需求分析与销售面谈.ppt
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1、需求分析与销售面谈需求分析与销售面谈需求导向推销技巧(需求导向推销技巧(NBSS)课程大纲课程大纲一、需求分析销售面谈的重要性一、需求分析销售面谈的重要性二、销售面谈的目的二、销售面谈的目的三、如何进行需求分析?三、如何进行需求分析?四、收集客户资料的目的、类型四、收集客户资料的目的、类型需要收集需要收集 哪些资料?哪些资料?五、五、寻找购买点是什么意义?寻找购买点是什么意义?六、客户会有哪些财务要求?如何解决?六、客户会有哪些财务要求?如何解决?七、销售面谈步骤七、销售面谈步骤21 1、业务员建立专业形象、业务员建立专业形象2 2、拥有销售的主控权、拥有销售的主控权3 3、找出客户的保险需求
2、、找出客户的保险需求4 4、规划适合的保险计划、规划适合的保险计划5 5、提高销售成功几率、提高销售成功几率有系统、有逻辑的销售面谈,可使:有系统、有逻辑的销售面谈,可使:1、需求分析销售面谈的重要性、需求分析销售面谈的重要性32、初次接触销售面谈的目的、初次接触销售面谈的目的建立信任感建立信任感收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点进行需求分析进行需求分析43、如何进行需求分析、如何进行需求分析?运用提问的方法运用提问的方法收集客户相关资料收集客户相关资料寻找购买点寻找购买点导出并让客户认同保险需求导出并让客户认同保险需求同意保费预算同意保费预算51 1、让客户对您建立、让客户对您建立
3、信任信任2 2、透过提问,让客户感受到现况有保险的、透过提问,让客户感受到现况有保险的需要需要3 3、让客户感到对他有、让客户感到对他有利益利益4 4、让客户对您的专业服务感到、让客户对您的专业服务感到满意满意4、收集客户资料的主要目的、收集客户资料的主要目的6收集客户资料的七大收集客户资料的七大类型类型B B:(BusinessBusiness)职业职业A A:(Age(Age)年龄年龄R:R:(Resident)(Resident)住房住房M:M:(Marriage)(Marriage)婚姻婚姻A:A:(Avocation)(Avocation)休闲休闲I:I:(Income)(Incom
4、e)收入收入D:D:(Dependent)(Dependent)抚养抚养7一、与创造保险需求相关的问句:一、与创造保险需求相关的问句:1、了解客户能否交付保费的能力?、了解客户能否交付保费的能力?2、了解客户能否通过核保的要求?、了解客户能否通过核保的要求?3、了解客户能否在适当的时间、了解客户能否在适当的时间 与环境进行销售面谈?与环境进行销售面谈?需要收集客户哪些资料?需要收集客户哪些资料?8需要收集客户哪些资料?(续)需要收集客户哪些资料?(续)二、与取得信任相关的问句:二、与取得信任相关的问句:1、与客户个人相关、与客户个人相关2、与客户组织(工作)相关、与客户组织(工作)相关3、与客
5、户金钱(财务)相关、与客户金钱(财务)相关4、与客户家庭(抚养)相关、与客户家庭(抚养)相关运用行销工具运用行销工具“需求分析记录表需求分析记录表”95、寻找购买点是什么意义?、寻找购买点是什么意义?介于收集客户资料和尝试介于收集客户资料和尝试促成之间的桥梁。促成之间的桥梁。让客户明白他会有哪些财让客户明白他会有哪些财务需求,并把这些问题突显出务需求,并把这些问题突显出来,导出客户需求。来,导出客户需求。10 提问的方法提问的方法 事实(逻辑)事实(逻辑)(Fact-findingFact-finding)感觉(感情)感觉(感情)(Feeling)(Feeling)您几岁了?您几岁了?您的孩子
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