电话销售实战技巧1(1).doc
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1、贩卖实战技能贩卖实战技能是现在最便利的一种相同方法,存在省时、省力、疾速相同的长处贩卖实战技巧一贩卖前预备在相同学中第一印象是特不主要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深化的印象,在中会谈也会起到一样的感化。当你拨通对方的时,你应当看法到真正的会谈曾经开场了,你做好预备了吗?1心态及信心行销的必备信心:1)我必定要跟任何跟我通、我确认要会晤的、风趣的人会见;2)我所接听到的每一个都能够是一次珍贵的买卖时机;3)我所拨出的每一通,都能够为客户带来价值;4)我的每一通不是要取得交换,而是为了取得与客户会晤的时机。偶然机你就默念它们,切记它们,重复的次数越多,越能深化到你的潜看法中。5抑制
2、你的心坎妨碍,要有自负。2常识:完整了解产物与效劳;了解客户购置的益处与征询题的处置,而非卖产物,即益处与处置计划。卖点常识渠道常识3经历:怎样来阐明经历呢,那确实是客户鉴证、胜利案例,对方心思揣摸。4资料与行销有关的资料,如客户资料,产物阐明资料,卖点,渠道战略不克不及让客户在另一端等候太长时刻,因而,资料必定要放在手边,以便需要查阅时破刻就能寻到。5行动:站着,浅笑6声响跟言语技能语气-关怀,高兴,不骄不躁语调-不高不低,有沾染力语速-不快不慢A咱们要给对方形成精良的印象,就要经过明晰而罗唆拖拉、令人愉悦而带着笑意的声响,抑制的腔调但又不克不及过火夸年夜,你的声响反应出你的特性跟立场。B“
3、带着笑意的声响、“得体跟“机灵矫捷是在精良的相同中必须的要紧素养。如:只管应用“把戏语如:“请、请稍等、感激、对不起、再会等。防止应用非正式或轻率的言语:不明白,不清晰,不是我担任,不归我管。C经过音量、语速、语气、立场等塑造出差别的抽象。让客户一听就把你设想成一个玉人或者帅哥。比方跟南方的客户打交道,声响能够年夜些,让对方感受本人非常自负,非常直爽。跟南方的客户就要声响小点,语速慢点,温顺些。如斯都会让客户感遭到非常舒适。D依照客户声响,推断客户范例,经过音量、语速、语气、立场等塑造出差别的抽象。豪放、热忱、夸年夜-跟如斯的客户攀谈时,声响能够年夜些,语速快些,语气词频仍些,表情丰厚些。平跟
4、,亲热,重视亲情,认为平平庸淡才是真-声响稍小、语速稍慢、语气平跟。谈话有官腔官调-尽能够寻到他们的长处、闪光点并进展赞誉,同时是至心的赞誉跟信服。跟南方的客户就要声响小点,语速慢点,温顺些。办事特不谨严的人-语速适中、波动的口气。7谈锋练习-让本人谈话的才干进步。A表白才干-多练习谈话!B言语构造才干C顿挫顿挫D学会依照客户的口气、居心去感受控制客户谈话时的心境、情态等,霎时演化成跟他相似的谈话方法,以感动他的心。E能与种种人进展精良相同、学会晤什么人说什么话,这也是咱们贩卖职员所必须控制的技能技艺。二贩卖开场白-要开门见山,复杂直截了当你的开场白是否惹起客户的兴味,决议着相同的顺畅水平。因
5、而,计划出一套客户愿意听下去的相同计划,成为贩卖胜利的要害。前10秒就要捉住主顾的留意力,并激发他的兴味。30秒内就决议了前面的运气:是完毕依然接着。1开场白三因素:-30秒内1你是谁?引见你跟你的公司。2的目标?-要复杂明白,疾速简约。3是否便利讲?便利:接着进展;便利:断定下次时刻。开场白“规范化:1办法:先写后说。不时修改:不时地练习。重复应用。再修改。2开场白“规范化的益处:沉着而说;精简有序;层次明晰,不怕打断。2开场白办法-六种办法一、恳求协助法贩卖职员:你好,李司理,我是,公司的,有件状况想费事一下你!或有件事想请你协助!客户:请说!普通状况下,在刚开场就恳求对方协助时有100%
