售后服务客户服务详解.pdf
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1、(售后服务)(售后服务)客户服务详解客户服务详解客户服务1 1作客户的候选对象作客户的候选对象我们每个人均依靠推销某种东西赖以生存。虽然每天均于推销,但我们最惧怕的仍是推销:不知道让别人如何才能接受自己,因产品滞销而束手无策,销售人员的培训工作亦是无从做起。销售果真有秘诀吗?如何将这些秘诀应用到自己的事业中?麦葛荷公司于壹个推销广告中,塑造了壹个标准的难缠客户。客户坐于办公桌后面,对销售员说:我不知道你是谁?我不知道你是哪壹家公司的?我不知道贵公司的性质和声誉?我不知道贵公司有哪些客户?我不知道贵公司有哪些产品?当下,告诉我,你打算卖什么给我?销售真是这样艰难吗?有没有壹种能够遵循、不断改进业
2、绩、轻松达到平均水平数倍的销售策略?如果有人掏出壹张 20 美元的钞票说:“这张 20 元的钞票我愿意用 1元卖出,谁要买?”估计没有人会马上跳起来说要买,均会等几秒钟,见见别人怎么反应,直到别人举起手时,才怯生生地举起你的手。这很正常,因为我们的常识告诉我们,只有傻瓜才会像那个人壹样做生意。可是,如果有人敢于同样条件下冒险,我们贪婪的小手就会举起来了,我们习惯于跟随别人。别人举手越快、需求越强烈,我们跟得也越快。换而言之,我们对任何物质价值的判断,均不是来自物质本身,而是根据对这种物质需求的程度而定。这就是销售的真谛。销售就是创造购买的情境,销售不光是推销的艺术,不是仅仅依靠说服别人来买就够
3、了,而是要创造壹种让购买者购买的情境,最好的方式莫过于僧多粥少。壹般而言,凡涉及抢购必然成潮,因此销售大师就是那种善于制造供不应求的人。2 2了解客户了解客户了解客户和了解产品壹样重要。而了解客户只有从点点滴滴收集信息做起。请相信壹条原则,就是:如果推销只是让价格最低的人成交,那么世界上就不需要销售员了,只要电脑就够了。决定推销能否成功的关键不于投机取巧,而是人。因此,价格战决不是唯壹的竞争策略,更不是最佳的。为了更好地了解客户,就必须使信息系统化,这就是“麦凯66 条”,将有关客户公司、个人、家庭、过去、当下、将来的66 个问题整理成表格,销售人员的任务就是于和客户的接触过程中尽量获取这些信
4、息。壹旦这些信息被收集整理出来,那么公司将会得到以下好处:第壹,任何销售员均能于别的销售员的基础上继续发展和客户的亲密关系,而不会导致销售员壹旦离开公司业务就中断的情况;第二,销售员能够凭借这些资料做出壹些令客户感动的事情。如果能具备壹些关于你客户家乡的常识,包管能使他能够和你滔滔不绝地聊上半天仍觉得不过瘾。销售过程中时机的把握非常重要。我们不是从小就会察言观色、从不于大人心情不好的时候要东西吗?可是壹旦察觉他们心情颇佳,就会乘机狮子大开口。时机就是壹切。销售人员于工作过程中不可掺入自己的主观性格,壹旦这样,别人就会开始针对你的个性而非你的工作下结论。绝大多数销售指南均会告诉我们:推销时,最重
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