第七章-国际市场分销渠道策略课件.ppt
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1、 第七章第七章 国际市场分销渠道策略国际市场分销渠道策略 国际分销渠道系统国际分销渠道系统 国际市场分销渠道的模式选择国际市场分销渠道的模式选择 国际市场分销渠道的管理决策国际市场分销渠道的管理决策 第一节第一节 国际分销渠道系统国际分销渠道系统 渠道概念:渠道概念:产品或劳务从生产者向消费者产品或劳务从生产者向消费者转移时,取得这种产品或劳务的所转移时,取得这种产品或劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。企业和个人。分销渠道的约束因素分销渠道的约束因素顾客特性顾客特性产品特性产品特性销售中介特性销售中介特性环境特性环境特性国际分销渠道系统的结构国际分
2、销渠道系统的结构 把产品和其所有权一步步转移给最终把产品和其所有权一步步转移给最终购买者过程中承担若干工作的每一层营销购买者过程中承担若干工作的每一层营销中间渠道。中间渠道。我们用中间层次的数目来表示渠道的我们用中间层次的数目来表示渠道的长度。长度。以制造业为例,可供选择的几种渠道以制造业为例,可供选择的几种渠道制造商制造商本国批发商本国批发商本国出口商本国出口商制造商制造商本国出口商本国出口商制造商制造商国外中间商国外中间商制造商制造商国外批发商或代理商国外批发商或代理商制造商制造商国外零售商国外零售商制造商制造商国外最终用户国外最终用户制造商制造商国外子公司国外子公司国外市场中间商类型国外
3、市场中间商类型分销商分销商经销商经销商批发商批发商零售商(国际化、两极分化、直销、服务)零售商(国际化、两极分化、直销、服务)-便利店便利店(核心竞争力是什么?在哪些方面给消费者带来便利)(核心竞争力是什么?在哪些方面给消费者带来便利)(核心竞争力是什么?在哪些方面给消费者带来便利)(核心竞争力是什么?在哪些方面给消费者带来便利)零售商的主要类型:零售商的主要类型:综合商店综合商店专业商店专业商店百货商店百货商店超级市场超级市场便利店便利店折扣商店折扣商店大卖场大卖场购物中心购物中心邮购商店邮购商店自动售货机自动售货机网上商店网上商店主要市场的分销渠道主要市场的分销渠道欧美各国的分销渠道欧美各
4、国的分销渠道日本的分销渠道日本的分销渠道中东国家的销售渠道中东国家的销售渠道第二节第二节 国际市场分销渠道的模式选择国际市场分销渠道的模式选择 消费品分销渠道(长度)消费品分销渠道(长度)制造商制造商消费者消费者 制造商制造商零售商零售商 消费者消费者 制造商制造商 批发商批发商零售商零售商 消费者消费者 制造商制造商 批发商批发商中转商中转商零售商零售商 消费者消费者 宽度不同的渠道宽度不同的渠道制造商制造商 零售商零售商 消费者消费者制造商制造商零售商零售商1零售商零售商2零售商零售商3消费者消费者销售渠道的选择决策销售渠道的选择决策 对销售渠道长短、宽窄选择要考虑的因素:对销售渠道长短、
5、宽窄选择要考虑的因素:产品因素:产品因素:单价、易腐性、产品的技术特性单价、易腐性、产品的技术特性 市场因素:市场因素:市场类型、顾客规模、地理集中度、市场竞争市场类型、顾客规模、地理集中度、市场竞争 企业自身因素:企业自身因素:控制渠道的要求、管理能力、财务资源控制渠道的要求、管理能力、财务资源 影响渠道结构选择的主要因素影响渠道结构选择的主要因素零级零级渠道渠道多级多级渠道渠道独家独家分销分销选择选择分销分销密集密集分销分销使用使用顾客顾客购买购买频率频率商品商品价位价位技术技术含量含量服务服务要求要求多多少少低低低低低低低低高高高高高高高高对中间商的选择:对中间商的选择:希望中间商接近所
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