前期工作计划汇总5篇.docx
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1、 前期工作计划汇总5篇前期工作规划 篇1 一、公司现状分析 金立基公司从1996年进入粘合剂行业,经过10多年的进展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业务的进展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴规划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中固然包括印后包装行业,公司治理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场
2、的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到特别骄傲,但是也深感任务的沉重,以下是我依据公司决策层制定的销售规划而做出的区域市场开发规划,仅作参考,盼望能对公司有所帮忙,请帮助斧正!(此规划以华东区为目标区域) 二、工作目标 依据公司整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共担当销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。充分利用行业内
3、大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、详细执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何阅历作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成,必需要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的详细安排如下, 第一阶段(5月8号至6月30号) 1)区域市
4、场的进一步细分(5月8日) 区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了便利区域经理的治理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次,公正原则,每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比,指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则实行“抓阄”方式打算。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必需严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特别状况需报区域经理批准方可。 2)业务员spin技巧培训(5月10日上午) 1.首先,利用状况性问题 (si
5、tuation questions)(例如贵司生产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供给商),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避开客户产生厌烦与反感,状况性问题必需适可而止的发问。 2.然后,营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满足吗?)来探究客户隐蔽的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满意,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发觉明确的需求。 3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐
6、蔽性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购置欲望。 4.最终,一旦客户认同需求的严峻性与急迫性,且必需马上实行行动时,胜利的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓舞客户将重点 放在解决方案上,并明白解决问题的好处与购置利益。 在营销人员进展客户访问之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消退营销人员的紧急心理提振士气,其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。 3) 办事处的前期筹备工作(5月12-1
7、4日) 区域经理应当在5月11号动身去上海进展办事处的前期预备工作,花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保本钱掌握在公司预算范围之内。区域经理租好房后准时向公司汇报,并帮忙购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15-22日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户
8、的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进展逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约访问。接下来对第一次电话联系所收集的信息进展分类整理,找出有选购意向的客户进展其次次电话交谈,本次电话沟通的目标是预约到30家客户承受我们到厂访问。 5)第一次出差(5月236月5日) 营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差规划(5月24号至6月5号),其中包括详细时间安排和访问哪几家客户,访问目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出
9、差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批前方可出差。出差的这段时间, 营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个访问的客户要做好访问记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作状况以及下个月的出差规划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时承受区域经理监视和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。 区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户访问以及出差报告的工作。b、对业务员访问客户过程中
10、遇到的问题进展准时指导,c,和营销人员保持严密联系,每天至少一个电话,要随时把握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作状况和下月的规划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进展直营店的选址以及初步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司。选址原则: 1、在目标客户群密集消失的化工胶水市场周边200米范围内。 2、门店面积在30平米到40平米之间,仓库面积在80平米左右。 3、相关费用确保不超过公司预算。 6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号) 这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员
