销售面谈之三讲课件.pptx
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1、销售面谈之三讲销售面谈之三讲课程简介课程简介课程目标:课程目标:了解了解“三讲三讲”的重要性及运用流程的重要性及运用流程个性化个性化“三讲三讲”系统的初步形成系统的初步形成课程大纲:课程大纲:“三讲三讲”的重要意义的重要意义“三讲三讲”的正确思维的正确思维“三讲三讲”的运用流程的运用流程“三讲三讲”的重要意义的重要意义第第 1 1 部分部分案案 例例1/21/2业业务务员员甲甲和和张张先先生生是是同同学学,多多次次谈谈过过保保险险,但但张张一直没有购买。一直没有购买。某某天天,甲甲找找到到张张先先生生,对对张张说说:“今今天天是是公公司司考考核核最最后后一一天天,如如果果这这个个月月我我还还没
2、没开开单单就就会会被被清清退退了。老同学帮帮忙,买份保险吧了。老同学帮帮忙,买份保险吧”碍碍于于情情面面,张张先先生生买买了了份份最最便便宜宜的的保保险险,年年缴缴保保费费500500元元一一个个月月后后,业业务务员员乙乙通通过过朋朋友友介介绍绍拜拜访访了了张张先先生生。乙乙跟跟张张先先生谈了自己为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择平安生谈了自己为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择平安张张先先生生被被乙乙的的专专业业和和理理想想所所打打动动,对对保保险险和和公公司司有有了了新新的的认认识识一一周周后后,张张先先生生给给自自己己购购买买了了平平安安的的“金金裕裕人人生生”,年年缴缴保保费费5
3、 5万元万元案案 例例2/22/2 同同一一个个客客户户面面对对不不同同的的业业务务员员所所做做出出的的购购买买决决定定相相差几十倍差几十倍甚至甚至上百倍上百倍!结结 论论 思思 考考 对对客客户户做做出出不不同同购购买买决决定定影影响响最最大大的的因因素素有有哪哪些些?请从中选择三项:?请从中选择三项:讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念1.1.讲人情关系讲人情关系分析结论分析结论业务人员不要业务人员不要高估高估自己的面子自己的面子2.2.讲产品利益讲产品利益不不同同产产品品满满足足客客户户不不同同需需求求,本本质质上上不不具具有有可可比性,很难有比性,很难有
4、优劣优劣之分之分3.3.讲销售话术讲销售话术仅仅凭凭口口才才好好,不不一一定定能能赢赢得得客客户户认认同同,有有时时甚甚至可能会引起客户至可能会引起客户反感反感4.4.讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险改变认知,让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知5.5.讲公司品牌讲公司品牌让客户对公司有正确的认知,帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准6.6.讲保险理念讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论分析结论讲自己讲自己讲公司讲公司讲保险讲保险建立建立信任信任产生产生认同认同达成达成委托委托什么是什么是“三讲三讲”1.1.保险销售中的所有困难和问题保险销售中
5、的所有困难和问题都可以用都可以用“三讲三讲”来化解;来化解;“三讲三讲”具有的好处具有的好处 3.讲好“三讲”,可以让客户包容新人在产品 说明等专业技能方面的不足;2.所有卓越营销大师的优秀品质:敬业、亲和力、信任感只有通过“三讲”才能具体表现出来,并让客户真正感知!新人必须学会新人必须学会“三讲三讲”新人新人生存生存的必须的必须技能技能新人新人成功销售成功销售的的基本条件基本条件“三讲三讲”的正确思维的正确思维第第 2 2 部分部分卓越营销大师和普通业务人员讲卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲三讲”的差别的差别是什么?是什么?1515年年讲讲1 1个版本个版本 还是还是 1 1天天讲讲5 5
6、个版本?个版本?齐贺资和齐贺资和日本寿险销售大师日本寿险销售大师 他在讲到自己成功的秘密:为什么会成功地周周销售三张保单时,他说,只不过因为在我从业的这些年中,我遇到的所有客户,在不同的时间我都会讲同一个故事。无无论论陌陌生生还还是是缘缘故故客客户户,无无论论他他多多么么急急于于了了解解产产品品,你你都都必必须须从从“三三讲讲”开始销售!开始销售!正确讲正确讲“三讲三讲”的方法建议的方法建议 坚持在坚持在不同的地点、不同的地点、不同的时间,不同的时间,与与同类的同类的客户,客户,用用同一种方法同一种方法讲讲“三讲三讲”。熟练、简单熟练、简单 准确把握客户的反应准确把握客户的反应 轻松、快乐轻松
