工业品与消费品工作人员培训课件14561.doc
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.企业营销人员培训教材典范工业品工作人员教育训练教材 工业品品营业人人员寻找找客户方方法(一)请旧旧客户介介绍。(二)利用用拜访现现有客户户时顺路路沿路找找寻。(三)电话话簿。(四)专业业杂志。例:企业名录(五)工业业区。(六)某些些行业会会聚在一一起。(七)各县县市出版版的工厂厂名录。(八)各同同业公会会出版的的会员名名录。(九)报纸纸的征人人广告。(十)在旧旧客户处处发掘新新客户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参参观展示示会。 润豪化化工公司司业务员
2、员教育训训练教材材(一)双面胶胶带1.本本公司双双面胶带带之适用用行业2.本本公司双双面胶带带之交易易客户3.本公司司的竞争争对手进进口品的的主要供供应商除除本公司司外,另有:(1) EM(2) TOYYO(3) NITTTO(4) SONNY4.开拓新新客户时时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双面胶胶带使用用在什么么地方?(2)贵公司司目前使使用哪一一家厂牌牌的双面面胶带?(3)使用哪哪些规格格尽寸?(4)贵公司司平均月月用量多多少?(5)有无接接着上的的问题?(6)请问贵贵公司对对双面胶胶带的品品质要求求标准?(7)请教您您贵公司司对协办办厂的要要求标准准?
3、(8)贵公司司目前有有没有计计划开发发新产品品?(9)将来我我们合作作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.要求新新客户测测试之注注意事项项(1)尽量按按标准规规格样品品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次次拜访新新客户时时,谈及价价钱方面面的问题题。若客客户问及及价钱,则要求求客户先先测试。到到时候客客户如果果测试的的结果很很满意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即即使客户户测试后后很满意意,但仍坚持持要求较较低价,也可以以对他说说:优待贵贵公司两两批,第三批批起必须须调高价价。(2)长
4、(m)宽(m)价格/m22=价格/卷(3)任何宽宽度均可可裁切供供应。7.交货方方式(11)有库存存者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限存34天。(22)无库存存者:下订单单后45天交货货。8.双双面胶带带在市场场常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:你们的的双面胶胶带粘不不住(或效果果不好)?答:询问其其操作的的流程、方方式和测测试方法法,及要求求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户户问:这批效
5、效果比上上批差?答:实地了了解真伪伪。询问其其使用情情形,视其是是否有使使用不当当的情形形。1 接着看看材质是是否有改改变。22 存放日日期、方方法或地地方有无无不当。(3)客户户问:你们的的价格比比别家贵贵?答:因为我我们的产产品是从从日本润润豪公司司原装进进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客户户问:进口品品应该也也没这么么贵!答:这是因因为汇率率的关系系。如果果从美国国进口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的产品管管理严格格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试
6、试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客户户问:你们的的双面胶胶带是进进口品,会不会会有断货货的情形形?答:请您放放心。我我们每月月都有固固定的船船期,每月都都有进货货。并会会配合客客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安全全库存。但但这也需需要您的的配合与与帮忙,当贵公公司用量量增加或或改变时时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不曾曾发生断断货的情情形。(6)客户户问:将来正正式向你你们进货货的产品品会不会会和测试试的东西西不一样样?或是每每批货之之品质是是否相同同?答:本公司司一向是是从日本本原装进进口,直接出出货给客客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商
7、,不可能能出这种种问题。(二)环氧树树脂接着着剂1.产品知知识内容大纲:(1) 化学结结构(22) 性质与与用途11 接着力力2 凝集力力3 固型低收缩缩率低延伸伸性耐湿气气耐溶剂剂性可加以以调整范围的的温度耐耐性(11) 缺点1 毒性2 适用期期短3 价格稍稍贵(11) 用途分分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.33%纤维6.00%合板5.33%制鞋5.22%运输4.00%其他3.00%2.施工说说明书(略)3.开拓新新客户时时,为了解解客户的的状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请问问贵公司司目前使使用哪一一类的接接着剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用在什什么性质质的
