工具表单(销售管理).doc
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1、表1-1 以客户为导向的营销和以产品为导向的营销比较核心内容公司的销售是否考虑销售策略以哪个因素为导向调整结果以客户为导向的营销促使客户采购的要素了解需要/值得相信满意以产品为导向的营销4P:Product高质量的产品price有竞争力的产品Place方便的分销渠道Promotion强力的促销活动使用说明:目的:了解营销策略的内容。填写:销售人员根据实际情况填写。表1-2 销售的四种力量分析 四种力量针对的四个要素在销售过程中如何调整(1)介绍和宣传了解(2)挖掘和引导需求需要/值得(3)建立互信关系相信(4)超越客户期望满意使用说明:目的:了解销售的四种力量的内容。填写:销售人员根据实际情况
2、填写。表2-1 判断客户是否为大客户大客户与消费品客户相比结论及针对策略(1)采购主体(2)采购金额(3)销售方式(4)服务要求使用说明:目的:了解不同客户的性质与特点。填写:销售人员根据自己的理解填写。表2-2 客户资料表1:客户背景资料项 目具体内容(1)客户组织机构(2)各种形式的通讯方式(3)区分客户的使用部门、采购部门、支持部门(4)了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户(5)同类产品安装和使用情况(6)客户的业务情况(7)客户所在的行业基本状况(8)其他使用说明:目的:掌握客户的背景资料。填写:销售人员根据实际情况填写。表2-3 客户资料表2:竞争对手资料项 目具体内容(1)产
3、品使用情况(2)客户对其产品的满意度(3)竞争对手的销售代表的名、销售的特点(4)该销售代表与客户的关系(5)其他使用说明:目的:掌握竞争对手的资料。填写:销售人员根据实际情况填写。表2-4 客户资料表3:项目资料项 目具体内容(1)客户最近的采购计划(2)通过这个项目要解决什么问题(3)决策人和影响者(4)采购时间表(5)采购预算(6)采购流程(7)其他使用说明:目的:掌握项目资料。填写:销售人员根据实际情况填写。表2-5 客户资料表4:客户个人资料项 目具体内容(1)家庭状况和家乡(2)毕业的大学(3)喜欢的运动(4)喜爱的餐厅和食物(5)宠物(6)喜欢阅读的书籍(7)上次度假的地点和下次
4、休假的计划(8)行程(9)在机构中的作用(10)同事之间的关系(11)今年的工作目标(12)个人发展计划和志向(13)其他使用说明:目的:掌握项目资料。填写:销售人员根据实际情况填写。表3-1 挖掘需求的层次需求层次表现形式基本内容(1)外在需求采购条款(2)内在需求采购指标(3)需求背后的需求解决方案使用说明:目的:了解挖掘需求的内容。填写:销售人员根据实际情况填写。表3-2 介绍宣传的步骤项 目具体内容(1)了解和挖掘客户的需求(2)产品对客户有什么帮助(3)为什么会有帮助(4)我们有优于竞争对手之处使用说明:目的:了解介绍宣传步骤的内容。填写:销售人员根据实际情况填写。表3-3 互信关系
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