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1、区域经理理如何把把握销售售政策作为一个个区域的的销售经经理,你你可曾因因为销售售政策把把握的不不得当,运运用的不不得体,遇遇到以下下问题呢呢? 1、 区域销销售体系系混乱无无章,销销售人员员军心涣涣散; 2、 区域客客户不受受控制,为为了己利利,不择择手段; 3、 区域市市场波动动起伏,窜窜货事件件屡禁不不止; 4、 业务人人员叫苦苦连天,工工作性质质就是到到处救火火补漏; 5、 总总部领导导骂声迭迭起,惩惩罚批评评不断; 6、 市场占占有率下下降,销销售额下下降,客客户忠诚诚度降低低; 7、 产品美美誉度丧丧失,逐逐渐沦为为靶子产产品; 8、 自己东东奔西跑跑,处处处碰壁壁,里外外不是人人,
2、领导导责备、客客户埋怨怨、手下下骂娘。 所以以,一个个区域经经理若想想做好销销售、掌掌控客户户、管理理市场、约约束业务务,就必必须要能能够准确确把握并并合理运运用销售售政策,否否则工作作性质就就会变型型,将会会疲于应应付着各各种意想想不到业业务叫苦苦、客户户波动、市市场起伏伏等突发发问题的的出现。 每个个区域经经理都清清楚,所所谓的销销售政策策,无非非就是那那些关于于产品的的价格、折折扣、返返利、奖奖金、回回款、促促销费用用、渠道道费用、经经销权等等方面的的问题。这这些问题题对于久久经沙场场的区域域经理来来讲,是是常见不不能再常常见了,简简单的不不能再简简单了,但但就是这这些常见见而简单单的问
3、题题,时常常把我们们可爱的的区域经经理折磨磨得焦头头烂额。 那么么作为一一个办事事处的区区域经理理,究竟竟如何才才能合理理把握与与运用销销售政策策呢? 一个个区域经经理在把把握销售售政策时时,首先先要清楚楚地明确确以下四四个方面面: 1、 销售政政策执行行的角度度?也就就是必须须清楚究究竟从什什么方向向制定销销售政策策,是为为客户短短期利益益备货,还还是为市市场再上上台阶呢呢?还是是为完成成眼前的的销售任任务呢?还是为为阻击竞竞争对手手呢? 2、销销售政策策执行的的对象?也就是是必须清清楚销售售政策是是为大客客户制定定的,还还是所有有客户一一视同仁仁呢?还还是根据据不同区区域市场场情况、不不同
4、客户户体系,制制定不同同的销售售策略呢呢? 3、销销售政策策执行的的尺度?也就是是必须清清楚自己己的销售售政策的的底线有有多宽,用用什么样样方式去去实行?还有自自己出台台的销售售政策是是否有张张有弛,能能收能放放呢? 4、销销售政策策执行的的效果?也就是是必须清清楚自己己的销售售政策能能给自己己的市场场、自己己的团队队、自己己的前途途、自己己的产品品、自己己的客户户带来什什么样收收获? 做过过销售的的人都知知道,一一个区域域经理既既要面临临着销售售任务严严重超标标的压力力,也要要承受着着市场格格局起伏伏不定的的考验,还还要面临临着业务务人员能能力参差差不齐的的困惑;既要从从长远角角度考虑虑市场
5、的的成功运运作,又又要急功功近利完完成当前前的销售售任务,更更要突围围竞品的的前后夹夹击,否否则,就就可能因因为其中中的某个个不可预预测因素素而“败败走麦城城”。 有这这样一位位的区域域经理小小宋,在在他的销销售政策策制定与与运用中中,时刻刻把握着着一个核核心,两两条基本本线的策策划原则则:以完完成销售售任务为为核心,以以推动市市场为主主线,以以激励客客户为辅辅线。 是的的,作为为一个区区域经理理必须清清晰地把把握着自自己销售售政策使使用的方方向和角角度,才才能更清清楚知道道的销售售政策如如何制定定,用什什么方式式体现,能能产生什什么样的的效果。 小宋宋是R品品牌SDD办事处处经理,在在他的精
