《行销心理学》PPT课件.ppt
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1、行销心理学(NLP神经语言程序学)11.1.表象不是现实;表象不是现实;2.2.理解他人的模式的途径是进行沟通,在他人的世界里认识他们;理解他人的模式的途径是进行沟通,在他人的世界里认识他们;3.3.用反应衡量交流效果;用反应衡量交流效果;4.4.个体中有两种层次的交流个体中有两种层次的交流-潜意识和意识;潜意识和意识;5.5.没有失败,只有结果;没有失败,只有结果;6.6.表现出来了的行为通常是能得到的最好的行为;表现出来了的行为通常是能得到的最好的行为;7.7.对抗只是不灵活交流的结果;对抗只是不灵活交流的结果;8.8.人的信息由行为表露;人的信息由行为表露;9.9.所有人类行为的意图都是
2、积极的;所有人类行为的意图都是积极的;10.10.人的价值不变,只评判行为的价值;人的价值不变,只评判行为的价值;11.11.身体对头脑的影响和头脑对身体的影响相互联系。身体对头脑的影响和头脑对身体的影响相互联系。NLPNLP的原则的原则2NLP 可以助你 赢取人际关系赢取人际关系 建立多赢局面建立多赢局面改善销售及协商技巧改善销售及协商技巧加速学习加速学习发挥宏效演说技巧发挥宏效演说技巧纾缓纾缓/处理压力处理压力 克服负面思想克服负面思想 建立有效而卓越的策略建立有效而卓越的策略 创造成功的未来创造成功的未来 NLPNLP是一套技术、艺术、科学是一套技术、艺术、科学,也可以说它是一套模块,也
3、可也可以说它是一套模块,也可以说它是一套方法,无论如何,以说它是一套方法,无论如何,NLPNLP就是能神奇地让你的生活就是能神奇地让你的生活变的更好的东西,有如现代伟变的更好的东西,有如现代伟大科学的创见,或如古代先知大科学的创见,或如古代先知的洞见,的洞见,NLPNLP就是那么神奇,就是那么神奇,它能带给你生活的全面提升它能带给你生活的全面提升 3成功的销售的几个过程和步骤:1、正确心态的建立、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客、如何开发及接触潜在顾客3、如如何何引引发发顾顾客客的的购购买买欲欲望望,以以及及尽尽快快进进入入顾顾客客频频道道,建立亲和力。建立亲和力。4、顾客购买心态的剖
4、析以及了解顾客的购买价值观。、顾客购买心态的剖析以及了解顾客的购买价值观。5、如何做产品介绍,以及产品介绍的技巧及注意事项。、如何做产品介绍,以及产品介绍的技巧及注意事项。6、如如何何解解除除顾顾客客的的拒拒绝绝,以以及及有有效效说说服服顾顾客客的的方方法法和和步步骤。骤。7、缔结成交:、缔结成交:10个最有效的成交方法。个最有效的成交方法。以上以上7点是要成为点是要成为 顶尖行销员必备的技能顶尖行销员必备的技能 4一、正确心态的建立5一、正确心态的建立 1、强烈的自信心和良好的自我形象、强烈的自信心和良好的自我形象 举例:舒服区、能力圈的突破举例:舒服区、能力圈的突破 一个业务人员他的内在形
5、象是他突破个人业绩的最大障碍一个业务人员他的内在形象是他突破个人业绩的最大障碍 10%10%上限下限能力圈6一、正确心态的建立2、克服对失败和被拒绝的恐惧、克服对失败和被拒绝的恐惧 80%的的行行为为障障碍碍都都源源于于心心理理因因素素,源源于于被被客客户户拒拒绝绝的的恐恐惧。导致做事拖延和没有行动力,因此必须:惧。导致做事拖延和没有行动力,因此必须:举例:业务员每天的最有生产力的时间不超过举例:业务员每天的最有生产力的时间不超过4小时。小时。(1)提升我们的自信心和内在的自我价值)提升我们的自信心和内在的自我价值7自信心的低落源于四个方面:a、在这个领域缺乏专业能力和缺少经验、在这个领域缺乏
