《消费品知识》PPT课件.ppt
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1、 对外经贸大学 职业树快消学堂:渠道管理和终端管理low?夕阳产业?dirty?对消费品行业的印象?2对个人及群体的认知3 消费品构成了我们的生活4江湖气?喝酒吃饭?下里巴人?low?不专业?对快消行业销售的印象?5n当我们审视一下消费品行业,我们发现其对个人职业的意义不再是学会卖什么商品,而是学会“如何卖”这种技能,因为所有的产业的产品都需要品牌及渠道的打造及运营。为什么要学习渠道和终端管理利润率&竞争力产业链上下游科技驱动流程驱动品牌及渠道驱动产业选择6 什么是商业模式中的精髓?多年的潜心研究结论:产品为王,平台为王 为什么要学习渠道和终端管理?71、作为一个行业:快消行业的渠道和平台是至
2、关重要的因素。2、作为一名求职者:无论身处快消行业的哪个职位,都要有渠道概念。3、作为一名消费者:了解基本的渠道和终端管理常识可以帮助我们更加精明的消费。为什么要学习渠道和终端管理?81、Dont ask stupid questions(尽管问,我保留呵呵的权利)2、本堂课程有一定难度,逻辑关联度较强,努力少走神(谁走神提问谁,呵呵呵呵)3、需要同学主动上台配合导师(不要娇羞,反正你不上台我还是会点你名的)再次强调基本教学要求9n渠道管理/终端管理n产业链/价值链n消费者研究/消费者心理nJoint Value Creation(JVC)nTalent/Passion/Skill 本堂课的关
3、键词10课程内容11课程内容12n爽的?n不爽的?n为什么爽/不爽?分享最近的消费经历13结论:消费者如果能够买到自己想买的东西,同时又有美好的购物体验,就会开心,也会造成在这个商家的持续消费。分享最近的消费经历14分享最近的消费经历购买行为15课程内容课程内容16一根巧克力棒的前世今生一根巧克力棒的前世今生18研发部 R&D采购部 Sourcing金融交易部 Trading 市场研究部 CMK 市场部 Marketing物流部 Product Supply公关部 Communication财务部 Finance法务部 Legal 销售部 BD/CBD一根巧克力棒的前世今生消费者研究部消费者研
4、究部调查调查结论结论市场部市场部产品研发部产品研发部产产品品创创意意研究研究成果成果生产物流生产物流半成半成品品商家商家中间中间商商成品成品超市超市电商电商夜店夜店便利店便利店销售部销售部Trade marketing结论所有的快消企业都是各部门协同作战,要有产业链观念产品创意和渠道/终端营销是核心环节和核心竞争力消费者研究是根本谁是购物者?谁是购物者?消费者行为研究产业链和渠道/终端管理消费者研究部消费者研究部调查调查结论结论市场部市场部产品研发部产品研发部产产品品创创意意研究研究成果成果生产物流生产物流半成半成品品商家商家中间中间商商成品成品超市超市电商电商夜店夜店便利店便利店销售部销售部
5、Trade marketingn渠道管理:渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为:选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制,即绝对控制和低度控制。n终端管理:终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。终端是指销售渠道的终点,企业生产产品后,产品就像流水一样流动,比如从代理商一级批发商 二级批发商一级零售商二级零售商流动,一直到消费者,那所有能把产品直接买给最终用户的都是终端。渠道/终端管理