6、精心操盘盘下。各各地区业业务都做做得风风风火火,销销量蒸蒸蒸日上,客客户服服服帖帖,活活动接连连不断,市市场生机机盎然,搞搞得竞争争对手羡羡慕并略略有嫉妒妒的传言言:R品品牌太有有钱了,是是靠不断断的促销销活动,总总部的资资源支持持,才把把销售做做得如火火如荼。然然而,事事实呢?小宋就就仅仅依依靠总部部年初分分配的那那些可圈圈可点广广告费用用、渠道道基金和和自己办办事处包包装的部部分溢价价,只是是自己用用不同的的方式,不不同的手手段体现现在市场场终端、经经销客户户、推广广促销方方面罢了了。并非非随意的的滥用折折扣、奖奖励、促促销等激激励方式式来刺激激经销商商、终端端客户来来完成自自己当前前的销
7、售售任务,而而是综合合权衡整整个销售售政策的的运用,设设计一套套属于自自己市场场运作的的整体方方案。下下面我们们就简单单的看看看小宋的的销售政政策运作作方案: 1、 产品价价格:合合理包装装产品的的价格,就就本产品品性价比比、就竞竞品性价价比、就就行业整整体价格格而言,应应该高产产品价格格包装一一定要高高,应低低的一定定要放血血作为特特价; 2、 产品溢溢价:产产品价格格包装产产生的溢溢价绝对对要返回回给经销销客户,一一部分用用作提货货奖励的的形式刺刺激经销销客户提提货的积积极性,另另一部分分结合广广告费用用进行终终端推广广,加强强终端活活动的频频次和气气势,在在终端销销售中为为产品加加强影响
8、响力,帮帮助经销销客户疏疏通货源源积压。该该项费用用的使用用核销,严严格要求求办事处处业务人人员先报报告申请请后使用用,再通通过详细细活动材材料核销销,避免免资源的的外流和和浪费; 3、 促销结结合:要要求客户户获取的的激励政政策拿出出部分分分配给下下游客户户或终端端顾客,其其形式有有追加赠赠品、特特价、提提货返现现、增加加促销人人员等形形式来激激励客户户的产品品销售或或者流通通; 4、 渠道建建设:利利用渠道道基金加加强客户户的终端端形象建建设,自自己品牌牌的终端端形象重重点客户户中一定定要出类类拔萃,不不能因为为客户主主推就重重视终端端形象建建设,同同时还拿拿出部分分渠道基基金让客客户参与
9、与企业的的培训学学习,提提升客户户经营、管管理思路路。 就小宋在在销售政政策的把把握与运运用中,我我们也看看不到什什么与众众不同的的创意,也也是围绕绕着市场场与客户户利润徘徘徊,所所差异的的就是把把销售政政策运用用时把市市场推动动为主线线,客户户激励为为辅线,让让客户在在市场销销售中获获得利润润,而非非通过所所谓的套套取政策策支持赚赚取利润润,也只只有这样样,我们们的区域域经理才才能在市市场运作作中从容容的运筹筹帷幄,而而非疲于于奔命的的到处收收拾烂摊摊子。 许多多区域经经理在制制定这些些司空见见惯的销销售政策策,由于于把握不不好尺度度,掌握握不住角角度,控控制不住住对象,结结果给销销售带来来
10、不可估估量的灾灾难,造造成整个个区域的的市场瘫瘫痪。 梅总总是H品品牌家电电驻GDD区域的的经理,为为了完成成今年的的销售指指标,提提高经销销客户的的积极性性,制定定了一套套销售政政策,就就是提高高给经销销商的销销售返利利奖。 梅总总为经销销客户制制定了三三步台阶阶的年度度销售指指标,即即保底任任务、争争取任务务和冲刺刺任: 1、完完成年终终保底任任务4000万获获取返点点1%,返利44万; 2、完完成年终终争取任任务5000万获获取返点点2%,返返利100万; 3、完完成年终终冲刺任任务6000万获获取返点点3.00%,返返利188万; 从上上述数字字看出,完完成年终终销售指指标越高高,年终
11、终返利系系数越大大,返利利金额越越大。经经销客户户做生意意目的就就是赚钱钱、利润润,在这这么好政政策驱使使下,哪哪能不奋奋不顾身身,大干干一场呢呢?在政政策刚实实施时,真真是形势势一片大大好,业业务员简简直就是是坐在家家里等着着收钱。可可是没过过两个月月问题出出现了,客客户投诉诉不断,低低价倾销销、窜货货现象严严重,更更让人头头疼部分分经销客客户不仅仅在梅总总管辖区区域窜货货,甚至至跨区域域窜货,造造成总部部对梅总总进行连连续严重重警告、惩惩罚,略略有一发发不可收收拾的地地部。这这下,梅梅总真慌慌了神,对对那些严严重低价价倾销、窜窜货的经经销客户户三令五五申,并并以扣除除返利相相威胁,但但这些