6、专业能力和缺少经验举例:年金销售;举例:年金销售;电话拜访行销技巧电话拜访行销技巧赶快创造积累成功经验的机会和加强专业能力的学习。赶快创造积累成功经验的机会和加强专业能力的学习。b、过去曾经有过失败的经验、过去曾经有过失败的经验举例:一朝被蛇咬,十年怕井绳举例:一朝被蛇咬,十年怕井绳 转换失败和拒绝的定义转换失败和拒绝的定义8自信心的低落源于四个方面:c、注意力的掌控,要关注事物的积极面、注意力的掌控,要关注事物的积极面 举例举例1:1+8=9 2+7=9 3+5=9举例举例2:孩子的成长、:孩子的成长、3分钟坐凳子分钟坐凳子举例举例3:生日宴会摄像:生日宴会摄像重要结论!重要结论!不是环境和
7、遭遇决定了我们的命运,而是对环境和遭遇的态度决定了不是环境和遭遇决定了我们的命运,而是对环境和遭遇的态度决定了我们的命运。我们的命运。研究表明,一个人思考和重复思考过的景象都有被当事人重现和实施研究表明,一个人思考和重复思考过的景象都有被当事人重现和实施的可能的可能 举例举例4:电影暴力导致社会暴力的一个重要原因:电影暴力导致社会暴力的一个重要原因9自信心的低落源于四个方面:d、限制性信念的影响:一个人的借口、限制性信念的影响:一个人的借口 潜能能否被激发完全取决于个人信念的影响,潜能能否被激发完全取决于个人信念的影响,举例举例1:“电话行销不行电话行销不行”的信念导致恶性循环的信念导致恶性循
8、环举例举例2:犹太集中营的流血试验:犹太集中营的流血试验 重要结论!重要结论!克服和转换限制性信念克服和转换限制性信念10一、正确心态的建立2 2、克服对失败和被拒绝的恐惧、克服对失败和被拒绝的恐惧(2 2)转换你对事件的定义。)转换你对事件的定义。任何事物的定义是你自己给他下的,不同的人都会下不同的定义。任何事物的定义是你自己给他下的,不同的人都会下不同的定义。举例举例1 1:你与生意上朋友的一次重要约会:你与生意上朋友的一次重要约会举例举例2 2:两个:两个4040岁离婚女人的不同境遇岁离婚女人的不同境遇顾客说顾客说“不不”的原因实在太多了,有可能他不了解你本人,不了解你介绍的的原因实在太
9、多了,有可能他不了解你本人,不了解你介绍的产品,一旦他了解了以后,他不一定会拒绝。产品,一旦他了解了以后,他不一定会拒绝。经验证明,一个有效的销售行为是在业务员拜访客户经验证明,一个有效的销售行为是在业务员拜访客户5 5次以上才成交的。但是,次以上才成交的。但是,我们发现有我们发现有50%50%以上的业务员只拜访了客户一次,或只打过一通电话,因以上的业务员只拜访了客户一次,或只打过一通电话,因此我们可以认为顾客说此我们可以认为顾客说5 5次次“不不”,才算被真正的拒绝。,才算被真正的拒绝。重要结论!重要结论!转换失败和被拒绝的定义转换失败和被拒绝的定义11“拒绝”的定义变换l老定义:老定义:“
10、每当每当发生时,我就认为被拒绝了发生时,我就认为被拒绝了”l新定义:新定义:“每当每当发生时,只是表示他发生时,只是表示他”只是不能写只是不能写“被拒绝了。被拒绝了。”l“唯有当唯有当发生时,才表示真正被拒绝了。发生时,才表示真正被拒绝了。”“”必须是正面的!必须是正面的!12一、正确心态的建立3、强烈的企图心、强烈的企图心 l举例:四五连动推动时,业绩大幅提升。举例:四五连动推动时,业绩大幅提升。因此一个没有企图心的业务员因此一个没有企图心的业务员=一个没有未来的业务员。一个没有未来的业务员。l 环环境境影影响响企企图图心心达达85%以以上上,因因此此你你要要与与成成功功者者在在一起,或看成
