锦江半岛度营销计划.pdf
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1、文档从互联网中收集,已重新修正排版,word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。锦江半岛锦江半岛 20132013 年度营销计划年度营销计划第一部分:销售部署第一部分:销售部署一、一、2012 2012 年度存量解读年度存量解读依照公司的销售要求,结合目前经济环境与楼市近况,锦江半岛在 2012 年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题,同时加上前期项目的众多问题,销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况公寓楼住宅剩余公寓楼住宅剩余 207 套合计面积:29700.58 左右均价:8 折 7500 元左右共计:2.22 亿左右均价:8.5 折 7900 左右共计
2、:2.35 亿左右均价 7.5 折 7000 左右共计:2 亿左右(以此为推广价格)二、二、20132013 年度目标解读年度目标解读2013 年度要完成销售任务指标必须具备 2 个条件:(以下意见需要提倡 7.5 折的价格支撑来完成)1、前提:2013 年度市场能迅速回暖,项目及房产政策有利好消息,让市场看到希望与信心销售将有望突破。2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下,需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在 2013 年度广告推广销量占 40%,在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售,非常乐观的估计,如能完成总体量的30%,在上门客户占 30%。结合目前市场现状,项目推广能否
3、顺利进行在很大程度上取决于 2013 年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断,对 2013 年度的营销任务做如下大致安排:1word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。文档从互联网中收集,已重新修正排版,word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。按完成可销售住宅总量的 125-140 平方占有总量 70%作为销售最底值控制,即住宅 145 套,在145 套的基础上完成 70%共计 100 套总销售金额 1 亿(非回款量),争取在此基础上突破,顶层跃层 34 套除外,不在我销售方案以内。营销周期营销周期第一阶第一阶段:该阶段:该阶段为传统段为传统淡季淡季第二阶第二阶段:大环段:大
4、环境形式是境形式是否转暖,否转暖,该阶段将该阶段将初见端倪初见端倪第三阶第三阶段:传统段:传统的购房旺的购房旺季季第四阶第四阶段:年底段:年底回乡人员回乡人员2013 年 11 月2013 年 12 月15151500 万 RBM2013 年 8 月2013 年 10 月39373700 万 RBM2013 年 4 月2013 年 7 月40404000 万 RBM2013 年 1 月-2013 年 3 月88800 万 RBM起止时间起止时间销售目标销售目标累计套数累计套数完成销售额完成销售额2word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。文档从互联网中收集,已重新修正排版,word 格式支
5、持编辑,如有帮助欢迎下载支持。累计累计一年100%1000RBM各计划销售任务分解与物业销售安排:2013 年 1 月 2013 年 2 月 2013 年 3 月 2013 年 4 月销售任务 2 套销售任务 2 套销售任务 4 套销售任务 10 套2013 年 5 月 2013 年 6 月 2013 年 7 月销售任务 10 套销售任务 10 套销售任务 10 套2013 年 8 月 2013 年 9 月 2013 年 10 月销售任务 12 套销售任务 12 套销售任务 13 套2013 年 11 月 2013 年 12 月销售任务 7 套销售任务 8 套第二部分:营销阶段划分及推广费用分
6、配第二部分:营销阶段划分及推广费用分配常规房地产广告投入占销售额的 1.5%2%,依据公司制定的计划另做计划暂时按照 1%来计算。根据项目特性和工程进度,本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下:营销阶段营销阶段延续、蓄势期时间段时间段2013.1-2013.3销售比例销售比例8%营销费用营销费用分配比例分配比例30%费用金额费用金额(万元)(万元)603word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。文档从互联网中收集,已重新修正排版,word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。21 号小高层开盘期强销期收尾期总计总计2013.4-2013.72013.8-2013.102013.11-
7、2013.1240%37%15100%100%30%20%20%100%100%604040200200 万万各阶段工作事项各阶段工作事项第一阶段:延续、蓄势期第一阶段:延续、蓄势期实施时间:2013 年 1 月-2013 年 3 月因为该阶段正好跨越春节,春节过后为传统的销售淡季,因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善,同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用,建议迅速建立起来老客户营销机制。在产品上销售上,除了继续消化原由的客户以外。建议对项目部分实行销控,锁定 21 号楼不予以销售,缩小市场供给量,从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的
8、判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。时间工作事项公交车的配套确定路牌、道旗广告的确定回乡客群方案的实施2013 年 1项目宣传物料的确定其他配套方案的实施售楼处的重新布置项目现房的软文投放售楼处人员形象包装公车广告的投放2013 年 2 月结合特定客群的 DM 营销开展同主流二手中介的合作开始落实网站广告2013 年 3 月针对植树节的活动营销做好客户回访,继续推进住宅楼营销,同时开始21 号楼推出的铺垫为后来的开盘做该阶段为传统淡季,因此主要减少广告投入,进行内部调整及下阶段推广方案确定看市场大环境暂无暂无广告主基调确定项目配套工作完善的宣传,回乡客群的宣传利用年底的回乡的客群,做工作重
9、点工作目的问题应对本月工作事项中不可控因素因为售楼部装修时间不确定开盘和蓄客出现了好广告营销问题,可能要推迟到2 月份进行,其他照常推进。4word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。文档从互联网中收集,已重新修正排版,word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。针对该事件营销,软文的投放蓄客和客户需求结合教师及医护客群展开特定客群营销第二阶段:小高层开盘期第二阶段:小高层开盘期实施时间:2013 年 4 月-2013 年 7 月价格的确认和口碑的传播导向该阶段为 21 号小高层的推出阶段,在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销,同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一
10、阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖,作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。时间工作事项网站广告启用21 号小高层的推出各种硬广广告投放2013 年 4 月现场活动五一促销方案的确定客户追踪、关系维护软文的报道及宣传五一促销方案的实施针对老客户的联谊活动客户追踪、关系维护媒体投放2013 年 5 月客户问答更新6 月份 6.1 的活动营销方案确定对房地产各项数据进行统5word 格式支持编辑,如有帮助欢迎下载支持。工作重点工作目的问题应对因为本项目淡季入市,可能面临客户不形成强大媒体21号
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