公司营销队伍绩效管理制度.docx
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1、公司营销队伍绩效管理制度第一条、绩效考核的目的1、坚持以企业发展为导向,以客户需求为导向,努力完成公司的销 售任务。2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现,确定相应的激励措施, 营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。3、促进团队建设,促进员工能力和素质的提升,促进人才的培养, 促进今后工作更好地开展。第二条、绩效考核原则1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则,坚持以事实为依据,尽 量避免或减少主观因素和感情色彩,真实地衡量和反映员工的工作状况。2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性,做到考核标准、 方法、过程及结果等的公开,防止暗箱操作,提高绩效考核结果的可信 度。3、及时反馈原则。绩
2、效考核不能为了考核而考核,而要通过反馈, 促使相关部门和个人看清问题和差距,改进工作。(4 )所有销售人员,连续三个赛季均不能完成销售任务的,实行末 位淘汰制。(5)业务职称调整实行梯级浮动原则。晋级或降级均应循序渐进, 按见习销售人员、初级销售人员、中级销售人员和高级销售人员的顺序 依次升降。所有奖惩情况,应均由销售经理以书面形式上报人力行管部 审核备案。(6股赛季个人冠军奖。每个赛季设个人冠军奖一名奖金XXX元, 冠军奖须在完成任务的前提下获得。(7)设赛季超额完成任务奖。在每赛季完成规定销售任务的基础上, 销售人员每超额一套,奖励XX元,少完成一套,扣罚XX元。2、年度考核激励办法年度考
3、核为综合性考核,但仍侧重于销售业绩。一般在春节前一个月左 右进行,由人力行管部统一组织,以奖励为主。激励办法主要有:一是 奖金的发放,二是荣誉称号的授予。具体如下:(1 )设年度个人总冠军奖。对全年销售业绩综合排名第一的销售人员, 颁发年度个人总冠军奖,年度总冠军奖须在每个赛季完成任务的前提下 获得,奖金为XXXX元,名额为一名。(2 )设年度超额完成任务奖。销售人员个人全年累计总的销售量超过年度标准的,(根据项目销售的具体任务目标制定),此项奖不规定 是否每个赛季都完成销售任务,只要超额完成总的销售量都可获得,奖 金为XXXX元,各项目分别一名。(3 )设年度优秀销售人员奖。获年度优秀销售人
4、员奖的,要求在每 个赛季的销售业绩、工作态度和工作能力等方面的考核,其综合成绩突 出,其销售业绩不一定是销售冠军,但必须在所属项目部名列前茅。奖 金XXXX元,各项目部分别一名。(4 )以上奖项可重复。3、平时考核激励办法平时考核侧重于工作态度和工作能力,主要是为了促进销售人员工作的 规范化和职业化。具体激励办法参照各项目销售管理手册相关规定,由 销售经理负责执行,并做相应记录,以作为正式考核时的依据。第八条、销售经理的考核(一)绩效考核指标销售经理的绩效考核侧重于目标管理,具体如下表:考核维度维度权重 考核指标指标要素工作业绩50%本部销售计划完成情况以本赛季或年度的销售量或金额为依据部属销
5、售人员的任务达标率即该销售部中完成销售任务的销售人员占部员人数的比例工作技能30%分析判断能力能否经常对市场状况和客户需求作出正确的分析和判断;对突发或复杂困难的事件,能否作出正确的判断营销策划能力是否经常对项目营销推广提出个人看法监督管理能力管理好销售现场,监督销售文本的完成领导能力能否正确指导部员工作;能否正确地评价员工:能否协调好内部关系培养人才能力是否对下属有全面地了解;是否知道如何培养下属;能否培养人才工作态度20%责任心能否以身作则,带头遵守各项纪律;出现问题时,是否推委责任;是否 维护公司利益客户导向意识是否热情对待客户,是否被客户投诉团队意识是否尊重下属;是否与其他同事友好协作
6、;是否正确对待上级的指令和 批评;自我发展意识是否有意识、积极主动地提高自身的工作能力和综合素质,并有一定的 成效;【注:考核表详见附件】(二)销售经理绩效考核的激励办法1、业绩考评激励办法销售经理所带的队伍应按照各项目每个赛季所制定的销售任务为考 核目标,并根据完成销售任务情况进行相应奖惩,销售经理所带的队伍 连续三个赛季完成销售任务并且业绩名列第一,可获优秀销售经理奖。销售经理以所带队伍的整体销售额为依据须在每赛季完成规定销售 任务的基础上,整体销售额超额一套,奖励XXX元,少完成一套,扣 罚XXX元。所带的队伍连续三个赛季未能完成销售任务的,销售经理 返回公司人力行管部进行再次培训,根据
7、培训再考核情况而定具体岗位。具体奖励办法如下:(1)赛季销售经理冠军奖每个开盘期间设团队冠军奖,冠军奖须在完成任务的前提下获得, 奖金XXX元,各项目1名。(2)年度优秀销售经理奖销售经理所带队伍连续三个赛季业绩名列第一,须在每个赛季完成 任务的前提下获得,奖金XXXX元,各项目1名。(3)年度团队总冠军奖每年年度考核时设置,须在每个赛季完成任务的前提下获得,奖金 XXXX元,总共1名,(由销售经理具体安排如何分配)。(4)年度超额完成任务奖销售经理所带的队伍全年累计总的销售量超过年度标准的,奖金 XXXX元,此项奖不规定是否每个赛季都完成销售任务,只要超额完成 总的销售量都可获得。(5 )以
8、上奖励办法可重复。2、工作能力和态度考评激励办法工作能力和态度考评侧重于平时考核,考核人为项目部主管销售的 副总监,考核方式采取关键事件记录法。销售经理必须遵守各项规章管理制度,严格要求自己,并在严格要 求自己的同时对部员从严要求,凡有部员违反相关管理条例的,销售经 理和部员同等受罚。销售经理管理松懈,工作责任心不强,在工作中起不到模范带头作 用,并造成所在销售队伍业绩下降者,视情况严重程度由项目部及人力 行管部综合评定后给予处罚或免职。(注:考核细则参照各项目部销售管理手册相关规定进行)第九条绩效考核的反馈与应用得到考核结果并不意味着绩效考核工作的结束。在该过程中获得的大量 信息可以运用到企
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