11、收集回来的客户资料、信息进展系统化的整理归类以及提炼。 第一,对访问完的客户进展以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进展划分,分为以下四类, a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。 b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在其次位重点跟进。 c、用量大但是不能再短期内出单,分析缘由并常常保持联系,等待时机的到来。一旦客户内部消失销售时机,立刻作为第一重点客户跟进。 d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以临时放弃,而寻求其它更优质的客户。 对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持亲密联系,随时了解客户动态,把握销售时机,同时为其
12、次次出差访问做好预备。对c类客户保持一个根本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户临时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及访问记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。 其次,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进展比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、劣势。并和我司产品进展比照,发觉我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进展攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。 然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一个沟通,营销人员客
13、户通过大家一起帮助找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮助解决,有针对性地帮忙下属培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,准时订正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。 7)其次次出差(6月10日至30日) 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本状况已经有了肯定的了解和熟悉,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必需完成以下任务, 1,在上次出
14、差的根底上对有盼望成交的客户进展层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推举我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进展产品报价,假如客户对我司产品表示满足,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购订单。得到客户选购订单后,要准时与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好选购合同传真给客户,并帮助安排发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己把握之中,由于第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己力量范围的要求必需准时与区经理进展沟通请示,必要时客户请区经理进展帮助。 2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较兴旺城市),集中精力和时间进展
15、更大范围的客户访问工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。 2,通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后效劳以及付款方式等相关信息,为我们制定相应的市场竞争策略做预备。 3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料,包括客户名称、地址、选购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进展第一次访问接触,完善自己所收集的资料,猎取更多情报信息,尽量在客户内部进展内线(前台小姐,选购文员之类的),为我们下一步开拓此客户做预备。 前期工作规划 篇
16、2 某分公司前期工作报告及下期工作规划提要:我们依据返回的信息邀请了有加盟意向的广安、营山、广元三地的客户前来分公司。并对有联营意向的广安店铺进展了实地的考察 经过这段时间工作,西南分公司根本上已步入正常运作轨道,并且已签订一个加盟商。从三月十五日以来,我们根本上作了如下工作: 一、展现厅及办公室的装修于十八日全部完毕,于二十日前办公用品及通讯设施全部依据工作需要按规划到位。 二、新招二名市场拓展人员,并于十八日全面投入工作。 三、从十八日起,依据我们可进展市场拓展的人数及四川经济分布状况,我们以成都为中心分四路进展市场拓展及收集信息。详细状况为:F1前往德阳、绵阳的川北线;F2往遂宁、南充、
17、达州的川东北;F3往资阳、内江、自贡一线川东南;F4往雅安、眉山、乐山一线的川南。 四、在此期间,我们对内江市场进展了考察并评估,于二十五日签订了西南分公司自成立以来的第一份加盟合同,并抽派F4对此客户进展店铺装修的指导及业务上的跟进,保证客户于四月八日能顺当开业。 五、我们依据返回的信息邀请了有加盟意向的广安、营山、广元三地的客户前来分公司。并对有联营意向的广安店铺进展了实地的考察。 六、联系并邀请到了现有的苍溪客户(以前从公司直接发货)及温江客户(从重庆代理商拿货),并安排了这两客户下期所需货品的跟进。 依据这段时间所汇合的信息分析:我们“*”品牌因前期有代理商经营过,没有进展起来,所造成
18、的负面影响依就存在,同时许多同类型的品牌也云峰而集四川,所造成的竞争力增加,这对潜在的客户来说先择面更广。在地市级市场上,相对来说好一点的店铺索要条件都高的我们无法承受。各地市级中心都有转让或出租的店铺,而自营对我们来说临时又不行能。所以我们下期的拓展工作重点放在县级市场上,同时也不放弃地区中心城市。拓展人员将于二十八日全部各就各位。 内江客户将于四月八日开业。温江的客户因从重庆拿货不便利,开业一年来只去重庆一次,并且从春节后重庆再也没有发一条裤子过来,他们已失去信念,现已开头上“黎诗琪“货品,我们现已邀请他们到分公司看样订货了。苍溪客户已来我公司看样订货。依据这些状况,分公司现已任命F4为拓
19、展部主管,在一个星期之内负责好内江客户开业的事务外,并且抽时间前往温江及苍溪两地跟进效劳。 安排财务人员对公司系统软件进展学习使用及试运行,物流人员保证客户已定货品能准时到达终端。 以上为西南分公司前期工作报告及下期根本工作安排。由于自身缘由,在工作中难免存在着疏忽和缺乏,敬请公司领导批判和指正。依据我们目前潜在的最大客源为散货客户及其它转型客户之实情,建议公司能预备分公司上次要求在XX市场打户外招商广告的要求并安排款项。另我本人将于这几天安排时间回SS一次。 前期工作规划 篇3 餐饮行业强手如林,企业仅仅凭借提高技术、强化治理就能稳操胜券的时代已成为过去,而必需突出产品品质及企业形象差异性,
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