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1、2 小时品牌素养作者:邓德隆详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养序一世界第一品牌为什么长期属于可口可乐?所有企业家,都应该反复提问并深入 思考这个问题。“事实上,可口可乐销售的只不过是很容易仿制的糖水,如果不是因为在大众 心智的可乐阶梯上占据了首位,并因此代表了美国价值,它怎么可能创造出如 此高的市值?”美国投资研究终于发现,能解释这一切的是定位理论:商 业不是产品之战,而是顾客心智之战。随之,摩根士丹利将此原理应用于投资 行业,信奉“最好技术的产品不一定胜出”的心智原则,借助“简明,但有时 和直觉相反的指引,我们取得了实际的成功”。彼得德鲁克自 1954 年开始,终其一生都在说:企业存在的唯
2、一目的是创造顾 客。我则花了 40 多年时间,来告诉全球的企业人士如何创造顾客:关键在于通 过精准定位获得顾客心智的认同。定位观念虽然甚为单纯,但人们很难了解其 功效之强大。在日益发达的商业和竞争中,产品差异总是很容易被模仿和跟进, 而心智认知很难改变。一旦你在顾客心智中占据了优势地位,不仅生意会源源 而来,而且这也是企业唯一可靠的长期竞争优势。当然,如果你不懂或不会使 用这一原则,无疑将把机会拱手让给竞争者。那么企业用什么进入顾客心智并占得优势地位呢?那就是品牌。企业家须牢记, 顾客心智中不存在企业,只有品牌。企业无法将整个组织装进人们头脑,只能 将代表着企业产品或服务的符号装入顾客头脑,这
3、些符号就是品牌。每一个企 业,无论你实际的产品经营做得多么好,如果你不能在顾客心智中建立起品牌, 你所有的投入就只是成本,而无法转化为绩效。因此也可以说,品牌是企业将 成本转化为绩效的转换器。过去 30 年来,中国在制造产品方面向世人展示了惊人的学习力,但能否在打造 品牌方面表现同样出色?日本与韩国基本上是失败者;欧盟除了德国好一点之 外,其余也乏善可陈;美国虽然仍是全球领先者,但与其真正的潜力比起来, 其成就仍然微不足道。这使我把目光与期望投向了中国。从我的合伙人邓德隆 先生所著的2 小时品牌素养在中国受欢迎的程度,我似乎看出了一些迹象。 这本书可谓中国版的定位,它详解了许多企业在中国市场成
4、败的原因,并 着重介绍了中国品牌王老吉的成功。事实上,王老吉数年前还默默无闻,它如 何能在中国制造业中脱颖而出,并在本土市场超越了世界第一品牌可口可乐? 看看这本书你就会知道杰克特劳特详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 序二品牌,是市场竞争的基石,是企业基业长青的保证。企业在发展中的首要任务 是打造品牌,特劳特是世界级大师,特劳特的定位理论指导了世界许多企业取 得竞争的胜利。邓德隆先生作为特劳特(中国)公司的董事长、总经理,对特劳特商战战略思 想、定位本质把握得如此准确,提出竞争的本质是心智资源之争,特别是他对 中国企业发展中的品牌定位,具有独到的见解。邓德隆先生对品牌与品类的区 分、差异化
5、的品牌战略、系统整合、明确的广告定位、品牌主张、品牌与企业 文化,以及给王老吉品牌定位的成功策划,都使我们深受启发。一年前,有幸结识了邓德隆先生和他的团队,又成功地进行了九龙斋酸梅汤的 战略合作,其独特的品牌推广定位和推广模式的确定,有力地证实了邓德隆先 生的品牌差异化定位理念的先进性。回想起燕京啤酒集团的发展历程,用 20 多年的时间把一个小型啤酒企业培育成 为连续三年进入世界啤酒行业产销量前十强的企业集团,燕京的品牌价值突破 206 亿元。实践使我们体会到,没有品牌的竞争是无力的竞争,没有品牌的市场是脆弱的 市场,没有品牌的企业是危险的企业。拥有消费者的心智资源,就培育起了消 费者心中的名
6、牌。本书的再版说明邓德隆先生的观点得到了广大读者的赞同和认可,对于年轻一 代的企业家队伍成长,将有很大的指导作用。李福成北京燕京啤酒集团公司 董事长兼总经理详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 序三中国制造要实现向中国创造的转变,除了研发,还必须要打造自己的国际品牌, 特别是在目前全球经济普遍低迷的情况下,凡事没有好坏之分,只有做得好坏 之分,对中国品牌而言,反而是一个进行国际化的绝佳机遇。如果中国人这时 候都团结起来,共同把高端品牌做好,凭借优异的品质和更为合理的价格,在 全球金融危机的大环境中,将比其他国际品牌更具竞争力,为全球消费者创造 更大的价值。中国改革开放用仅仅 30 年就走过了美
