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1、传销与直销传销与直销直销直销什么是直销?什么是直销?直销,按世界直销联盟的定义,直销指以面对面且非定点之方式,销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。直销的分类直销的分类第一类:狭义直销第一类:狭义直销所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层直销有单层直销有2
2、0%20%的直销公司使用。多层直销则有的直销公司使用。多层直销则有80%80%的直销公司在使用。单层的直销公司在使用。单层次直销即介绍提成模式,例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的,靠自次直销即介绍提成模式,例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的,靠自己人际关系销售产品并获得提成,但开发的顾客没有成为销售人员,没形成层级己人际关系销售产品并获得提成,但开发的顾客没有成为销售人员,没形成层级结构,因此这是合法的。结构,因此这是合法的。多层直销是根据公司的奖励制度,直销商多层直销是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者兼消费者)除了将公司的产品或服除了将公司的产品或服务销售给消费者之外,还
3、可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商,他务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商,他则成为上线直销商,上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶则成为上线直销商,上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级,并获得不同比例的奖金。(解释:直销员开发出的顾客又能成为销售人员,级,并获得不同比例的奖金。(解释:直销员开发出的顾客又能成为销售人员,组成了一个层次网络,从而实现团队计酬)。组成了一个层次网络,从而实现团队计酬)。第二类:直复营销第二类:直复营销直复营销直复营销,这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄这种模式也
4、叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄DMDM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复复”字是指企业与顾客之间的交互,字是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买买与不买),企业对可统计到的明确的回,企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。复数据,由此对以往的营销效果作出评价。直销的魅力直销的魅力直销的魅力之源其实可以简单归结为三
5、点:直销的魅力之源其实可以简单归结为三点:双赢体制的贯彻双赢体制的贯彻温馨的直销文化温馨的直销文化巨大的适应能力巨大的适应能力传销传销什么是传销?什么是传销?传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。传销的定义传销的定义一、在没有提供实质性业务或服务情一、在没有提供实质性业务或服务情况下,以发展人员数量为主要经济来况下,以发展人员数量为主要经济来源;源;二、以宣传或承诺高额回报为诱饵,二、以宣传或承诺高额回报为诱饵,采采
6、 取非法集会或类似于更人性化的取非法集会或类似于更人性化的家庭宴会方式,巧立名目或以产品变家庭宴会方式,巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资;进行非法集资;三、以出售产品或提供服务为幌子,三、以出售产品或提供服务为幌子,从从 事集资诈骗等违法犯罪的商业欺事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈,用欺骗手段甚至强制进行交易的诈,用欺骗手段甚至强制进行交易的敛财行为,以类似以上行为来达到非敛财行为,以类似以上行为来达到非法占有他人财产的目的,严重扰乱社法占有他人财产的目的,严重扰乱社会经济秩序和管理秩序。具备上述任会经济秩序和管理秩序。具备上述任何一
7、种条件就可以定性为传销。何一种条件就可以定性为传销。传销的性质传销的性质传销的危害性:扰乱社传销的危害性:扰乱社会社会经济秩序,影响社会社会经济秩序,影响社会安定团结;引发社会刑会安定团结;引发社会刑事案件上升、家破人亡等事案件上升、家破人亡等社会骚乱。社会骚乱。传销的特性:主要体传销的特性:主要体现在大多数消费者或投资现在大多数消费者或投资者的最终权益得不到保障。者的最终权益得不到保障。下面我们把传销与正常营下面我们把传销与正常营销逐一对照,供大家辨别销逐一对照,供大家辨别。直销和传销的区别直销和传销的区别直销的特征胡远江指出,直销作为国际营销实践中的一种重要模式,它的基础概念尽管界定版本不
8、同,但可以集中表述为“借助一种载体,在任何固定场所以外的地方所进行的可度量反应的销售行为。”在这个概念中,包括三个要素:第一,它要借助一定的载体(可以是人,也可以是物)第二,它的销售行为是发生在固定场所以外的任何地方第三,它的销售结果是可以度量和预测的传销的三个特征传销的三个特征 从从1998年至今,在中国的传年至今,在中国的传销通常被认为有如下特征:销通常被认为有如下特征:第一,他是被政府明令禁第一,他是被政府明令禁止的;止的;第二,它是一种经济犯罪第二,它是一种经济犯罪活动;活动;第三,有的会演变成一种第三,有的会演变成一种经济领域中的经济领域中的邪教邪教行为。行为。区别直销与传销的区别直