11、功者的书籍。一起,或看成功者的书籍。重要结论!重要结论!以强烈的企图心克服生活和工作中的障碍以强烈的企图心克服生活和工作中的障碍13一、正确心态的建立4、对产品的实足信心和实足知识、对产品的实足信心和实足知识l你有多喜欢你的产品,你就有多强烈的信心你有多喜欢你的产品,你就有多强烈的信心l说说服服是是一一种种信信心心的的转转移移,你你的的客客户户永永远远不不会会比比你你还还要要相信你的产品。相信你的产品。l产品的知识不单指自家产品还有必须有同业产品知识产品的知识不单指自家产品还有必须有同业产品知识 14一、正确心态的建立5、注重个人成长、注重个人成长l成功是一种思考习惯和行为习惯,是一种习惯。成
12、功是一种思考习惯和行为习惯,是一种习惯。l透过学习可以大幅度的缩短一个人犯错误和摸索的时间。透过学习可以大幅度的缩短一个人犯错误和摸索的时间。l“听君一席话,胜读听君一席话,胜读10年书年书”这是快速成长的捷径。这是快速成长的捷径。举例举例1:一命二运三风水四阴德五读书:一命二运三风水四阴德五读书举例举例2:和呻博览群书(经、史、子、集;外语;乾隆书法临摹),成:和呻博览群书(经、史、子、集;外语;乾隆书法临摹),成为中国官吏史上的一个奇迹;为中国官吏史上的一个奇迹;重要结论!重要结论!学习的东西没用是因为学习的东西没用是因为“你没用你没用”。15一、正确心态的建立6、高度的热忱和服务心、高度
13、的热忱和服务心 l顶顶尖尖的的业业务务人人员员一一定定关关心心客客服服的的需需求求,把把客客户户当当作作最最好好的的朋朋友友和和家家人人。绝绝对对不不会会卖卖他他们们不不需需要要的的东东西西给给他他们,随时随地关怀他们。们,随时随地关怀他们。l“这这世世界界最最大大的的傻傻瓜瓜,就就是是把把别别人人当当傻傻瓜瓜的的人人”,不不要要瞧瞧不不起起任任何何人人,事事实实上上任任何何人人都都有有可可能能给给你你带带来来最最大大的业务。的业务。举例举例1 1:电脑网络工程建筑装潢的例子:电脑网络工程建筑装潢的例子16一、正确心态的建立7、非凡的亲和力、非凡的亲和力1)人人们们喜喜欢欢和和自自己己喜喜欢欢
14、的的信信赖赖的的,具具有有友友谊谊基基础础的的人来购买产品:因为这样才放心。人来购买产品:因为这样才放心。2)热热忱忱、乐乐于于助助人人、诚诚恳恳、幽幽默默的的人人才才有有亲亲和和力力,说到底是自信才有亲和。说到底是自信才有亲和。3)首首先先要要注注意意自自己己的的优优点点,喜喜欢欢自自己己,这这样样才才会会喜喜欢别人。欢别人。4)你要时常把镜头对准自己的优点才有亲和力。你要时常把镜头对准自己的优点才有亲和力。5)产品销售出去之前,先把自己销售出去。产品销售出去之前,先把自己销售出去。17一、正确心态的建立8、对结果自我负责:我是我自己的老板。、对结果自我负责:我是我自己的老板。l没没有有任任
15、何何人人是是我我的的老老板板。“因因为为你你在在销销售售你你自自己己的的时时间间和服务给你的顾客,因此你是老板。和服务给你的顾客,因此你是老板。”l你用一个指头指向别人,三个指头指自己啊。你用一个指头指向别人,三个指头指自己啊。l任任何何人人对对自自己己的的收收入入和和成成长长漠漠不不关关心心,那那么么又又有有谁谁会会关心你的收入和成长呢?关心你的收入和成长呢?举例举例1:关公庙的故事:关公庙的故事举例举例2:王永庆的故事:王永庆的故事18一、正确心态的建立9、明确的目标和计划、明确的目标和计划 l将目标细化,并列出计划将目标细化,并列出计划l请请问问你你为为什什么么要要达达到到这这个个目目标
16、标?这这是是你你必必须须弄弄清清楚楚是是否否绝绝对对必必要要?不不知知道道原原因因=你你无无法法达成达成l年度目标年度目标月度目标月度目标每天目标每天目标19一、正确心态的建立10、善用潜意识的力量善用潜意识的力量l视觉输入法:将你的目标视觉化视觉输入法:将你的目标视觉化l听觉自我暗示法听觉自我暗示法举例举例1:意识与潜意识测试:意识与潜意识测试 一个理想的工作对你意味着什么一个理想的工作对你意味着什么 一份理想的工作你能够得到什么一份理想的工作你能够得到什么 一个理想的工作什么因素最重要一个理想的工作什么因素最重要 比如:比如:收入、赞赏、学习机会、挑战、友情收入、赞赏、学习机会、挑战、友情