7、国 200 年的发展之路。品牌战略的发展在 历史上经历了 3 个阶段,从比拼速度与成本,以追求产品差异为核心的“产品 时代”,到超出功能需求,追求感性价值的“形象时代”,最后到信息社会, 以占有消费者心智为主的“定位时代”,每一次品牌战略都经历了不短的时间。 而对中国来说,从产品稀缺,需求高涨,到产品过剩、趋于同质化,再到信息 爆炸式增长,消费者面临的选择无以复加,几乎是交叉着就到来了,所以对中 国人来说,品牌战略很容易混淆。而看了这本书,则把这件事理清了,弄明白 了,更有利于大家聚焦,找到问题的关键。因为现在是过剩时代,特别是受经 济危机的影响,在供应过剩的情况下,品牌的聚焦是重点,一个品牌
8、只能对应 一个心智,一个心智只能对应一个品牌。后奥运时代,中华民族应该有更大的自信,中国人又聪明,又智慧,我们为什 么不把特劳特的方法学会,为我们所用?感谢邓德隆,因为他用大量的中国案 例,把这件事情解释得更清楚。我原来看了特劳特的定位,很认同,但是 理解上还有不足的地方,通过看了这本书,理解更深了。我现在要求公司所有 同事都读这本书,从中汲取成功品牌的经验。所以也预祝其他的民族品牌都能 够从这里得到启发,成为各行各业的数一数二,通过聚焦,以国内为根据地, 一起走向世界,共同打造一大批令国人骄傲的国际品牌。冯军北京华旗资讯(爱国者)数码科技有限公司总裁详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 序四
9、不久前,有幸拜读邓德隆先生的2 小时品牌素养一书,感觉很有收获,邓 先生在书中从“定位”的角度对品牌进行了新的诠释,使我对中国黄酒这一传 统产业的发展又有了新的思考和认识。起源于中国的黄酒,论文化、论底蕴、论营养、论功效、论历史,我认为都不 比啤酒、红酒等其他发酵酒差,本应有相当大的发展空间,但事实却并非如此。 首先,国人对黄酒的理解和认识,或者说是对黄酒的“定位”,还比较模糊, 不够清晰。黄酒是什么?黄酒卖什么?这一产业的核心问题,也可以说是黄酒 的定位问题,始终没有得到很好的解决。其次,企业品牌定位也存在问题,要 么王气十足、天马行空,要么虚无飘渺、牵强附会,没有办法真正进入消费者 的心智
10、。解决了这些定位问题,中国黄酒应该会有较大的发展。分析近几年中国黄酒的走势,虽然取得了一定的增长,但这种增长我感觉还不 够扎实,不够稳固。借用一下邓先生的“定位”理论,就是中国黄酒还没有真 正占据消费者的心智空间,而这对于一个行业的做大做强是非常不利的。王老 吉也是传统产品,但近年来王老吉的成功说明,这个世界并不缺乏好的产品, 而是缺乏好的定位。同样一个王老吉,为什么有了“去火”的定位,就红遍了 大江南北,这个问题值得我们很好地思考。作为中国黄酒业中的一员,会稽山有着 265 年的历史和积累,1915 年,会稽山 为绍兴酒获得第一枚国际金奖,从此让绍兴黄酒海外飘香。回顾会稽山近年的 品牌之路,
11、有成功,也有不足,但仔细分析一下,成功的“帝聚堂”、“水香 国色”等子品牌,恰恰是在巧合中解决了品牌的“定位”,如“帝聚堂”的低 糖低酒精度营养黄酒定位,“水香国色”的营养健康不上头定位,都有效地占 据了消费者的心智,从而成为黄酒市场的品牌赢家。纵观世界五百强企业,无论是饮料中的可口可乐和百事可乐,还是汽车中的奔 驰、宝马,抑或沃尔玛等商业巨头,它们之所以能成就百年品牌,基业长青, 关键在于它们的专一和正确的定位,而这种专一和定位,在一定程度上还可以 理解为首先建立了标准。作为中国的“国酿”和真正的“国酒”,黄酒有很深的文化底蕴,最能代表中 国文化,也具备成为世界品牌的先天基因,一旦黄酒解决了
12、标准的打造和品牌 的定位问题,找到其真正的卖点和品牌诉求,确立正确的消费者心智定位,那 么,中国黄酒成为世界赞誉的美酒品牌即为时不远。闲谈中,邓德隆先生对黄 酒、对会稽山也表示了浓厚的兴趣,我们真诚地希望“定位”理论在中国黄酒 的发展史上能发挥其独特的作用。成功的人生一定有准确的个人定位,成功的企业一定有准确的品牌定位。中国 黄酒要走出国门,走向世界,必须首先解决品牌的定位问题。傅祖康 会稽山绍兴酒股份有限公司总经理详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 序五很高兴看到邓德隆先生的著作再版,让国人能享受大师级的先进管理理论。通 过学习2 小时品牌素养,也可以看到邓德隆先生自觉自悟的影子,真正做
