汽车销售人员的手法与策略指导原则指导原则:;:;
18、转转掌握技巧:掌握技巧:1 1、依其专长指派专案工作。、依其专长指派专案工作。2 2、在公开场所宣扬其优异能力。、在公开场所宣扬其优异能力。3 3、多给予健康工作观的辅导。、多给予健康工作观的辅导。给予忠告:天生我材必有用,给予忠告:天生我材必有用,发挥专长勇于任事。发挥专长勇于任事。指导原则指导原则:进进掌握技巧:掌握技巧:1 1、设定高难度目标,鼓励全力以赴。、设定高难度目标,鼓励全力以赴。2 2、将其成功经验分享同仁。、将其成功经验分享同仁。3 3、引导协助主管做工作指导。、引导协助主管做工作指导。给予忠告:莫趾高气扬,给予忠告:莫趾高气扬,造成孤立。造成孤立。指导原则指导原则:管管掌握
19、技巧:掌握技巧:1 1、重新再教育。、重新再教育。2 2、设定渐进式目标,严格检核。、设定渐进式目标,严格检核。3 3、由浅入深旨在建立工作信心。、由浅入深旨在建立工作信心。给予忠告:勤能补拙,给予忠告:勤能补拙,设立人生目标。设立人生目标。指导原则指导原则:教教掌握技巧:掌握技巧:1 1、鼓励参加学习。、鼓励参加学习。2 2、指导学习方法。、指导学习方法。3 3、定期面谈学习心得。、定期面谈学习心得。给予忠告:评估己身优缺点,给予忠告:评估己身优缺点,对症下药。对症下药。能能力力工作意愿工作意愿27一、关怀的深度会谈。一、关怀的深度会谈。二、表示要给予协助的态度。二、表示要给予协助的态度。三
20、、制造机会让他陈述并倾听其心声。三、制造机会让他陈述并倾听其心声。四、让他想起得意的事,肯定他的过去。四、让他想起得意的事,肯定他的过去。五、鼓励并灌输其勇气。五、鼓励并灌输其勇气。六、说出自己或他人之经验。六、说出自己或他人之经验。七、藉助其它人或物让他自我启发。七、藉助其它人或物让他自我启发。八、稍有好转表现即予公开表扬。八、稍有好转表现即予公开表扬。辅导辅导效益不佳效益不佳人员的基本原则人员的基本原则切忌:勿以业绩而完全否定一个人切忌:勿以业绩而完全否定一个人28P PD D工作项目及计划工作项目及计划时机时机措施措施/指针指针实施成果实施成果四、对销售人员的辅导(一)四、对销售人员的辅
21、导(一)高意愿、低能力的日常工作中日常工作中指导原则指导原则:教教掌握技巧:1、鼓励参加学习。2、指导学习方法。3、定期面谈学习心得。给予忠告:评估自身优缺点,对症下药。高意愿、高能力的指导原则指导原则:进进掌握技巧:1、设定高难度目标,鼓励全力以赴。2、将其成功经验分享同仁。3、引导协助主管做工作指导。给予忠告:莫趾高气扬,造成孤立。29P PD D工作项目及计划工作项目及计划时机时机措施措施/指针指针实施成果实施成果四、对销售人员的辅导(二)四、对销售人员的辅导(二)低意愿、低能力的日常工作中日常工作中指导原则指导原则:管管掌握技巧:1、重新再教育。2、设定渐进式目标,严格检核。3、由浅入
22、深旨在建立工作信心。给予忠告:勤能补拙,设立人生目标。低意愿、高能力的指导原则指导原则:;:;转转掌握技巧:1、依其专长指派专案工作。2、在公开场所宣扬其优异能力。3、多给予健康工作观的辅导。给予忠告:天生我材必有用,发挥专长勇于任事。30辅导销售人员订定月目标(一)辅导销售人员订定月目标(一)辅导销售人员要有科学逻辑的数字概念,才能订定合理的月辅导销售人员要有科学逻辑的数字概念,才能订定合理的月目标,使其努力之方向更明确。目标,使其努力之方向更明确。一、根据下列三项订定一、根据下列三项订定个人本月销售目标个人本月销售目标(不不 含上月含上月B/O)B/O)(注:注:O O为交车用户;为交车用
23、户;B B为基盘用户)为基盘用户)(一)本单位月目标销售总台数一)本单位月目标销售总台数 (二)该业代前三月平均销售台数(二)该业代前三月平均销售台数 (三)该业代销售经历、活动力、勤勉度、销售(三)该业代销售经历、活动力、勤勉度、销售 技巧技巧【例例】31辅导销售人员订定月目标(二)辅导销售人员订定月目标(二)二、目标台数二、目标台数 /H/H级客成交比率级客成交比率(前三月前三月)本月应产出本月应产出 H H级客数级客数三、本月应产出三、本月应产出 H H 级客数级客数 /前三月产前三月产H H比率比率 本月应产出有望客数本月应产出有望客数32辅导销售人员订定月目标(三)辅导销售人员订定月
24、目标(三)四、将本月应产出有望客数做来源分配四、将本月应产出有望客数做来源分配已购客已购客(含交接客含交接客)来厂客来厂客来电来电/店客店客开发客开发客应产出有应产出有望客望客33辅导销售人员订定月目标(四)辅导销售人员订定月目标(四)达成月目标的努力方向要先达成月目标的努力方向要先产出有望客产出有望客一、从有望客中产出一、从有望客中产出H H级客级客 H H级客数级客数 /有望客数有望客数 =产产H H比率比率 二、从二、从A A级客中达成级客中达成销售台数销售台数 销售台数销售台数 /H/H级客数级客数 =H=H级客成交比率级客成交比率 H34差异对策改善表差异对策改善表现象及现象及担当者
25、担当者预定执行日预定执行日对策执行成果对策执行成果现有问题点现有问题点实际执行日实际执行日差异对策改善表差异对策改善表要因分析要因分析具体改善对策具体改善对策35案例一案例一:非来店产非来店产H实绩差异实绩差异的的辅导改善对策辅导改善对策一、一、已购客售后服务执行要求。已购客售后服务执行要求。四、四、服务厂值班、回厂客保养关怀促进。服务厂值班、回厂客保养关怀促进。二、二、桩脚、顾问经营。桩脚、顾问经营。五、五、开拓开拓(店面拜访、随机拜访店面拜访、随机拜访)、外展、外展(增增 加客源加客源)。三、三、公司、行号开发公司、行号开发(批购專案批购專案)。对策:对策:36案例二案例二:来店客数差异来
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