12、大大客户根根本不吃吃他的那那一套,甚甚至用不不再经销销相威胁胁梅总。 于是是,窜货货和低价价倾销现现象愈演演愈烈,一一些经销销客户看看到市场场、价格格如此混混乱,自自己获取取返利的的希望也也逐渐渺渺茫,放放弃了经经销该产产品。就就这样,一一个好好好的区域域市场就就被糟蹋蹋了,好好好的一一个产品品也在该该区域客客户眼中中变臭了了。痛定定思痛,梅梅总断了了几个违违规严重重的大客客户货源源,但是是一切都都晚了,许许多的经经销客户户对这个个产品已已经失去去信心,对对梅总失失去信心心了。接接下来,很很显然梅梅总被调调离这个个区域,新新任经理理重新梳梳理市场场。 从上上面这个个例子,我我们总结结以下梅梅总
13、制定定销售政政策的几几点误区区: 1、 忽略了了商家做做生意的的特点:商家是是以利润润为核心心,只有有保证价价格稳定定和合理理的价差差,经销销商才是是真正有有利可图图,厂商商合作才才会持久久。只要要有一家家的货物物开始低低价销售售,马上上其他经经销商都都会跟风风直追,最最后演变变为到处处窜货。窜窜货行为为发生他他们利润润下降,丧丧失继续续进货销销售的信信心。 2、 忽略了了商家的的销售层层次和销销售能力力:每个个经销商商销售情情况、经经营能力力、目标标压力彼彼此各异异,因此此制定经经销商的的销售增增长目标标以及返返利额度度,必须须制定不不同的细细化的台台阶和档档次。 3、 忽视了了区域市市场之
14、间间的差异异化:市市场发展展存在不不均衡,不不能用一一个指标标来约束束、管理理的经销销商。要要根据区区域市场场差异化化进行划划分、分分类,针针对不同同特点制制定相应应的政策策。政策策要合理理,不能能只管大大客户、重重点客户户,不管管小客户户,也不不能大小小客户大大小类同同等。 4、 忽略了了销售政政策实施施的根本本性:销销售政策策是通过过给出一一定的条条件进行行引导、激激励、约约束。经经销商与与销售人人员的销销售行为为,为完完成销售售目标提提供便利利服务;合理的的销售政政策能够够充分发发挥吸引引力,促促使客户户与销售售人员产产生内驱驱力,自自动的去去完成销销售目标标,从而而给销售售带来一一些便
15、利利与轻松松。 5、 忽略了了销售政政策的执执行的尺尺度:销销售政策策在执行行时必须须带有一一定的约约束条件件,如果果客户违违反了某某些规定定,不仅仅眼前的的利益获获得损失失,而且且影响到到更长远远的利益益。销售售政策执执行的尺尺度就是是为了能能给销售售带来很很大的保保障与轻轻松,做做到政策策能松能能紧,能能放能收收。 故此此,一个个销售政政策的制制定与制制定,千千万不能能单纯从从销售业业务额考考虑;不不能单纯纯的为了了完成销销售指标标而疏忽忽了客户户的差异异化、市市场的差差异化;更不能能单纯为为了刺激激经销客客户,就就置市场场统筹运运作于一一旁,否否则,这这些所谓谓销售政政策就可可能成为为区域经经理身边边的定时时炸弹,成成为市场场坍塌的的导火线线。 总上上所述,销销售政策策的制定定与把握握是个系系统性的的问题,必必须综合合考虑销销售政策策执行的的角度、执执行的对对象,执执行的尺尺度,执执行的效效果,让让销售政政策中产产品价格格、激励励、市场场、客户户关系等等问题相相融相合合、相辅辅相成,才才能产生生别开生生面的成成效。11.22.202217:4317:43:1222.11.225时43分5时43分12秒11月. 22, 2222 十一月 20225:43:12 下午17:43:122022年11月22日星期二17:43:12
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