13、到了“古为今用,洋为中用”,并让中国的企业能分享大师的成果,跟上大师 成功的步伐,铸就众多中国企业更好的发展。读百本书,不如好书读百遍。2 小时品牌素养就是这样一本值得读百遍, 细细回味,且温故而知新的好书!这本书让我们受益匪浅,也让我深深感悟到,市场是没有硝烟的战场,未来的 品牌之战将更多集中于心智之战。生活中我们每时每刻都在接受数量巨大的信息,大脑每秒钟要处理 4000 亿比特 的信息,可我们只能意识到 2000 比特的信息,即每天只能意识到两亿分之一的 信息。在庞大的信息量和众多的产品品牌中,要让消费者认识一个品牌,在其心智中 占据一个品牌特定的位置,并产生长期的记忆,就必须塑造一个极其
14、精准、简 单的定位,通过持续的传播,形成自己的品牌个性和品质差异,在此领域中持 久地精耕细作,从而在品类细分市场中赢得第一。作为中国抗过敏牙膏市场最大的品牌,中国本土第一的冷酸灵品牌,能保持 52 年的稳健发展,就得益于对特劳特先生定位理论正确运用,对抗过敏领域的持 续投入和研究,以及始终如一地坚持“冷热酸甜,想吃就吃”的品牌专业诉求 和行销,最终占领了消费者对于牙齿抗过敏的心智资源。此外,还得感谢我们 拥有一大批专业的品牌管理公司,对冷酸灵品牌定期进行体检,使其保持了专 业、创新、健康、活力的产品特征和品牌元素。在今后的市场争夺中,冷酸灵的营销及管理团队,将深入学习及深刻理解特劳 特大师的定
15、位理论,结合冷酸灵自身的市场实际、品牌实际,立足冷酸灵品牌 的核心价值内涵,在“牙齿抗过敏”领域里精耕细作,持久而专一地进行诉求 及传播,使冷酸灵成为消费者心智中真正的“牙齿抗过敏专家”,使市场及业 绩获得更深入、持续的提升与发展。冷酸灵愿与特劳特共同致力于中国市场的开发和产品研究,使冷酸灵品牌更专、 更精、更强、更大、更久,真正实现基业长青,百年登康的夙愿!邓 嵘 重庆登康口腔护理用品股份有限公司(冷酸灵牙膏)总经理详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 序六这样的报告会在中国企业家杂志举办应该是第一次。因为中国企业家 杂志的服务对象主要是各企业的决策者、董事长、总经理,所以最早德隆跟我 说这
16、件事的时候,我一开始也不太感兴趣。为什么呢?我觉得一把手需要考虑 的主要不见得是品牌。后来和德隆吃了一次饭,应该说他令我折服了。我发现 世界级的大企业、大品牌之所以陷入大麻烦,其中有一个重要原因就是 ceo 没 有负责建立品牌的工作,而这正是我们中国企业在向国际公司学习时要吸取的 教训,也是特劳特此行来访讲学的主要内容。特劳特是世界级的大师,他的定位理论已经让美国的企业界享受了几十年的恩 惠。而今天中国的市场,中国的企业界已经到了真正需要定位理论的时候,到 了要隆重地把定位理论推荐给中国企业、中国企业家的时候。我自己的收获就很大。祝愿大家能成为特劳特定位理论在中国的第一批受益者,也希望大家成为
17、最大 的受益者。刘东华中国企业家杂志社社长详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 再版前言根本没想到,这篇七年前充满了火药味的小小讲稿竟然还有机会再版。本来成 书前该讲稿就以小册子的形式在企业界翻印并广泛流传,相当多的企业已经达 到了中高层管理者人手一册的程度,我也因此不断受邀参加了许许多多的座谈 会。本以为该报告的使命已完成,后来之所以答应出版社成书,主要出于给自 己做个纪念的考虑。谁知,成书一再加印之后,居然还要再版,这真让我惶恐 之余也担心是否在“炒现饭”。因之,首先要向自己交代的是,为什么还要再 版。细细重读一遍后,令人欣慰的是本书并未过时,虽然其中所用的例证都是七年 前的旧例子,但其中
18、的原理不但成立,而且比七年前更加适用而贴切。同时, 读者也可以从这些旧例证中,看出作者用定位原理所做的“预测”是否准确。 一些今天读者看来是天经地义的东西,在七年前这样讲,不仅火药味十足,而 且风险巨大。记得本报告的第一场演讲过后,有一位好心的朋友,建议我对许 多结论不要说得那么死。我在心里感激这位朋友的善意,在他看来,这样做不 但得罪许多企业,而且结论过于偏激,至少是风险极大。记得我当时用了彼 得德鲁克的话来回答他:我没有预测未来,我只是看见了业已发生的未来。 联想手机最近终于低价卖出,似乎为本报告的“预言”划上了一个句号。但是 这并不表示中国企业界就此接受了其中的教训。正如彼得圣吉所说:当
