艾芬特外贸特种兵--实战营销宝典课件.ppt
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1、出奇智出奇智胜的的实战赢销宝典宝典主讲:思思维方式方式知道为什么干往往比知道怎么干更重要。(动机决定结果)慢慢来慢慢来急不来急不来 知知识、智慧、智慧向别人学习的叫知识;向自己学习的叫智慧。能力、价能力、价值此身未有此身未有进取骨,取骨,纵遇明遇明师也枉然。也枉然。凡事没有凡事没有对错,只有角度的不同。,只有角度的不同。(在游戏规则面前就会有对错了)道、科学道、科学打造企打造企业营销竞争力的构争力的构成:成:一、一、老板老板赢销力力(头)(道)(创新销售模式)二、二、团队赢销力力(腰)(法)(改善流程管理)打造打造销售售团队的四个系的四个系统:(一)(一)建建设系系统(找对人)(二)(二)经营
2、系系统(文 化)(三)(三)管理系管理系统(工 具)(四)(四)训练系系统(保 障)企企业的信心来自于改的信心来自于改变员工和改造工和改造员工工的能力。的能力。学学习力不是力不是竞争力,争力,转化力才是化力才是竞争力。争力。左右左右脑思考思考结构构反反应速度、速度、联想距离想距离产、销、人、人、发、财管理的科学性在于,管理的科学性在于,让有才有才华的的人没有犯人没有犯错误的机会。的机会。管理理念:管理理念:最笨的管理者就是跟员工比才华。责任任转嫁嫁管理方法:管理方法:管理者面对下属,不要直接告诉他做事的方法,而是要多讲做事的原则和标准。(决定力)三、三、个人个人赢销力力(脚)(术)(修炼沟通技
3、术)问、听、答、听、答、转销售沟通能力的四售沟通能力的四项构成:构成:(一)(一)沟通状沟通状态(销售心理)(疯狂式销售)中国式思中国式思维自知之明:自知之明:我拥有的就是最好的。潜台潜台词(二)(二)沟通方法沟通方法(销售氛围)(幽默式销售)客客户的四大心理:的四大心理:1.希望拥有消费主动权;2.专家心态浓厚,不愿意被改变;3.期盼销售人员能够为他创造超越产品的额外价值(小恩小惠)4.客户被服务的欲望是无止境的。满意度意度期望期望值承承诺无奸不商无奸不商(无尖不商)价价值观销售售谈判的秘判的秘诀:条件换条件(幽默处理)销售人售人员永永远是是一招半式一招半式打天下。打天下。所有的技巧在真所有
4、的技巧在真诚和坦白面前都会黯然和坦白面前都会黯然失色。失色。两大两大绝招:招:1.少说话,同时要对客户说的话做出评价;2.说一些客户根本就听不懂的话。(5%)消消费商商沟通沟通专业(销售权威)(专家式销售)产品品专业化化销售售专业化化(四四)沟通气度沟通气度(销售平等)(老板式销售)销售沟通气度的两种表售沟通气度的两种表现:1.干什么不像什么2.站没站相、坐没坐相 任何人的成就都是从去除依任何人的成就都是从去除依赖之之心开始的。心开始的。心理承受能力心理承受能力普通人都是活在普通人都是活在别人的眼睛里;人的眼睛里;高手都是活在自己的眼睛里。高手都是活在自己的眼睛里。企企业的的产品品类型:型:一
5、、交易型一、交易型产品品二、解决方案型二、解决方案型产品品 企企业的客的客户类型:型:一、个人客户二、组织客户 企企业的的销售售类型:型:一、门店销售二、渠道销售三、直接销售四、网络销售 价价值塑造塑造当今之商当今之商业竞争呼争呼唤纯粹价粹价值(真实表达)电话销售有两点注意事售有两点注意事项:一、现场感二、发音位置 销售沟通理念:售沟通理念:与客户沟通的过程就是不断教育他的过程。销售沟通方法:售沟通方法:客户问销售人员任何问题,都不能轻易给出答案。(打死也不说)没有没有经过设计的的销售售语言沟言沟通是没有力量的。通是没有力量的。销售售卖点点负面信息、数字信息面信息、数字信息 不遵循道的科学,大
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