6、的时机与接耳目接着攀谈。,对方是不行意思决然毅然回绝的。贩卖职员会二、圈外人引见法贩卖职员:你好,是李司理吗?客户:是的。贩卖职员:我是的冤家,我叫,是他引见我看法你的,前多少天咱们刚通了一个电话,在中他说你是一个特不跟气可亲的人前,他务必吩咐我要向你征询好。客户:虚心了。,他不时特不敬仰你的才干。在打给你之贩卖职员:实践上我跟既是冤家关联又是客户关联,一年前他应用了咱们的产物,因而他让我明天务必给之后,公司事迹进步了20%,在验证后果之后他第一个想到的确实是你你。经过“圈外人那个“桥梁过渡后,更轻易翻开话题。由于有“冤家引见这种关联之后,就会有形的排除客户的不平安感跟警觉性,非常轻易与客户树
7、破信赖关联,但假如技能应用不当,将非常轻易形成不行后果。三、牛群效应法在年夜草原上,成群的牛群一同向前奔驰时向各个偏向乱成一片。,它们必定长短常有法则地向一个偏向跑,而不是把天然界的这种景象应用到人类的市场行动中,就发生了所谓“牛群效应法它是指经过曾经采用了某种举动,从而领导对方采用异样提出“与对方公司属于偕行业的多少家至公司举动的办法。贩卖职员:你好,王老师,我是公司的,咱们是专业从事贩卖培训的,我打电话给你的缘故是由于现在国际的非常多IT公司如戴尔、用友、金蝶等基本上采纳贩卖的方法来贩卖本人的产物的,我想讨教一下贵公司在贩卖产物的时分有不用到贩卖呢?贩卖职员在引见本人产物的时分,通知客户偕
8、行业的前多少个年夜企业都在应用本人产品的时分,这时“牛群效应开场发扬感化。经过偕行业前多少个年夜企业曾经应用本人产物的事实,来安慰客户的购置愿望。四、激发兴味法这种办法在开场白中应用得最多、最广泛的办法有非常多,只要咱们居心去不雅看跟开掘案例。,应用起来也比拟便利、天然。激发对方兴味,话题的切入点长短常轻易寻到的,具体参看以下约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的毕生会员,是滞销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津年夜学授予“最巨年夜的寿险营业员名称。一次他打给一位美国哥伦比亚年夜学教学强森老师的开场白如下:约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学征询的人有一句趣话,他把做学征询的人在应用资料上比方成三种
9、植物。第一种人比如蜘蛛,他的研讨资料不是从不处寻来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学征询家;第二种人比如蚂蚁,沉积资料,但不会应用,这种人叫蚂蚁式的学征询家;第三种人比如蜜蜂,采百花之精髓,经心酿造,这种人叫蜜蜂式的学征询家。教学先生,按培根的这种比方,你感到你属于那种学征询家呢?这一番征询话,使对方谈兴浓重,终极成了特不要好的冤家。激发谈话兴味的办法:说起对方现在最关怀的状况“李总你好,听你共事提到,你现在最头疼的状况是公司现在非常难招到适宜的人赞誉对方,是吗?“共事们都说应当寻你,你在这方面是专家。“我置信贵公司能够开展这么快说起他的竞争敌手,与你的品德魅力是分不开的。“咱们刚与公
10、司目标客户的竞争敌手协作过,他们认为咱们的效劳特不好,因而我明天决议给你们一个。惹起他的担忧跟忧愁“不时有客户提到,公司的贩卖职员非常轻易散掉这一景象,这真实是一件令人担忧的事,非常不行应答,不知王司理情。“很多的客户提到他们的客户效劳职员常常接到一些骚扰是如那里置这种状况呢?提到你曾寄过的信“前多少天曾寄过一封主要的信/邮件给你“我寄给你的信,置信你必定看过了吧!滞销品“我公司产物刚推出一个月时刻“有非常多客户自动打过去操持手续用具体的数字,就有1万个客户注册了“假如咱们的效劳能让你的贩卖事迹进步“假如咱们的效劳能够为贵公司每年浪费五、巧借“西风法30%,你必定有兴味听,是吗?20万元开销,