19、一个 新观念不受尊重,处处碰壁时,并非最大的挑战,因为反对意见能激发出正反 双方的热情甚至信仰;但是经过这样一阵激荡,当这个新观念被广受尊敬与认 同的时候,恰恰才是最大的挑战,因为此时无论对于推动者与反对者都容易误 认为“战斗”已结束,从此将这新观念束之高阁。圣吉接着说:“真正的学习 并非掌握知识,而是为学习者带来心灵转换及行为的改变。”如果从行为的改变标准来看,中国企业对于如何打造品牌还刚刚起步。一方面, 我们从观念的接受到行为的改变需要很长一段时间滞延;另一方面,还有更多 的“新人”对于什么是品牌,如何打造品牌,缺乏最基本的素养。因此,本书 仍不失为一本基本且通俗的“入门”读物。本书之所以
20、用“2 小时品牌素养” 作为书名,意即在此。相信本书至少有一个效用,即赋予读者新的眼光,甚至让读者变得和作者一样 乐于审视和“预测”。比如说眼下热门的例子,虽然平安保险准备通过增发来 筹集数目巨大的资本,用以充实其十分看好的平安银行,但无论怎样努力与投 入,平安银行都不可能成为一个成功的品牌,近来其高层管理者走马灯一样轮 换,就已经开始了不好的预兆。我也对俞尧昌先生当面说过,不论更换格兰仕 空调多少任的总经理,也不可能让格兰仕空调成功诸如此类的例子实在太 多,再举下去即使不算哗众取宠,也是毫无意义。领悟了本书精神的读者,同样可以精准地做出许多看似冒险的“预测”出来。可见,定位作为一门学科, 在
21、中国的传播仍刚刚起步而已,但中国要从“中国制造”升级为“中国创造”, 少不了定位这项核心的管理技术。当初,作为一个小小演讲,其中有许多地方即使很重要也难以充分展开。好在 我的老板特劳特先生在中国的书已出了十几本之多。本书的其中一个贡献,就 是将定位理论中国化了,能让中国的读者领悟其核心精神通过占有心智资源 而创建强大的品牌从而激发起学习“定位”这个新学科的兴趣。或许这才是 本书再版的理由。定位既是一门学科,更是一项实践。本书第 1 版的不足之处,在于缺少一个系 统的案例,详尽地实证如何为一个品牌创建定位的全过程,并最终缔造出一个 强大的品牌。趁再版之机,我把本书分成理论与实践上下两篇,上篇仍保
22、持第 1 版的原貌,下篇着重讲定位与品牌实践。新增内容介绍了我们多年以来实践 案例王老吉的整个品牌战略历程,并选编了我们在中国就品牌实践许多关键问 题进行研讨的论文。关于王老吉案例的文章都在哈佛商业评论发表过,当 时版面受限有些地方未充分展开,这次总算进行了完善。如果这些原则能协助 王老吉在与世界第一品牌可口可乐的竞争中胜出的话,应该对其他企业也有可 借鉴的价值。最后,借用我最喜爱的哲学家李泽厚先生在美学四讲中的几句序语作结: 呜呼,岁月已逝,新见不多,敝帚自珍,读者明鉴,是再版序。详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 中国企业的七大品牌观念误区中国企业界仍然普遍停留在产品经营的思维层面,而鲜
23、有用品牌经营思维来统 筹企业的,即便一流的中国企业也不例外。为什么如此多优秀的企业也会陷入 此中呢?彼得圣吉解释说缘于“水煮青蛙”原理。当我们把青蛙放进开水中 时,青蛙因剧痛而能奋力跳出,但如果把青蛙放在常温的水中然后慢慢加温, 青蛙就会被活活煮死。也就是当外部的市场环境、顾客心理逐渐变迁之后,企 业不能够感知到这种变化,往往还在沿用甚至陶醉于以往成功的经验和模式。彼得圣吉在他极力倡导的五项修炼中,有一项核心的修炼就是改善心智模式, 不断探寻与质疑我们在既往经验中对环境所做出的假设。不改善这些心智模式, 就不可能应对未来,因为正是这些不合时宜的假设指引着我们应对新环境的决 策。德鲁克在 90
24、岁高龄的时候,也曾讲到过这些基本假设。他说在社会科学领 域存在的基本假设,其实比自然科学领域一些最基本的假设还要根本。在自然 科学中,如果爱因斯坦和牛顿对宇宙做了一个错误的假设,比如“太阳绕着地 球转”,那本质上改变不了宇宙。但是社会科学不一样,我们如果假设了一个 人,比方说“不值得信任”,那很麻烦,这个人对于你而言就会变得像你假设 的那样不可信任,尽管对别人而言他是值得信任的。在经营企业的过程中,会有哪些最基本的观念指引着企业行动呢?我们在这里 把指引着当今中国企业经营的最根本假设,即对于品牌的最根本假设,大概列 出了以下几条。大家可以对照着发现,正是这些最根本的假设,指引着我们大 量的企业
25、往前推进。假设一:品牌成功的关键在于满足顾客需求企业最基本的功能是营销。营销就是通过交换过程满足顾客需求的活动,这源 自菲利普科特勒教授对营销所下的基本定义。实际上这样的一个观念,在今 天的中国和在 20 世纪 80 年代的美国一样,很难行得通。我们不妨看一个例子。海王药业在康泰克的 ppa 事件之后,做了全国性的大规 模市场研究,发现大家对感冒药最大的需求在于疗效快。既然消费者对于治疗 感冒最大的需求就是疗效快,海王就去满足这个需求,银得菲这个品牌就在这 样的背景下出台了。品牌的承诺直接而明显:治疗感冒,快!在推广上的投入 量,大家是能够切身感觉得到的,那么这几个亿的投入会有效吗?接下来我们