17、、成就感、成就感20一、正确心态的建立小结1.强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象2.克服对失败和被拒绝的恐惧克服对失败和被拒绝的恐惧3.强烈的企图心强烈的企图心 4.对产品的实足信心和实足知识对产品的实足信心和实足知识5.注重个人成长注重个人成长6.高度的热忱和服务心高度的热忱和服务心7.非凡的亲和力非凡的亲和力8.对结果自我负责:我是我自己的老板对结果自我负责:我是我自己的老板9.善用潜意识的力量善用潜意识的力量21二、如何开发及接触潜在客户22二、如何开发及接触潜在客户 大多数的接触都是以拒绝而收场大多数的接触都是以拒绝而收场客户通常会忙于其他事情,客户通常会忙于其他
18、事情,并说:没时间、没兴趣、不需要、并说:没时间、没兴趣、不需要、等等等等因此因此1.必须做好良好的接触前规划、计划必须做好良好的接触前规划、计划2.有有一一个个好好的的开开场场白白:“你你的的产产品品最最终终能能够够带带给给客客户户的利益点是什么?的利益点是什么?”这是最好的开场白!这是最好的开场白!23二、如何开发及接触潜在客户 1、电话开发注意点:、电话开发注意点:(1)确定是否和正确的人在讲话)确定是否和正确的人在讲话 你你直直接接问问:“针针对对这这样样的的产产品品和和服服务务,您您是是不不是是哪哪一一位具有购买决定权的人。位具有购买决定权的人。”(2)先讲产品的最终利益。)先讲产品
19、的最终利益。(3)让客户知道你不会占用他太多时间而不是强行推销。)让客户知道你不会占用他太多时间而不是强行推销。l用二选一法当场确定见面的时间;用二选一法当场确定见面的时间;l不要传真你的资料给客户;不要传真你的资料给客户;(4)电话中不介绍产品和价格。)电话中不介绍产品和价格。(5)挂电话前和拜访前再次电话确认约会。)挂电话前和拜访前再次电话确认约会。24二、如何开发及接触潜在客户 2、约见客户时应注意的事项:、约见客户时应注意的事项:1)视觉想像视觉想像/回忆(热身运动)回忆(热身运动)2)有效的开场白,目标提起顾客的倾听兴趣有效的开场白,目标提起顾客的倾听兴趣3)注意你说话的音调和声音,
20、使其充满自信注意你说话的音调和声音,使其充满自信4)注意你的肢体动作,脸部表情注意你的肢体动作,脸部表情5)产品和资料的包装,使其有组织和有计划、整洁。产品和资料的包装,使其有组织和有计划、整洁。251.必须做好良好的接触前规划、计划必须做好良好的接触前规划、计划2.有一个好的开场白有一个好的开场白3.电话开发注意点电话开发注意点4.约见客户时应注意的事项约见客户时应注意的事项二、如何开发及接触潜在客户小结 26三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)27三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)l亲亲和和力力:被被别别人人接接受受,喜喜欢欢和和信信赖赖的的人人,亲亲和和力力是是影影响力的基础。响力的基
21、础。举举例例1 1:客客户户转转介介绍绍为为什什么么效效率率高高的的原原因因,就就是是有有信信赖赖基基础础也也就就是是有有亲和力亲和力l在你把产品卖出去之前先把自己推销出去。在你把产品卖出去之前先把自己推销出去。l寻寻找找“一一见见如如故故”的的感感觉觉和和机机会会,因因为为“物物以以类类聚聚、人以群分人以群分”举例举例2 2:发式、穿着、口音:发式、穿着、口音卡卡耐耐基基说说:“人人类类最最终终最最深深切切的的愿愿望望,是是做做好好一一个个重重要要人物的感觉。人物的感觉。”28三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)建立亲和力的五法:建立亲和力的五法:1、情绪同步:、情绪同步:随随时时随随地地以
