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1、销售导言:如果你有方法能让对方觉得 “爽”对方就失去了抵抗力!第1页/共33页销售培训目的:提升业绩、提升自我的社会竞争力、提高收入!第2页/共33页销售的两大类型:告知型:不论你需不需要,只负责告诉,给顾客的感觉:“纯粹的销售人员、卖东西,我要卖”只负责说明与解释的工作。顾问型:是顾客的一位顾问与专家,与顾客建立信赖,引导顾客的需要,给顾客要的、为顾客解决问题。(销售医生型:负责检查诊断开处方,望、闻、问、切,病人听医生的。)第3页/共33页销售的几类模式:1、单对单:以对方为主,尽量配合需求,认同其价值。2、单对多:销售人员的素质必须很高,非常的专业,以我方为 主,需要有公众演讲的能力。3
2、、多对单:分工明确、各司其职,协同合作,切忌少插嘴。4、多对多:设计流程、分工明确、优势互补,成效高,切记排除 干扰。第4页/共33页销售的场所:我方熟悉的场所:资源为我支持,但注意对方容易恐惧,需要使其放松 他方熟悉的场所:资源为他支持,需要注意排除干扰。双方陌生的场所:双方都容易放松,注意提前到达。三种情况不谈业务的情况:时间不够、情绪不对、场合不对。第5页/共33页第6页/共33页销销什么?什么?产品?还是“自己”,让自己看起来就是个好产品。懂得包装自己。第7页/共33页售售什么?什么?“观念”!观:“价值观”念:“信念”卖顾客想买的容易,卖自己想卖的难。配合别人的观念容易,改变别人的观
3、念难。顾客的信念不等于事实!第8页/共33页买买什么?什么?“感觉”!看不见摸不着,是一个综合体。一个人一生中买的最大的三笔单:“生”、“婚姻”、“死”第9页/共33页第10页/共33页第11页/共33页第12页/共33页卖卖什么什么?“好处”!顾客不买产品,只买产品给他带来的好处。一流的销售人员贩卖结果,二流的销售人 员贩卖成分。第13页/共33页做销售容易吗?做销售容易吗?.!难!难在那里?难在让你进店的顾客心甘情愿、非常满意的从他的皮夹子里把钱掏出来。逃避痛苦的力量大于追求快乐的4倍.!第14页/共33页销售的六大问句:A你是谁?B你要跟我谈什么?C你谈的事情对我有什么好处?D如何证明你
4、讲的是事实?E为什么我要跟你买?F为什么我现在要跟你买?销售人员遭到拒绝是一个非常正常的事,人生不如意十之八九,坚持,战胜拒绝,学会总结。第15页/共33页销售的沟通技巧:1、互换角色:假如我是他,怎么想,怎么看?站在对方角度 看一下,换下位置。沟通:文字7%、语调38%、肢体动作 55%。2、两大障碍:A、视觉障碍,B、听觉障碍3、说服三要素:A、什么人?(人格魅力)B、说什么?(内 容)C、怎样说?(表达方式)4、沟通双方:自己(问)V对方(说),多听少说。怎样让对方多“说”“问”!第16页/共33页销售的沟通技巧:5、沟通方式:开放式/约束式(可不可以?方不方便?喜不喜欢?)/选折式(有
5、空间,例子:这个星期内哪天去你那里比较方便?)/反问式:用问题解决问题。6、问的关键:(1)肢体语言,表情(2)语气,语调(3)问简单,容易回答的问题(4)问是的问题(提前想好答案)(5)从小事开始(6)问答二选一的问题(7)尽量少说。7、聆听的技巧:听懂/听懂没说的/要你帮他说出来的话/听懂为什么说这句话,比说更重要。8、沟通的其它注意事项:礼貌(听别人讲话是恭维)/用心听/态度诚恳/记笔记(记重点可以回顾、没明白的可以回问)/重新确认/停顿35秒(表示思考)/不打断、不插嘴/不明白追问/不要发出声音/点头微笑/眼睛注视对方鼻尖或前额/听话时不要组织语言。第17页/共33页赞美的技巧:1、真
6、诚的、发自内心的。2、抓闪光点。3、具体。4、见解。5、赞美第三者(企业的产品、人或物)。6、及时。7、公众赞美。第18页/共33页赞美的用句:1、你真不简单。2、我很欣赏你 3、我很佩服你。4、你很特别。肯定认同用句:1、你说得很有道理,我 理解 你的心情(万 岁)。2、我了解你的意思,感 谢你的建议。3、我认同你的观点。4、你这个问题问得很 好。5、我知道你这样做是为 我好(这句话条件:关心你的人)第19页/共33页沟通最重要的是:“达成一致”第20页/共33页销售目标制定与管理第21页/共33页 目标设定原则n目标必须SMARTS-Specific 具 体 的M-Measurable 可
7、 衡 量 的A-Attainable 可 达 到 的R-Realistic 现 实 的T-Time-bound 有 时 间 限 制 的第22页/共33页练习请你们设定一个本周销售目标?并解释为什么?第23页/共33页店铺目标设定的相关因素货品情况上周(昨日)销售同比销售情况天气情况季节情况竞争情况员工情况陈列状况促销活动第24页/共33页销售计划内容商品计划类别计划主力商品促销商品商品库存人员计划人员数量个人目标人员分工销售总额计划班组计划促销计划如何组合销售?第25页/共33页销售计划制定步骤分析影响当前销售的因素根据目标设定的原则确定店铺的销售目标分解销售目标月计划周计划日计划班组计划时段计划相关资源组织计划(工作计划)实施计划调整计划立即行动个人计划第26页/共33页 销售目标实现进店人数进店人数购买率购买率人均购买数人均购买数人均购买单价人均购买单价销售额销售方案第27页/共33页如何扩大销售额?(一)增加进店人数?(一起完成)广告.第28页/共33页如何扩大销售额?(二)增加购买率(一起完成)良好的服务?第29页/共33页如何扩大销售?(三)增加购买件数(一起来吧)?第30页/共33页如何扩大销售额?提高购买单价(一起来)第31页/共33页大蟹小蟹都是蟹谢谢!E-mail:第32页/共33页感谢您的观看!第33页/共33页
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