26、会详加分析这个品牌很难成功的原因,现在不妨再看一些案例。大家都知道,在洗发水行业,原来中国赖以自豪的是奥妮,居然能在宝洁的饭 碗中抢下第三位,的确了不起。可惜后来奥妮不行了,武汉丝宝前赴后继,推 出舒蕾和风影两个品牌,取得了阶段性的成功。之后丝宝在世界杯期间请了女 明星舒淇作代言人,买断世界杯电视广告最黄金时段,隆重推出新品牌:顺爽。 从顺爽的命名与诉求主题可以看出,这个品牌是为了满足人们对头发“柔顺爽 滑”的需求而设计的,也就是说,丝宝同样也是假设营销就是满足消费者的需 求,所以才会推出顺爽。问题是,如果企业活动基于一个错误的假设之上,一 旦这个假设过时或不成立了,那么在这个基础上是盖不起房
27、子的。假设二:更好的产品、更佳的团队、更大的投入,必将胜出联通新时空就是这样的思考模式。更好的产品是 cdma,品牌诉求是更清晰、更 健康、更绿色。大家知道现在媒体上联通是看得比较多了,但在市场上跟它的 竞争对手中国移动的差距还是相当远的。联通似乎相信,产品更好、投入更大, 最终就一定能胜出!持有这一信念的还有个有名的企业,那就是联想。当杨元庆总裁回答记者“联 想进入手机市场的优势”时,他谈到了三大优势:第一是联想的品牌优势;第 二就是联想的团队,管理优势;第三个优势是资本上的实力。这样的话,有钱 有人又有品牌,似乎没有任何理由做不好。其实不然,因为决策所基于的假设 不能成立,联想手机的前景很
28、难如愿。假设三:企业形象与品牌形象是促进销售的核心力量现在大家都在谈塑造良好的品牌形象,塑造良好的企业形象,这源自在发展中 市场、新兴市场学习到的经验,良好形象可以带来一种品质上的保证感以及品 牌的喜欢度。在这个假设之下,tcl 集团推出了一个耗资巨大的形象广告片马语者。大 家或许还有点儿印象,画面是一匹马在飞奔,广告语是“成就天地间”。这个 广告我们曾在一篇文章中详细分析过,文章的题目叫为中央电视台十大广告 打分。以我们的分析,tcl 这个形象广告,80%的广告费是浪费掉了,只得了 20 分。当市场环境、竞争环境、消费者在不知不觉中已发生了改变时,我们的 企业很难及时地感知这种变化,最后就容
29、易造成 “水煮青蛙”的现象。“第五季”也是一个试图用形象法打造品牌的案例。健力宝这一曾经被誉为 “中国魔水”的品牌,今天很可惜地陷入了魔掌之中,这个魔掌就是第五季的 品牌形象。在浙江国投入主健力宝以后,为了给健力宝注入活力,企业推出了 新品牌第五季。这是一个典型的以塑造品牌形象与个性来建立品牌的例子,其 投入之大、视觉冲击力之强令人震撼,可惜的是运用品牌形象理论与方法在中 国是打造不出品牌的。第五季甫一推出,我们曾就这个案例写过一篇分析文章 中国企业的第五季陷阱,希望能给该企业一些提醒,可惜文章没有引起健 力宝足够的警觉。假设四:品牌延伸可以利用现有的品牌资产在新领域获得竞争力这几乎是中国犯得
30、最多也是危害最大的一种错误。比如说娃哈哈,看起来似乎 很成功,我们会给大家分析,娃娃哈的品牌竞争力其实非常脆弱,只是一个泡 沫品牌而已。大家可以看到,娃哈哈利用现有的品牌在饮用水、酸奶、钙奶、 童装、八宝粥、营养液、感冒液、绿茶、冰红茶、牛奶、纯牛奶、果汁如此众 多领域中发展。所幸,它的可乐起用了新品牌(非常可乐)而逃此一劫。还有就是茅台啤酒、茅台红酒、茅台威士忌,等等。当然例子太多了,举不胜 举。比方说格兰仕微波炉成功了,推出格兰仕空调;小天鹅洗衣机成功了,推 出了小天鹅空调假设五:做大规模才能增强企业竞争力这被许多企业看成是天经地义的道理,壮大规模才能增强企业竞争力。特别是 加入 wto
31、之后 ,中国企业将和巨无霸级的世界企业同台较量。要想与狼共舞, 首先自己必须变成狼,于是我们就纷纷扩张,希望借此增强抗风险的能力。壮 大规模真能增强企业竞争力吗?长虹与海尔的多领域扩张是成功的模式吗?假设六:追求日韩成长模式,或用标杆法定点赶超春兰是一个典型的模式,它看起来就像一个小三菱或小三星。当然还有 tcl 集 团,也是如此。在中日建交 30 周年的两国企业家对话论坛上,李东生总裁对索尼总裁出井伸之 讲道,tcl 企业就是以索尼做标杆,努力赶超。实际上远不止 tcl 采用标杆法, 通常大多数企业都在自觉不自觉地这样做,把所处行业的国际领导者细加解剖, 然后量化出各种指标作为自己企业的标杆