22、以对对方方的的立立场场和和观观点点来来看看事事情情,来来听听事事情,来感受事情,设身处地的做事情。情,来感受事情,设身处地的做事情。举例举例1:啤酒推销:啤酒推销举举例例2:和和呻呻与与乾乾隆隆帝帝丧丧祖祖母母情情绪绪同同步步,进进一一步步获获得得乾乾隆隆帝帝的信任的信任29三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)建立亲和力的五法:建立亲和力的五法:2 2、语调和语速度同步(表象系统)、语调和语速度同步(表象系统)l5 5种表象系统:视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉种表象系统:视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉l三种人:顶尖业务员应该及时判断对象种类。三种人:顶尖业务员应该及时判断对象种类。l 视觉型的人特
23、征:视觉型的人特征:(1 1)一一般般讲讲话话比比较较快快(2 2)音音调调比比较较高高,速速度度比比较较快快(3 3)肢肢体体动动作作丰丰实(实(4 4)胸腔起伏明显()胸腔起伏明显(5 5)亲眼看到的东西才比较会相信)亲眼看到的东西才比较会相信l 听觉型的人特征:听觉型的人特征:(1 1)讲讲话话速速度度适适中中(2 2)语语调调适适中中,变变化化丰丰实实(3 3)对对声声音音敏敏感感(4 4)听听到专家的意见比较会相信到专家的意见比较会相信l感觉型的人特征:感觉型的人特征:(1 1)语语速速缓缓慢慢(2 2)语语调调低低沉沉(3 3)停停顿顿较较多多(4 4)视视线线往往下下方方看看(5
24、 5)自自己感觉到的东西才比较会相信己感觉到的东西才比较会相信举例举例1 1:保险的销售、汽车的销售:保险的销售、汽车的销售30三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)建立亲和力的五法:建立亲和力的五法:3、生理状态同步(镜面映像法则)身体状态同步、生理状态同步(镜面映像法则)身体状态同步 l模仿客户的表情肢体动作与客户同步模仿客户的表情肢体动作与客户同步l坐着谈话注意点:坐着谈话注意点:(1)切忌双手抱胸)切忌双手抱胸(2)忌背靠椅子而坐)忌背靠椅子而坐应坐在客户的左手边,不要隔桌对立而座应坐在客户的左手边,不要隔桌对立而座 31三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)建立亲和力的五法:建立亲和力的
25、五法:4、语言文字同步、语言文字同步 7%38%55%文字文字 言语语速言语语速 肢体肢体(1)听出和使用客户的惯用语。)听出和使用客户的惯用语。举例:看不出、听不出、压力大举例:看不出、听不出、压力大(2)语言与客户表象系统同步。)语言与客户表象系统同步。32三、如何进入顾客的频道(建立亲和力)建立亲和力的五法:建立亲和力的五法:5、合一架构法、合一架构法 l不不论论对对方方有有怎怎样样的的负负面面评评论论,我我们们都都不不应应该该去去辩辩论论和反驳或指出对方的错误和反驳或指出对方的错误 l不要用心下的一些词汇:不要用心下的一些词汇:“但是、可是、就是但是、可是、就是”l因为这些词汇是批评的
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