6、的经典定义资料来源:百度百科资料来源:百度百科23设想你是康帅傅公司的营销总监,你想把你的货卖到全国,你首先要考虑哪些因素?n我通过分销商还是直接送货?-渠道还是终端 n以什么供货价?-价格和贸易条款n如何招募和培训团队?-人员管理n卖给哪些客户?-销售网络n人员工作效率?-工作流程 n如何送货?-后勤和拜访路线n如何赚钱?-财务和账期n渠道管理的基本概念 24假定你是发发发超市的店长,你要考虑什么问题?n门店开在哪里?-选址n卖什么货?选品n给各单品/品牌多大位置?门店资源分配n用什么价格卖?价格体系 n用何种促销方案?-助销n卖场如何布置?-卖场布局n消费者喜欢怎么买?消费者研究 n现在的
7、市场形势如何?行业研究n采购和运营如何合作?-内部分工n如何赚钱?-盈利模式n终端管理的基本概念25快消行业的现状与展望长期生意策略人员管理流程管理财务管理后勤管理商务谈判技巧消费者行为研究中间商管理渠道管理知识结构快消行业的现状与展望长期生意策略商品组合资源分配价格体系促销设计商务谈判技巧消费者行为研究品类管理终端管理知识结构快消行业的现状与展望长期生意策略人员管理流程管理财务管理后勤管理商务谈判技巧消费者行为研究中间商管理渠道管理知识结构n人员管理如何招人?如何培训?发多少工资?如何衡量业绩?如何炒人?渠道管理知识结构29n假定你是某商贸公司的销售部门负责人,你手下有这么几个人:A,老王,
8、负责最大的零售客户十年,生意连年增长。但是为人有点懒散,喜欢和领导讨价还价。B,小张,入职一年,负责电商事业部,业绩骄人。有闯劲,但是性格火爆,经常和客户吵架,每次都需要你去帮忙弥合关系。C,赵姐,负责美妆事业部,具有丰富的带团队经验。但是爱传八卦,曾经因为爱说小道消息而跟同事关系紧张。n现在,公司资金紧张,CEO让你裁掉一个人,你选谁?为什么?人员管理的两难困境30nTips:人的动机往往是混杂的,没有完全的好人也没有完全的坏人。两分法在这里并不适用。每个人的性格都有优势和劣势,在不同的情境中这些还可以互相转化。怎么发挥长处避免短处是考验领导力的大课题。要选拔,培养,爱惜人才。人员管理的两难
9、困境31n流程管理每天上下班的作息制度是什么?需不需要每天打卡?销售人员每天要不要晚报到?晨会的一般流程是什么?要不要跳舞喊口号?销售人员的拜访流程?渠道管理知识结构32n销售人员拜访流程一般有生意回顾门店检查回顾卖进目标卖进门店整理记录和汇报销售人员拜访流程33n假定你是大忽悠商贸公司的一名销售,今天的任务是向坑你玩杂货铺推销一种新品芥末味的薯片。该杂货铺老板娘50多岁,是典型的广场舞大妈,有一个马上高考的儿子,学习成绩不好,最近很发愁,加上更年期到了,容易生气。杂货铺在宇宙中心五道口,旁边都是高大上的哈佛耶鲁什么的。该杂货铺的薯片月均销量10罐左右,平均单价10元左右。你的产品单价15元,
10、你有买10送1的促销权限。今天的任务量是让大妈一次进一箱薯片,包装率是10罐/箱。n角色扮演:两名同学,一名扮演业务,一名扮演大妈。利用背景信息完成卖进。时限5分钟。Workshop34nTips:生意是人的事情,如何将流程管理和人的能动性相结合,是管理的一大难题流程管理不是教条刻板的,而是创新变化的所有的流程管理都要和市场实际相结合销售人员拜访流程35n后勤管理有多少终端需要送货?送货路线如何安排?送货周期如何安排?买几辆车?车的大小?如何合理控制运输成本?要不要建立二级代理商?渠道管理知识结构36运输路线的设计37n运输路线的设计摸清辖区内的终端数按照终端生意规模分类按照不同的终端类型设计
11、运输路线按照终端类型的送货量安排车辆大小按照生意需求进行调整渠道管理知识结构38运输区域的设计ABCD39运输路线的设计n运输路线的设计给每个销售人员分配区域在区域里安排跑店路线确保每天的工作量正好能完成40n财务管理进货价是什么?卖货价是什么?有没有账期?有没有返点?促销的力度是多少?渠道价格有没有波动?毛利空间有多大?渠道管理知识结构41n你是康帅傅的客户经理,给发发发超市供货。已知该超市月均销量100万,综合毛利率10%,账期30天,年度10%的有条件返点。目前该超市有200万的库存,平均客单价20元/人,平均每日成交100单。n问:如果要改善你公司的财务状况,你有哪些手段可以用?n问:
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