11、我置信你必定会感兴味,是吗?三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉落曹操多少十万的雄师,借的确实是西风。假如贩卖职员能够灵敏发觉周围的冰冰是国际一家年夜型游览公司“西风并将之借用,每每能起到“四两拔千斤的后果。G的贩卖职员,她的任务是向客户推举一张游览效劳卡,假如客户应用该卡去住旅店、乘坐飞机时是让客户充沛看法到这张卡能给对方带来哪些益处恰好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料贩卖职员:你好,请征询是李司理吗?客户:是的,什么事?,可取得扣头优惠。这张卡是收费的,她的义务,而后去应用它,如斯就能够发生事迹。,看一下她是怎么样切入话题的。贩卖职员:你好,李司理,这里是四川航空公司客户效劳部,我
12、叫冰冰,明天给你打最要紧是感激你对咱们川航不时以来的支撑客户:这没什么!,感激你!贩卖职员:为报答老主顾对咱们公司不时以来的支撑,公司特赠予一份礼物表示感谢,这礼物是一张优惠卡,它能够使你在当前的游览中不论是住旅店依然坐飞机都偶然机享受优惠扣头,这张卡是川航跟G公司独特推出的,由G公司一致刊行,在此,请征询李司理你的具体地点是?咱们会尽快给你邮寄过去的。客户:四川省,成都会六、对于老客户回访老客户就像老冤家,一说出口就会发生一种非常亲热的感受,对方根本上不会回绝。贩卖职员:王总你好,我是G游览公司的小舒,你曾经在半年前应用过咱们的会员卡预订旅店,明天是专门打过去感激你对咱们任务的一向支撑,别的
13、有件状况想费事一下,我想请征询一下,是卡丧掉了,依然咱们王总,依照咱们零碎表现你近来三个月都不应用它的效劳有哪些方面做的不到位?王总:上一次不警惕丢了。从事贩卖的人都明白,开辟一个新客户花的时刻要比保护一个老客户的时刻多3倍。据威望考察机构考察的后果表现,在畸形状况下主顾的散掉率将会在30%阁下,为了增加主顾的散掉率咱们要时常采用客户回访方法与客户树破关联望。,从而激发客户重复购置的欲贩卖职员在客户回访时要留意一下多少点:1在回访时起首要向老客户表示感激2征询老客户应用产物之后的后果;3征询老客户现在没再次应用产物的缘故4如在前次的买卖中有不高兴的地点5让老客户提一些倡议。;,必定要负疚;3开
14、场白中捉住客户的心态-想听的话一、怎样进步事迹“你作为公司的老总,我置信你对公司的事迹征询题必定特不存眷,是吗?“很多公司的贩卖部司理都会为进步事迹征询题伤痛头脑,决那个征询题,你情愿吗?假如只要要花10分钟就能解二、怎样浪费开销“假如我通知你,贵公司来岁能够会浪费三、怎样浪费时刻20%的开销,你必定有兴味对吗?“假如有一种办法能够在你现在的根底上天天浪费2个小时的时刻,你必定想明白,对吗?四、怎样使员工愈加敬业“现在非常多老总打通知我,公司有非常多员工不敷敬业,我听了确实非常忧伤,现在怎样进步员工的敬业肉体对每个企业都特不主要,你感到呢?五、真挚的赞誉“你的声响确实特不难听!“听你谈话,就明
15、白你是这方面的专家。“公司有你这种指导,真是太幸运了。“跟你谈话我感到我增加了很多见地。六、客不雅看征询题的立场“你说得特不有情理,怎么说我置信每个企业存在,怎么说有他存在的来由。七、新鲜的谈话方法“猜猜看!“这是一个小机密!“通知你一件神奇的事!“明天我通知你的状况是从古到今不一团体说过的。八、对他的了解跟尊敬“你说的话非常有情理,我特不了解你。“假如我是你,我必定与你的办法一样。“感激你听我谈了这么多。以上这些话题基本上客户感兴味的,但在与客户谈话时贩卖职员要养成提征询题的习惯,经过提征询惹起客户的留意,再踊跃的谛听,让客户只管说更多的话,听出客户的兴味点。如斯贩卖职员才偶然机把话说到客户
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