7、、快乐坚持同一种方法讲坚持同一种方法讲“三讲三讲”的的好处好处 选选择择一一套套适适合合自自己己的的“三三讲讲”版版本本,坚持讲坚持讲,一定会产生你意想不到的效果;,一定会产生你意想不到的效果;“三讲三讲”的运用流程的运用流程讲自己讲自己讲自己的几个角度讲自己的几个角度从认同保险的角度从认同保险的角度从工作氛围的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度从事业发展的角度话术范例话术范例:老老张张,我我猜猜你你心心里里一一定定很很纳纳闷闷,为为啥啥我我好好好好地地要要跑跑去去卖卖保保险,最开始我也觉得保险没什么特别的;险,最开始我也觉得保险没什么特别的;3 3年年前前我我舅舅妈妈出出了了车车祸祸,用用
8、了了2020多多万万,但但是是肇肇事事司司机机没没有有钱钱,只只赔赔了了1010多多万万;最最近近,她她自自己己又又摔摔伤伤了了,花花了了6 6万万多多,全全部部都都是是自自己己拿拿的的钱钱。后后来来我我就就在在想想,如如果果她她买买了了个个保保险险,那那就就不会人也受伤,钱也受伤了不会人也受伤,钱也受伤了【备注:从自身或身边的人的真实案例去讲备注:从自身或身边的人的真实案例去讲】从从认同保险认同保险的角度的角度(一)(一)话术范例话术范例:老老张张,其其实实我我们们在在把把保保障障送送给给千千家家万万户户的的时时候候,偶偶尔尔也也会会有有客客户户不不理理解解,说保险是骗人的说保险是骗人的 你
9、你知知道道吗吗?刚刚进进保保险险公公司司的的时时候候,我我也也有有过过类类似似疑疑问问呢呢,但但现现在在我我了了解解清清楚楚了了,人人寿寿保保险险的的历历史史都都有有500500年年了了,现现今今国国务务院院都都颁颁布布“国国十十条条”来来支支持持保保险险业业发发展展,如如果果能能骗骗这这么么久久,骗骗得得国国务务院院发发文文支支持持,那那还还真真的的是是奇奇迹迹了了,哈哈哈哈。其其实实,保保险险就就是是大大家家把把各各自自的的一一小小部部分分钱钱聚聚集集起起来来放放到到保保险险公公司司,当当谁谁遇遇到到风风险险,便便拿拿这这笔笔前前去去帮帮助助谁谁。所所以以,对对每每个个交交钱钱的人来说都意
10、味着的人来说都意味着“我为人人,人人为我我为人人,人人为我”的的【备注:讲解时表情要轻松,象拉家常一样,不要过于认真备注:讲解时表情要轻松,象拉家常一样,不要过于认真】从从认同保险认同保险的角度的角度(二)(二)话术范例话术范例:老老张张,你你也也知知道道,我我以以前前在在工工厂厂上上班班,加加班班是是家家常常便便饭饭,工作也没什么乐趣,每天净盼着放假了;工作也没什么乐趣,每天净盼着放假了;偶偶然然的的一一个个机机会会我我去去听听了了堂堂讲讲座座,我我改改变变了了看看法法,我我觉觉得得人人终终究究会会找找到到适适合合自自己己的的事事业业。现现在在我我可可以以自自己己支支配配时时间间,还还能能经
11、经常常参参加加公公司司的的培培训训,公公司司的的氛氛围围很很好好,真真的的,开开会会都都能能开开的的很很开开心心!我我觉觉得得自自己己每每天天精精力力充充沛沛,好好像像又又年年轻轻了了好好几岁一样,哈哈几岁一样,哈哈【备注:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势备注:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从从工作氛围工作氛围的角度的角度话术范例话术范例:老老张张,现现在在我我进进了了保保险险行行业业,感感觉觉大大不不一一样样哦哦,在在以以前前的的行行业业,想想升升官官得得论论资资排排辈辈,还还得得看看跟跟老老板板有有没没有有关关系系,看看人人脸色脸色 而而在在保保险险这这个个行行业业完完全全不不
12、需需要要那那些些,快快的的话话半半年年,慢慢的的一一年年,当当个个主主任任,每每个个月月收收入入一一万万块块很很正正常常,还还经经常常听听到到有有人人2 2年年半半、3 3年年就就当当上上经经理理了了,收收入入基基本本上上都都是是每每年年四四、五五十十万万,好的能突破好的能突破100100万!万!【备注:突显收入、发展、晋升机会等优势备注:突显收入、发展、晋升机会等优势】从从事业发展事业发展的角度的角度演练要求演练要求1.1.三人一组三人一组(业务员、客户、观察员业务员、客户、观察员)2.2.每人思考并整理合适的每人思考并整理合适的“讲自己讲自己”的版本,时间的版本,时间1010分钟;分钟;3
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