32、,以此制定缩短距离的计划。这就好比一个女孩子想练成施瓦辛格那样的体形,怎么练也练不成,因为他们 的基因不一样。当然,后面我们还会为大家逐一地详细分析其中的问题所在。假设七:产业的发展方向是走向融合3c 融合已被中国企业界公认为是行业发展的必然趋势之一。为了驾驭这一趋势, 各大企业之间开始了规模浩大的大串联。tcl 作为家电生产商,毅然先后进入 电脑与移动通信领域,康佳、海信、海尔等莫不如此,联想则作为电脑制造商 进入移动通信领域,等等。看来这股潮流目前并没有要终止的迹象。然而产业发展的方向真的是走向融合吗?3c 会走向融合吗?以上所提出的七个假设,正指引着我们无数企业的经营。要详细分析它们为什
33、 么行不通,对品牌建设有什么危害,还得回到品牌战略这个专业角度。下面我 们有必要简要回顾一下,历史上关于品牌战略方法的三次演变,从商业环境的 变迁中我们可以明了上述假设的错漏之处。详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养-产品时代美国在亨利福特以前,不需要品牌战略,因为大量的需求已经存在而且竞争 还不激烈。这种稀缺时代的黄金日子,我们在改革开放之初的 20 世纪 80 年代 也出现过。稀缺时代的竞赛是在工厂展开的,大家比拼的是生产线、生产速度与成本,于 是就诞生了福特模式。亨利福特制造汽车,他发明了流水线作业系统,成为 了美国的工业大亨。那时消费者对产品需求高涨,对产品也可以忍受将就,因 为没有更
34、多的选择余地。福特有名的宣传口号是:“你可以要任何颜色的车, 只要那是黑色的。”因为福特只生产黑色汽车,你要不要自己看着办。20 世纪 80 年代,我们的企业也不需要品牌战略,巨大的需求拉动企业飞速成 长,相当多的企业还没有经过充分竞争就达到近百亿元的规模。正是这种成功, 导致了后来的问题。当这批企业面临巨大的过剩、剧烈的竞争,就表现出很大 的不适应,往往只能采用最原始的竞争武器以降价手段来应付短期的危局。 这样经过一番真正的残酷历练之后,企业与企业人意识到,需要有更高层次的 竞争方法,这时候才对更高的品牌战略产生了要求。在美国也一样,第二次世界大战后大量的军工企业转为民用,而战后人们要重 建
35、家园、享受生活,释放出巨大的需求,这使得整个制造行业像潮水一样涨了上来。这个时候竞争开始加剧,供应越来越多,相当多的企业库存增加。此时 有一个人物登上了历史舞台,他发明了一种方法可以把库存的产品变得畅销。这个人物叫劳斯瑞夫斯,他发现的方法就是非常有名的 usp 理论,也即独特 销售主张理论。这个理论有三条原则:通过每则广告都向顾客提出同一个主张;这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的;这个主张必须有足够的促销力,能打动顾客。如果一个品牌能够遵循这三个原则,就会比对手卖得好。新理论使品牌成功的例子还是很多的。比方说当时有一种巧克力,它就几十年 如一日地坚持一个 usp:只融于口不融于手。这个巧
36、克力就是 m&m 誷巧克力 , 现在它还是第一品牌。还有多芬香皂,它也只说一个独特的卖点:“香皂里含 有 1/4 润肤乳”,也是非常的成功。值得注意的是,这个理论的第二条原则非常有戏剧性,它指导企业在为产品寻 找独特销售主张时,不一定强求这个主张是你独有的,只要竞争对手没有提出 过,哪怕所有的产品都存在这个主张,你也可以利用它来建立品牌。最典型的一个例子,就是一个品牌叫喜立兹的美国啤酒。这个品牌原来销售得 不好,有库存,他们就请了当时的广告大师霍普金斯去想办法。厂领导先请霍 普金斯去看他们的设备、发酵工艺等,介绍了很多他们的长处、特点、技术, 霍普金斯眼皮都不抬一下,没有感觉。当时的厂家非常失
37、望,看样子可能没什 么戏了,即使大师也爱莫能助。可是就在大家要走出工厂的时候,霍普金斯惊 喜地跳了起来,原来他看到的是空瓶子经过一个车间,正用高温的蒸汽进行消 毒。厂领导刚开始还以为发现了什么宝贝,弄明白大师的兴奋之后,马上又失 望了,他们告诉霍普金斯,这是任何一个啤酒品牌都必须有的一个基本流程。 霍普金斯则告诉他们,是不是任何一个厂家都这样做并不重要,重要的是消费 者并不知道谁在这么做。结果喜立兹啤酒凭着“每一个啤酒瓶都经过高温蒸汽 消毒”这个 usp,不但消化了库存,而且居然一举获得了市场第一品牌的地位。在中国也有不少这样鲜活的案例。乐百氏纯净水就凭着“27 层净化”的 usp, 在一两年