8、接着着?(3)请问贵贵公司要要求的接接着程序序?是否需需防水?耐温?(4)请教您您贵公司司的操作作方式?(5)贵公司司平均月月需量多多少?(6)请教您您贵公司司目前有有无操作作或接着着上的困困难?(7)请您说说明贵公公司的测测试法?(8)将来我我们合作作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何向向客户介介绍环氧氧树脂及及应注意意事项(1)环氧氧树脂分分为单液液型与双双液型两两种。(2)单液型型须加热热方能硬硬化。(3)双液型型为主剂剂与硬化化剂依一一定比例例混合。通通常主剂剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型型的工作作时间在在20时为30分钟到180分钟不不等,依型号号而定。(5)
9、双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使使用时,常发生生的问题题及解答答(1)客户户问:稠度太太高,使用上上不方便便!答:若客户户置于冷冷藏室贮贮藏,使用的的前一天天,须拿出出冷藏室室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠度愈愈高。回回复室温温才能将将其性能能完全发发挥出来来。冬天温温度低,稠度会会升高,使用前前可先预预热,但温度度不可超超过30。可加入MEK溶剂,充
10、分搅搅拌,也可降降低稠度度。(2)客户户问:为什么么调茺会会升高?变硬?不能使使用?答:检查生生产日期期。查看包包装有无无破损。询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。(3)客户户问:为什么么硬化时时间变得得比以前前长?甚至不不硬化?答:如为单单液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填缝胶胶1.产品知知识内容容大纲:(1)填缝胶胶之需要要(2)填缝胶胶之选择择与应用用(3)国内市市场分析析(4)矽酮填填缝胶之之产品知知识(55)聚硫填填疑胶之之产品知知识
11、(66)PUU填缝胶胶之产品品知识(7)西基橡橡胶填缝缝胶之产产品知识识(8)烯橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(9)本公司司填缝胶胶之性质质分析(10)填缝胶胶专用底底漆之产产品知识识(111)施工程程序(112)施工换换算表(13)接缝设设计2.本本公司填填缝胶的的实绩3.填缝胶胶寻找客客户的途途径(1)报纸纸、杂志志之建筑筑广告:1 营造厂厂2 建筑师师3 业主(11) 目前正正在兴建建中的大大楼:1 建设公公司2 工地主主任4.开拓新新客户时时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请教教您该建建筑物的的地点?(2)请教您您该建筑筑物的种种类?(若是大大楼,是几层层楼
12、建筑筑?)(33)请教您您该建筑筑物外墙墙的材质质?(4)接着的的位置?材质?化学特特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您您工程的的施工时时间?(7)请教您您业主是是谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请教您您发包的的方式(纯施工工或带料料)?(99)将来我我们合作作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填填缝胶在在市场常常发生的的问题及及解答(1)客户户问:双液性性填缝胶胶如何施施工?答:由于双双液性是是属于化化学反应应硬化剂剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施施工时,是使用用揽拌机机,将主剂剂与硬化化剂混合合搅拌,然后把把填缝胶胶吸入枪枪膛。以以后的施施工步骤骤与一般般的
13、SILLICOONE施工步步骤相同同。(2)客户户问:通常ONEE-PAART SILLICOONE或ONEE-PAART PU 皆不使使用PRIIMERR(底漆),而你们们的产品品需要用用PRIIMERR,不但提提高成本本,而且造造成施工工不便?答:一般ONEE-PAART的产品品是湿气气硬化型型,直接产产生变化化与接合合面接合合。本产产品所使使用之PRIIMERR并不是是提高成成本赚取取利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之达达成填缝缝、接事事、防水水功效,使本产产品的使使用年限限更长久久。因此此,本产品品的功效效绝对优优于ONEE-PAART的产品品。虽然然当时的的施工不不
14、便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对贵公公司而言言,不是提提高成本本,反而是是降低成成本。(3)客户户问:由于施施工人员员的素质质不高,且经常常有不按按施工规规范施工工的情形形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?答:几年前前由于施施工人员员对双液液施工经经验不足足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以在在施工上上绝对没没有问题题,不必担担心。(4)客户户问:贵公司司有哪些些实绩?答:这里有有一份本本公司的的实绩表表,请您过过目。(5)客户户问:OONE-PARRT SSILIICONNE 有什么么缺点?答
