商务谈判案例.pdf
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1、案例一案例一天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A 公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A 公司与香港 B 公司的关系是什么有的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。问题:1A 公司的探询是否成
2、功为什么2 天津工厂应做何种调整为什么3天津公司的探询要做何调整为什么分析:1天津 A 公司的探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。2 天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。3天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例二案例二江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环
3、形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有家,有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为
4、这对自己有好处来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败。问题:1 这种联合算不算联合为什么2外商的主持谈判成功在哪儿3,北京进出口公司的主持失败在哪儿4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标分析:1这不算联合对外的谈判因为它没满足联合谈判的基本条件。2外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。3北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统联合谈判的规范做。4有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的统及条件的实现。案例三案例
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