38、内成为了数一数二的品牌,即使所有的纯净水都能够做到 27 层净化。 最近金龙鱼食用油推出了“脂肪酸比例符合 111 健康标准”的主张,销售 上升得非常快,对它的竞争对手构成了很大压力。近期我们可以看到有不少竞 争对手质疑它这个“111”的报道,从竞争对手的反应中,就可以反推出金 龙鱼的成功。在彩电业,创维的表现可圈可点,正确的品牌战略恐怕功劳不小。大家不妨回 想一下,创维几年以来一直不变的传播策略,就是“不闪的才是健康的”。其 实呢,它就是坚持了一个独特的销售主张,而所有其他的厂商都是一年一小变, 三年一大变,品牌总是推倒重来,没有积累效应。此消彼长下来的结果是,创 维上升得很强劲。大家平时坐
39、车,留心一下车尾有一个广告:“日丰管,管用 50 年。”也是一个强有力的 usp。tcl 通过在手机上装一颗宝石,从而创造出 一个独特的卖点,也很成功。在很多领域,如果竞争尚属初级阶段的话,我们都可以通过 usp 迅速取得突破 性成果,但是竞争程度与层次一高,usp 战略就有问题。原因是科技更新很快, 竞争对手模仿的速度也就很快,你今天讲了一个独特点,我明天就能拿出来, 渐渐地消费者已被“教育”成对产品的功能性不太在乎了,这个时候 usp 理论 就解决不了销售难题。实际上到了 20 世纪 60 年代,美国的市场环境普遍处于这种状态。这时,新时 期又出现了一位新的大师,创出了一套适合新时期的理论
40、。详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养-形象时代这个人叫大卫奥格威。有意思的是,他和 usp 理论的发明者瑞夫斯娶的是两 姐妹,有一个说法是瑞夫斯盛名之下使奥格威在丈母娘家受到歧视,奥先生卧 薪尝胆,终于创出了一套独门武功。奥格威凭着这套武功不但打败了瑞夫斯, 还在江湖上扬名立万,创办了享誉世界的奥美广告公司。他本人也被列入促进 人类工业化的名人堂行列,在丈母娘家挣足了面子。奥格威发现,当产品趋向同质化,消费者经验增加,人们开始不注重产品的差 异,而是追求超出功能需要的感性价值,企业的战略在于为品牌打造一个独特 的形象。这就是后来广为人知的品牌形象理论。这个理论也有三个原则:随着产品同质化的加
41、强,消费者对品牌的理性选择减弱;人们同时追求功能及感性利益,广告应着重赋予品牌更多感性利益;任何一则广告,都是对品牌形象的长期投资。万宝路香烟就是运用品牌形象理论最成功的一个案例。万宝路原来是女性香烟, 早期的广告宣传“像 5 月的风”一样柔和。后来,李奥贝纳广告公司把牛仔 形象附加到万宝路品牌之上,它才开始腾飞,至今已是世界香烟第一品牌。在产品时代卖香皂时,多芬香皂通过“含 1/4 润肤乳”这个独特主张而成功, 那么形象时代卖香皂已很难再用这种方法获得成功了。形象时代卖香皂成功的 是力士香皂,它的品牌战略就是塑造一个“当红女星容光焕发”的品牌形象。 你看看它在中国历来的广告,都非常明确地展示
42、了这一点,广告的主角永远是当前最当红的女明星。原来潘虹的时代就用潘虹,现在舒淇当红就请舒淇,而 且这个女明星往往在使用过力士后有一个光彩照人、魅力四射的形象。一直以 来,力士香皂都是这样坚持的。旁氏化妆品大家也非常熟悉,它是在努力塑造一个“旁氏护肤中心”的形象。在我们国家,随着国际 4a 广告公司的大力推广,品牌形象理论非常盛行。进入 20 世纪 90 年代末,尤其是在竞争较强的行业,品牌形象理论逐步暴露出它的 根本问题。虽然人人口里挂着“品牌形象”这个词,但真正通过塑造品牌形象 来经营的品牌,鲜有成功的案例。相反,试图用品牌形象法来打造品牌的失败 案例,倒是俯拾皆是。进入 20 世纪 70
43、年代之后的美国市场也是如此。详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养-定位时代进入 20 世纪 70 年代后,品牌形象也跟着 usp 行不通了。由于众多的企业都在 塑造形象,形象与形象之间的类似,使消费者难以区分。最主要的是 70 年代的 美国社会已出现了一个根本的变革,即信息社会开始到来,媒体与信息开始爆 炸式增长,人们既无力去区分,也懒得去区分。因为人的头脑容纳信息是有限 的,而消费者的选择实在太多。消费者在选择品牌时已经无暇应付,更不用说 区分品牌各自的形象了,他在生活的各个角落受到信息的冲击。到了今天,消 费者面临的选择已经到了无以复加的地步了。跟大家分享几个数据,中国的品 牌已经有 17
44、0 万个,我们常用的就那么几千。那么在美国呢,有 220 万个品牌, 日本和美国差不多,欧盟 300 万个,而且现在每年都有 60 万个新品牌在递增。原联合国秘书长安南说,人类面临着两大威胁,一个是恐怖袭击,一个是艾滋 病。其实还有第三大威胁,信息正在猛袭人类。巴诺书店的 ceo 就预测,不远 的将来人类会发明出一种能清空大脑信息的药片。他说,失去思想和学会遗忘, 将和减肥、节食一样变得必不可少。那么在这种药片发明出来之前,人们怎么生存下去呢?定位理论开创者杰 克特劳特发现,身处信息时代人们的心智启动了两项功能以保护自己:一是 排斥信息,二是自动将信息简化归类。在这样一种心智模式下,消费者不再
