营销管理人员如何开展和落实办事处基础工作.ppt
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1、如何开展和落实办事处基础工作如何开展和落实办事处基础工作 主讲:罗文伟主讲:罗文伟20092009年年7 7月月1717日日主要内容:主要内容:一、构架责权利明确的高效团队一、构架责权利明确的高效团队 二、产品和客户的战略性布局二、产品和客户的战略性布局三、确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端三、确定核心渠道、阶段性重点渠道及阶段性终端 建设目标建设目标四、行之有效的月度细案四、行之有效的月度细案五、价格体系的制定及维护五、价格体系的制定及维护六、报账习惯和售后服务六、报账习惯和售后服务七、关注数据和报表七、关注数据和报表八、抓好行政工作八、抓好行政工作前言:前言:q关于品牌经理、城市经理
2、、办事处总经理关于品牌经理、城市经理、办事处总经理的角色定位的角色定位q从优秀的销售人员转型到优秀的销售管理从优秀的销售人员转型到优秀的销售管理人员必然要经历一个蜕变过程人员必然要经历一个蜕变过程q管理人员应首要关注的要素:人为先、策为后管理人员应首要关注的要素:人为先、策为后q所有经营的问题、最后都是管理的问题所有经营的问题、最后都是管理的问题q所有管理的问题,最后都是人的问题。所有管理的问题,最后都是人的问题。一、构架责权利明确的高效团队一、构架责权利明确的高效团队1 1、以客户为中心的构架模式以客户为中心的构架模式责任明确,易出现各为其主抢终端资源,造成核心终端资源浪费责任明确,易出现各
3、为其主抢终端资源,造成核心终端资源浪费2 2、以渠道为中心的构架模式以渠道为中心的构架模式公司资源整合度高,易出现渠道与渠道的冲突,客户协调难公司资源整合度高,易出现渠道与渠道的冲突,客户协调难3 3、混合型的构架模式。混合型的构架模式。核心人员、核心产品、核心客户、核心渠道、核心终端,有所为核心人员、核心产品、核心客户、核心渠道、核心终端,有所为而有所不为而有所不为4 4、谁管理销售团队?谁管理销售团队?(一)明确人员(含业务经理、助销员、大客户(一)明确人员(含业务经理、助销员、大客户经理、兼职大客户经理、促销员)及构架(三种经理、兼职大客户经理、促销员)及构架(三种典型构架模式比较)典型
4、构架模式比较)(二)(二)明确目标明确目标客户目标客户目标 渠道总体目标和阶段性目标渠道总体目标和阶段性目标 销售目标销售目标(三)(三)明确薪酬明确薪酬 个人个人薪酬薪酬 团队薪酬团队薪酬 (四)(四)明确资源明确资源 办事处、事业部、公司三级办事处、事业部、公司三级配置配置(五)(五)人力资源配置的基本原则人力资源配置的基本原则事事有人管、人人有事做事事有人管、人人有事做(六)?(六)?%时间深入一线检查和指导工作?时间深入一线检查和指导工作?(七)品牌经理下市场应协助办事处做好规(七)品牌经理下市场应协助办事处做好规划、检查、月度方案三项工作。划、检查、月度方案三项工作。(八)培训是管理
5、者责任,是提升团队素质(八)培训是管理者责任,是提升团队素质的有效途径。话术培训比较欠缺。的有效途径。话术培训比较欠缺。二、产品和客户的战略性布局二、产品和客户的战略性布局(一)(一)明确市场核心产品明确市场核心产品(二)明确市场核心客户(二)明确市场核心客户(三)明确市场长期产品(三)明确市场长期产品(四)明确市场短期快速上量的客户(四)明确市场短期快速上量的客户 (五)新品导入:事业部和办事处共同确定核(五)新品导入:事业部和办事处共同确定核心客户。心客户。(六)三年后上量的产品和客户是谁?大客户(六)三年后上量的产品和客户是谁?大客户还是小客户、多客户还是少客户?还是小客户、多客户还是少
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