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1、销售管理办法(2014年修订1)1. 总则i.i制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效, 将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。1. i.i 适用范凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所 规定的体制管理之。2. 一般规定2. 1 出勤管理销售人员应依照本公司员工管理办法之规定,办理各 项出勤考核。2. 2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下 列之工作职责:2) 2. 1部门主管(1)负责推动完成公司之销售目标。(2)执行公司所交付之各种事项。3) )督导、指挥销售人员执行任务。(4)控制存货及应收帐款。(5)控制销售的经费预算。(
2、6)随时稽核各销售主管的各项报表、单据。(7) 按时呈报下列表单:A、 销售报告。B、 收款报告。C、 销售月报。D、 考勤月报。(8) 定期拜访公司的客户,借以提升服务品质,并考查其销售及信用状况。2. 2.2销售人员(1) 基本事项A、 应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。B、 对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。C、 不得无故接受客户的招待。D、 不得于工作时间内酗酒。E、 不得有挪用所收货款的行为。(2) 销售事项A、 产品使用的说明,设计及生产的指导。B、 公司生产及产品性能、规格、价格的说明。C、 客户抱怨的处理。D、 定期拜
3、访客户并汇集下列资料:a产品品质的反应。C、 客户使用量及市场的需求。d、 同行产品的反应、评价及销售状况。e、 有关同行业动态及信用。八新产品的调查。E、 定期了解客户的库存及产品结构。F、 收取货款。G、 客户订货订单处理(下计划、图纸处理等),订货交运的督促。H、 退货处理,参考退货管理规定。I、 整理各项销售资料。3. 工作规定3.1工作计划3. 1.1 销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表,制定个人 的年度销售计划表,并填制月销售计划表,呈部门主 管核定后,按计划执行。3. 1. 2 作业计划销售人员应依据月销售计划表,填制拜访计划表,呈 部门主管核准后实施。3.2客户管理
4、(1) 销售人员应填制客户资料管制卡,以利客户信用额度制的核定及加强服务品质,每个客户的往来信息及订单邮 件每月转存到总经理的硬盘里。(2) 销售人员应依据各自销售业绩,填制销售实绩统计表,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。3. 3 工作报表3. 3.1 销售工作月报表销售人员每月初(5日)应填制上月份的月销售计划执行 报表,并将当月内计划执行情况填制于月销售计划执行 报表。3. 3.2 月收款实绩表销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表,呈部门主管核实,作为绩效评核,账款收取审核与对策之依据。3. 4 售价规定销售人员销售价格一律以本公司规定的成本核算办法核算 的销售价格为准,不得任意
5、变更销售价格。销售利润低于 5%时应上报总经理。产品发出后应及时算出产品的实际利 润,并做记录,如果出现实际利润明显低于理论利润时,并 造成实际利润低于5%时,也要及时上报总经理。否则造成 的损失按广义的质量损失办法进行处理。实际成本出来后, 必须计算是否高于原来预算,如果高于原预算,必须转发邮 件给总经理。(1)公司应将客户根据区域做适当划分,并指定专属 销售人员负责客户开发、产品推广、收取货款等 工作。(2)部门主管应与各销售主管共同负责起客户信用 考核的责任。(3)出现质量问题的产品,可依照公司有关规定办理 退货。主管销售人员在两个工作日内必须以书面 形式报呈有关领导。(4)下订单要经过
6、主管副总审核并签字后下发,对于 欠款严重的,要先付款后下单。3. 6收款管理(1) 有销售人员收款,必须于回公司上班当日缴回公司财务或公司领导指定的其他人员。(2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。(3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。(4) 未按规定收回的货款,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏账时,销售人员须负一 定的赔偿责任(特殊情况除外)。3.7销售人员客户拜访管理办法3. 7. 1. 目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法.3. 7. 2. 适用范围:凡本公司销售部门的客户拜访,均依照本办法管理.4. 7. 3. 实施办法:1 .
7、拜访目的(1) 市场调查、研究市场。(2) 了解竞争对手。(3) 客户保养:A、 强化感情联系,建立核心客户。B、 推动业务量。C、 结清货款。(4) 开发新客户。(5) 新产品推广。(6) 提高本公司产品的覆盖率。2.拜访对象(1) 业务往来之客户。(2) 目标客户。(3) 潜在客户。(4) 同行业。3. 拜访次数根据各销售区域制定相应的拜访次数。4.1 拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。外贸人员每年报出该年的计划。4.2 客户拜访的准备(1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。(2 )拜访前应事先与拜访单位取得联系。(3)确定拜访对象。(4 )拜访时应携带物品的申请及准备。(5) 拜访时相关费用的申请。(6) 拜访客户的费用(包括差旅费招待费)控制在0. 5%,业务费控制在2. 5%,年终统计,超标部分不 予报销。5.拜访注意事项(a)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。(b)尽可能地建立一定程度地私谊,成为核心客户。(c)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动 (提前申请)。(d)拜访时发生地公出、出差费用依相关规定管理。3. 8 拜访后续作业(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈总经理审核(电子邮件).(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
限制150内