45、去 辨认哪个品牌的形象是怎样,而是把产品分成类别储存起来,同时每个类别又 只记那么几个足够应付的品牌。有关品牌的新信息,只有符合这种分类才被接 受,凡是与心智中已有信息或概念相冲突的信息,一律排斥在外。这也就是心理学家所说的“选择性记忆”机制,特劳特从中发现了著名的“心 智阶梯”原理。比方说你要买牙膏,在你的潜意识中就会出现一个牙膏类别的 品牌阶梯,通俗地说,出现一张购物单,在这个单上,你可能列出了高露洁、 佳洁士、中华等品牌,它们自上而下有序排列。这种阶梯存在于我们的潜意识 里,每个人对每一品类产品都隐含着一个这样的阶梯。虽然你浑然无觉,但实际上是这个单子在潜意识中为你圈定了购物的地图,指引
46、、规范着你的购买行 动,并决定你是否接受新的产品信息。例如你想喝水了,就可能有乐百氏、娃 哈哈、农夫山泉这样一个阶梯;你要去买感冒药,也有一张这样的购物单在指 引着你。虽然在具体的购买现场,你有时会受到促销、降价或导购人员的影响 而改变购买的选择顺序,但总体上而言,这个购物单具有很强的稳定排序。根据哈佛大学乔治米勒教授的发现,这个排序阶梯上的选择,不会超过七个。 我们做过相当多的实验,也证明如此。通常你在购买某类产品时,你不会记住 七个以上的品牌,也就是你的单子有限,写不下超出七个的品牌。特劳特则进一步发现,其实七个品牌的存在,还只是市场的初始阶段,随着市 场的成熟和稳定,人们往往只记住两个品
47、牌,在其中选择其一就够了。特劳特 把这个原则叫做“二元法则”,指出任何一个市场最终会变成两个品牌竞争的 局面。比如说,可乐业是可口可乐与百事可乐,胶卷业是柯达与富士,飞机制 造业是波音与空中客车,牙膏行业是高露洁与佳洁士,运动鞋是耐克与锐步, 电池是劲量与金霸王,等等。居于第三位以下的品牌,将因为在消费者心智阶 梯中的弱势地位,需要不断地促销才能改变选择排序,因而生存艰难。这个“数一数二”的市场原理,后来被杰克韦尔奇用来作为改造通用电气的 指导原则,获得了巨大的成功。相反,如果我们不能把品牌建立在消费者心智阶梯上数一数二的位置,那么随 着市场的成熟,企业就非常危险。美国的第三大汽车公司克莱斯勒
48、,虽经传奇 人物艾科卡的一时拯救,最终还是因不支被奔驰公司并购。日本的第三大汽车 公司日产,也最终被雷诺并购。这一切应验了马克思的一句话:人民创造了历史。那么在品牌战略里面可以怎 么说呢?是“顾客造就了企业”,而不是靠更好的团队、更大的投入,甚至不 是更好的产品。当顾客的心智阶梯中有我们的一席之地时,我们才能生存。残酷的是,顾客对任何一个品类最多只能容纳七个品牌,最终更是只有两个, 这就是特劳特定位理论去解决的课题。详解王老吉成功之道:2 小时品牌素养 在顾客心智中完成注册定位决定着购买,成为驱动企业成长的力量,所以说“只有顾客才能造就企业” 。这也同样说明,为什么说定位战略是一个企业的终极竞
49、争战略,是企业家必 须予以高度关注的企业重大决策。企业所有的有形资产,都像是钢筋水泥一样, 而定位却像是地皮和产权,没有地皮的钢筋水泥是没有意义的,企业要通过定 位使产品变成品牌。还有一个关键的特点,顾客一旦对你的品牌进行归类或者说定位之后,他就很 难接受改变,无论你花多大力气、投入多大也很难做到改变他的心智。因为定位本身就是人们的一种保护机制,是人们在信息泛滥环境中的生存之道。通过 定位之后,消费者把与之不符的信息统统划为多余,从而实现了简化和自我保 护。前面谈到心理学上的“选择性记忆”机制,就是这样运作的。举一个例子,大家都知道,曾几何时木地板行业利润很丰厚,两年多以前红塔 集团就投入 33 个亿进入了木业。红塔在新行业的品牌战略怎么做,当时他们请 了我们过去。我们认为,红塔地板制定品牌战略的根本前提或者说战略的第一 步工作,是去掉“红塔”作为品牌名。为什么?因为谈到红塔马上想到的是什 么呢?是烟草。一旦在消费者的心目当中,大家对红塔形成了烟草的定位以后, 认识就不可能改变了。所以我们建议企业终止在中央电视台投放广告,先把红 塔品牌拿掉,然后才能开始规划新的品牌战略。就在我们讲着的时候,华北区 的营销总监从座位上站了起来,愤怒得满脸通红,说:“如果你们再
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