安吉家庭置业计划营销方案暨.doc
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1、1家庭置业年家庭置业年 暨暨“买买 3 3 房赢房赢 3 3 系系”营销活动方案营销活动方案一、活一、活动动可行性可行性论证论证1、目前主流客群、目前主流客群为为自住自住刚刚需客,家庭需客,家庭观观念重念重受新政调控影响,市场上投资投机性需求客大幅减少,目前基本上是以自住刚需为主的客户,从成交客户统计分析来看,这批客户或是首次置业或是为了改善居住,但家庭观念基本放在第一位,有房有车是家庭高品质生活需求两极。因此,活动营销可以围绕家庭观念展开。2、延、延续续以家庭以家庭为为主主题题活活动动并推向并推向纵纵深,深,顺顺理成章理成章西区块 3-5#开盘前已经推出“快乐家年华,领略世界风”,以家主题概
2、念的七大活动营销,同时 6-9#楼我们又推出了“三好三房”概念,即三好家庭选择三好三房的主题概念,依然是倡导以“家庭”为主题。但是考虑到活动的事件性还不足以促动 6-9#快速去化,同时也不足以引起市场的强烈关注,因此,在延续以家庭为主题的活动基础上,冠以更大名头,把活动主题推向纵深。3、需事件、需事件营销营销突破突破 6-9#楼楼 3 房改善房改善为为主的主的户户型型压压力力安吉维多利亚即将推出的 6-9#楼多层房源,主力户型面积均为 120 方以上的改善型 3 房,不仅超过了当前市场自住刚需客的需求面积,同时也与目前市场上在售的楼盘形成同质化竞争,因此,销售压力非常大。要想加快促进销售,必然
3、需要通过一定2事件营销,给客户一个选择维多利亚强有力的驱动力。4、年度、年度销销售目售目标标既是既是压压力也是力也是动动力力维多利亚截止 7 月 7 日共预销售 11946 万元,回笼 6111 万元。距离总销目标相差 13054 万元,距离回笼相差 11889 万元。截止年底维多利亚剩余可售新房源 254 套,总销面积约 34000 方,按成交均价 5300 元/方计算,总销金额 18000 万元。考虑市场上客户越来越少,压力非常明显。但是如果我们把活动费用通过后期房源折扣控制与拉高对外销售均价中支出(按完成目标 70%计算),事件活动费用并不会额外增加。5、集、集团资团资源合理利用,源合理
4、利用,实现实现双双赢赢格局格局考虑到汽车产业是集团下属的一个板块,尤其是宝马车在市场影响力非常大,如果把买房与买车联动,就可以实现互利共赢,不仅在目标消费群体和品牌市场地位上具有一致性,而且也可以为双方带来价值互动,目标消费群体共享,从而推动双方品牌价值和销售数量的同步提升。二、整体活二、整体活动动方案方案1、活、活动动主主题题安吉安吉维维多利多利亚亚 2010 家庭置家庭置业业年年暨暨“买买 3 房房赢赢 3 系系”活活动动2、活、活动动体系体系安吉维多利亚 2010 家庭置业年33、活、活动动流程流程1)安吉维多利亚 2010 家庭置业年 8 月正式启动,可以做一个启动仪式,也可以简单在媒
5、体上刊登启动仪式,短信电话告之意向客户。活动起止时间 2010 年 8 月 1 日至 2010 年 12 月 31 日。2)家庭置业之“快乐家年华”从 6 月份启动,目前正在如火如荼进行中,7 月 17 日启动儿童绘画家活动,接下来还有“人人运动家”、 “魅力摄影家”及阶段性答谢会等系列活动上演,目前重点工作除了组织好活动比赛外,应更多考虑在媒体上露脸炒作造势。3)家庭置业之“买 3 房赢 3 系”活动考虑与家庭置业年一起启动。配合 6-9#楼开盘销售及品牌推广线三好家庭选“三好三房”方案,为销售增加强有力促动力。 (具体方案见下)家庭置业之快乐家年华家庭置业之买 3 房赢 3 系家庭置业之增
6、值保障计划家庭置业之终极抽奖答谢会44)家庭置业之“增值保障计划”的活动启动将视 6-9#销售情况而定,如果前面一系列活动能够促进 6-9#楼顺利销售,则家庭增值保障计划搁置;如果 6-9#楼销售不尽如人意,则活动方案及时推出。 (具体活动方案见下)5)家庭置业之终极抽奖答谢会是对家庭置业年进行年终总结,对参与活动的业主进行答谢,并抽出最终的宝马车得主。启动时间安排在元旦与春节之间。三、家庭置三、家庭置业业年之年之“买买 3 房房赢赢 3 系系”活活动动方案方案1、活、活动动目的目的1)配合 6-9#楼开盘,为销售提供强有力的促动力。2)事件营销,为项目提供持续性市场关注,聚集人气。3)品牌联
7、动,买房买车实现共赢。2、活、活动对动对象象凡在 2010 年 8 月 1 日至 2010 年 12 月 31 日购买安吉维多利亚 3 房房源的所有业主。 (以合同备案时间及按揭贷款手续办理完毕)3、活、活动费动费用用本次活动费用完全从后面新开房源的折扣与对外销售均价中扣除。按总销金额目标完成 70%,少打 0.5%折扣计算:18000*70%*0.5%=63 万元万元5按拉高对外销售均价 1%,即按每平方增加 50 元/方计算:34000*70%*50=119 万元万元 63+119=182 万,活万,活动动整体整体预预算取整数算取整数 180 万。万。考虑到安吉目前市场一直有一定走量,即使
8、我们以最悲观考虑,最低保守目最低保守目标标只完成只完成 30%计计算,算,则则活活动动整体整体预预算算费费用用为为: :27+51=78 万元。万元。因此本次活因此本次活动费动费用用预预算范算范围围在在 78180 万元之万元之间间。 。4、 、奖奖品品设设置置考虑到维多利亚主力购房目标客户为自住刚需客户,在供房前提下养车预算较有限。活动品牌选择方面建议以 3 系宝马为噱头,配合现代城市越野 ix35 以及经济型悦动汽车,通过丰富奖品线来吸引客户,实现他们有房有车的家庭置业终极梦想。序号序号项项目目数量数量内容内容预预算算备备注注1宝马 3201时尚型34.2 万销售满 200 套以上2宝马
9、318i1领先型29.3 万销售满 70 套以上3现代 ix352四驱尊贵版44 万根据销售套数增减数量4现代悦动4基本型40 万根据销售套数增减数量5家电30冰箱、洗衣机、空调等9 万3000 元/台6活动15 万包括:演出、主持、嘉宾、公证费7备用金2 万6合计173.5 万奖品设置说明:汽车奖品设置 8 部,预计按西区块商品房销售 240 套,平均 30 套房子抽中一部汽车,平均 8 套房子至少可中 3000 元奖项,中奖概率较高,最大限度刺激客户成交下单。具体奖品设置以 8 月份以后购买维多利亚商品房住宅房源的套数量(以房管处登记备案为准)作为活动抽奖标准。200 套及以上,汽套及以上
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