9、销与传销的1010个界限个界限 第一,在直销活动中,直销商和直销企业通常会以销售产品为导向,第一,在直销活动中,直销商和直销企业通常会以销售产品为导向,其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样,传销商和传销企业在开展传销活动的过程中,通常会以销售投不一样,传销商和传销企业在开展传销活动的过程中,通常会以销售投资机会和其他机会为导向,其在整个从业过程中,始终把资机会和其他机会为导向,其在整个从业过程中,始终把 创业良机和致创业良机和致富良机的沟通和贩卖富良机的沟通和贩卖 放在第一位,与正当的直销活动完全不同
10、的是,他放在第一位,与正当的直销活动完全不同的是,他们并不关注和推崇产品的销售。们并不关注和推崇产品的销售。第二,在直销活动中,直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高第二,在直销活动中,直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费,或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中,传额入门费,或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中,传销商在获取从业资格时,一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额销商在获取从业资格时,一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。入门费等价的产品。第三,在直销活动中,直销从业人员所销售的产品通常会有比较公第三,在直销活动中,直销从业人员所
11、销售的产品通常会有比较公正的价格体系,这种价格体系是经过物价部门专门批准的,其体现出销正的价格体系,这种价格体系是经过物价部门专门批准的,其体现出销售过程中的公正性;而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及售过程中的公正性;而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程,在出厂被销售的过程中,生产厂家均为其配备了各种齐全其工艺流程,在出厂被销售的过程中,生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续,有优秀的品质保证。而传销活动中,由于其从业人员本身的生产手续,有优秀的品质保证。而传销活动中,由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为,所以对于产品并不关注,他们所关注的是所贩卖的就是一种投
12、资行为,所以对于产品并不关注,他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题,产品在传销过程中只是一投资回报的比率问题和投资回报的速度问题,产品在传销过程中只是一个可流通的道具。个可流通的道具。第四,在直销活动中,直销从业人员的主要收入来源有两个方面,第四,在直销活动中,直销从业人员的主要收入来源有两个方面,一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金,这是直销从业人员一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金,这是直销从业人员的长期的根本收益,其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决的长期的根本收益,其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定;二是企业根据直销从业人员的市场拓
13、展情况和营销组织的建设情况定;二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的管理奖金。而传销活动中,传销从业人员的收入主要来自于其所给予的管理奖金。而传销活动中,传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织(发展下线传销从业人员)时所收取的高额入门费,而不拓展营销组织(发展下线传销从业人员)时所收取的高额入门费,而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。第五,在直销活动中,直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗第五,在直销活动中,直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训,其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务中、岗
14、后的系统培训,其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。在传销活动中,传销从业人员虽然也有可能培训、政策法律培训等等。在传销活动中,传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训,但是它在形式上往往虚晃一接受在直销活动中所推出的各种教育培训,但是它在形式上往往虚晃一枪,他们更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动,其内容比枪,他们更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动,其内容比较单一,多为激励式的观念改变,其目的就是诱导听课者赶快买单从业较单一,多为激励式的观念改变,其目的就是诱导听课者赶快买单从业或者加大从业力量。或者加大从业力量。第六,在直销
15、活动中,直销从业人员和直销企业通常在其直销系统第六,在直销活动中,直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会坚决强调文化的建设中会坚决强调 按劳分配和勤劳致富按劳分配和勤劳致富 等原则,把直销活动当等原则,把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动,其传播的是所有的收入均来成一种正常的创造财富和分享财富的活动,其传播的是所有的收入均来自于自己的付出,主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中,传销自于自己的付出,主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中,传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会坚决从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会坚决