15、:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 属湿氯氯硬化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还还有,经过一一段时间间会流出出一种SILLICOONE 油,使结合合格质发发生污染染,必须经经常清洗洗。(6)客户户问:如果不不涂PRIIMERR是否会会影响接接着力?答:双液型型的产品品一定要要涂上PRIIMERR,否则会会接着不不良。上上了PRIIMERR,则接着着力胜过过SILLICOONE。(7)客户户问:如何决决定可施施工的环环境?答:是以当当地的天天气来做做判断。雨雨天不能能施工;接合面面潮湿也也不能施施工;在阴天天时以166的报告告湿度为为
16、准,超过85%也不可可施工。到到时候我我会替您您查看。(8)客户户问:该项产产品混合合后多久久时间内内可施工工?如果搅搅拌后未未施工完完毕的材材料是不不是浪费费掉?答:大约在2小时内内。因为为在使用用材料时时都会算算出一桶桶的使用用时间,所以在在使用上上工人都都会注意意到工作作的时间间及用量量。因此此绝对不不会有浪浪费的情情形发生生。(9)客户户问:相互搅搅拌的材材料易生生气泡造造成施工工品质不不良,如何解解决?答:在拌合合时多少少都会有有气泡混混入,在充料料时工人人均会注注意到。本本公司进进口全国国第一台台真空拌拌合机,在拌合合时能防防止空气气的混入入。这就就是本公公司对客客户在品品质、责责
17、任及信信用上的的承诺。(10)客客户问:颜色是是否可接接受指定定?答:可以。(11)客客户问:当天施施工完毕毕以后,隔天填填缝剂已已经硬化化,再施工工的填缝缝剂是否否能够接接着?如何处处理?答:可以。在在施工完完毕后于于尾端用用模刀由由表面斜斜压,产生滑滑梯状,隔天施施工时再再从上接接合即可可。(12)客客户问:不同格格质的填填缝剂相相互间的的接着性性如何?答:使用一一种填缝缝剂后,如须再再修补,最好能能使用同同一种填填缝剂,不要使使用不同同的填缝缝剂。如如果真的的要使用用不同的的填缝剂剂,在接合合上就没没有同一一种接合合来的好好。(四)热熔胶胶1.产品知知识内容容大纲:(1) 特性(22)
18、用途(33) 种类(44) 如何正正确的选选择适当当的热熔熔胶(55) 本公司司热熔胶胶的独特特优越性性。(66) 国内市市场2.本本公司热热熔胶如如何加强强开拓电电子业市市场(1)可使使用热熔熔胶之电电子产品品种类及及用途收录音机机:喇叭和和外壳及及保护网网之接着着,螺丝固固定亦可可使用。通信器材、防盗器:导线、线头固定。音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。电池:电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内
19、:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)ULL 热熔胶胶使用行行业1 电源供供应器22 电脑组组合产品品3 电视组组合4 终端机机5 积体电电路加工工6 变压器器7 电脑磁磁头8 整流器器9 汽车音音响100 交换式式电源供供应器(3) 目目前已成成交UL客户,其产品品及接着着部位:(略)(4)开拓拓电子业业应注意意的事项项及步骤骤了解客户户生产的的产品种种类,何种规规格(如UL或其他他等级)。事先分分析了解解客户的的要求,就本公公司产品品的品质质特性,价格等等条件,该客户户有无可可能使用用本公司司产品。了解采购决策部门:A. 采购部B. 技术部或工程部C.
20、 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1 测试与缔结:取得测试,便有60%的希望。测试时应注意:A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。2 任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来来展望电脑属高科科技行业业,未来发发展空间间很大,品质要要求也不不断提升升,目前磁铁固固定都已改改用UL规格。不不久的将将来,在PC板零件件固定也会有有很大的的市场。3
21、.本公司司热熔胶胶如何加加强木业业市场(1)木业业之产品品种类:组合家家具、书书桌、餐餐桌、音音响箱、厨厨具。(2) 操操作机台台(3)操作作时应注注意事项项1 操作温温度2 操作速速度3 胶轮温温度4 胶桶温温度5 滚轮压压力6 上胶量量7 仪表温温度是否否与实际际温度相相符(4)如何何向木业业客户介介绍热熔熔胶及应应注意事事项先了解解客户的的操作机机台,最好到到现场实实地了解解。对接着着材质、操操作温度度、速度度、流程程、习惯惯等一起起了解。测试之注意事项:A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。若与同业竞争,可以品质
22、与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。(5)市场场分析11 市场需需要量:每月25吨以上上。2 供应商:A.制造厂厂商:应邦、长长春、德德巨。BB.代理商:恩德、水水将、福福鸿、木木胶。本公司司市场占占有率12%。木业客客户大都都集中在在中部,每月需需要量500公斤之之客户不不在少数数。但目目前市场场占有率率最高者者为永将将、恩德德。目前前本公司司之客户户多属小小型工厂厂,而各厂厂牌的产产品中,以本厂厂牌的粘粘性最佳佳。因此此,希望各各业务同同仁更加加努力。(6)未来来展望木业市市场是一一非常稳稳定的市市场,进攻不不易,但成功功后失去去的机会会很小。利润维持在合理的
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- 工业品 消费品 工作人员 培训 课件 14561
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