16、强调强调 一劳永逸、一夜暴富一劳永逸、一夜暴富 等价值观念和原则。等价值观念和原则。第七,在直销活动中,直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打第七,在直销活动中,直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造一批越来越多的忠诚客户群体,这些消费群体信任公司和公司的产品,造一批越来越多的忠诚客户群体,这些消费群体信任公司和公司的产品,愿意长期消费公司的产品,忠实于公司的品牌。而在传销活动中,从事愿意长期消费公司的产品,忠实于公司的品牌。而在传销活动中,从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是 捞一票就走、迅速致捞一票就走、迅速致富富,因而他们
17、采取的方式往往就是,因而他们采取的方式往往就是 打一枪换一个地方打一枪换一个地方 的机会贩卖,他的机会贩卖,他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户,不推广忠诚消费者们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户,不推广忠诚消费者的理念系统。的理念系统。第八,在直销活动中,直销从业人员的工作在前期主要是开发消费第八,在直销活动中,直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户,但随着消费客户越来越多,其工作重心便客户并销售产品给这些客户,但随着消费客户越来越多,其工作重心便逐渐进行了转换:即由前期的开发消费客户逐渐转为了管理消费客户,逐渐进行了转换:即由前期的开发消费客户逐
18、渐转为了管理消费客户,并且在管理消费客户的过程中,及时准确地向各种消费客户提供各种消并且在管理消费客户的过程中,及时准确地向各种消费客户提供各种消费资讯产品,售卖服务。而在传销活动中,传销从业人员的工作自始至费资讯产品,售卖服务。而在传销活动中,传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化,即老是围绕着终不会有什么变化,即老是围绕着 寻找下线、拉取人头寻找下线、拉取人头 模式发展下线模式发展下线组织的工作重心展开。组织的工作重心展开。第九,在直销活动中,直销企业通常会要求本企业的直销从业人员第九,在直销活动中,直销企业通常会要求本企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政策法规信息,并自觉遵守
19、各种政策法规,了解国家关于直销问题的各种政策法规信息,并自觉遵守各种政策法规,合法缴纳各种税金,尤其是个人所得税税金。而在传销活动中,从事传合法缴纳各种税金,尤其是个人所得税税金。而在传销活动中,从事传销的企业,通常的做法则是,截断各种通往从业人员的政策信息流系统,销的企业,通常的做法则是,截断各种通往从业人员的政策信息流系统,不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息,也不会反复强调其不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息,也不会反复强调其作为一个公民的责任和义务作为一个公民的责任和义务。第十,在直销活动中,直销企业和直销第十,在直销活动中,直销企业和直销的从业人员通常会制定和执行良
20、好的消的从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益的保护制度。这种保护制度一费者利益的保护制度。这种保护制度一般有般有3 3种途径:一是把品质优秀的产品和种途径:一是把品质优秀的产品和卓越的服务体系源源不断地提供给消费卓越的服务体系源源不断地提供给消费者;二是在消费者购买企业产品和消费者;二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中,制定适度的冷静期,企业产品的过程中,制定适度的冷静期,在冷静期内,执行无因退货制度;第三,在冷静期内,执行无因退货制度;第三,针对由于企业原因给消费者造成的权益针对由于企业原因给消费者造成的权益损害,企业制定了良好的赔偿制度,即损害,企业制定了良好的赔偿制度,即一
21、旦消费者权益受损,直销企业或直销一旦消费者权益受损,直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。而在传销活动中,由于从事传行补偿。而在传销活动中,由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具,所以其交易一旦发展下线的一个道具,所以其交易一旦完成,就不允许退货,也往往伴随着各完成,就不允许退货,也往往伴随着各种各样的苛刻条件。在传销活动中企业种各样的苛刻条件。在传销活动中企业基本上不按国际惯例设置正规的冷静期基本上不按国际惯例设置正规的冷静期制度,即便是有所设置,在实际执行中制度,即便是有所设置,在实际执行中也会衍生出各种各样的障碍体系出来。也会衍生出各种各样的障碍体系出来。因此,在传销活动中,消费者的正当权因此,在传销活动中,消费者的正当权益基本上是极难得到维护的。益基本上是极难得到维护的。打击传销,利国利民打击传销,利国利民谢谢谢谢社体五班二组全体成员社体五班二组全体成员乔乔 锐锐 左鹏程左鹏程 蒋王辉蒋王辉 胡兴国胡兴国 邱茂林邱茂林 刘富强刘富强 张继涛张继涛 蒋宿阳蒋宿阳王诗琪王诗琪 余华阳余华阳 陈子涵陈子涵 邓邓 杰杰
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