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1、会计学1目标设定和管理目标设定和管理你有这些问题吗?你有这些问题吗?你有这些问题吗?你有这些问题吗?n n为什么自己定的目标总是完不成?为什么自己定的目标总是完不成?为什么自己定的目标总是完不成?为什么自己定的目标总是完不成?n n为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?n n我定目标总是很保守我定目标总是很保守我定目标总是很保守我定目标总是很保守n n我常常中途去降低已经无法达成的目标我常常中途去降低已经无法达成的目标我常常中途去降低已经无法
2、达成的目标我常常中途去降低已经无法达成的目标n n我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?第1页/共33页课课课课 程程程程 大大大大 纲纲纲纲1 1 1 1、关于目标、关于目标、关于目标、关于目标2 2 2 2、目标设定与管理、目标设定与管理、目标设定与管理、目标设定与管理第2页/共33页1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度关于目标关于目标第3页/共33页n n找一张白纸找一张白纸找一张白纸找一张白纸n n3 3 3 3分钟时间内写下
3、:分钟时间内写下:分钟时间内写下:分钟时间内写下:你这个月的销售目标是多少?你这个月的销售目标是多少?你这个月的回款目标是多少?你这个月的回款目标是多少?你这个月的参加会议人数目标是多少?你这个月的参加会议人数目标是多少?你这个月的新客户目标数量是多少?你这个月的新客户目标数量是多少?每天拜访客户家数目标是多少?每天拜访客户家数目标是多少?第4页/共33页【案例案例】19531953年年美美国国耶耶鲁鲁大大学学曾曾做做了了一一项项对对应应届届毕毕业业生生的的研研究究调调查查,发发现现有有3%3%的的同同学学在在还还没没有有毕毕业业时时就就拟拟定定了了他他们们的的人人生生目目标标。2020年年以
4、以后后,也也就就是是到到了了19731973年年,大大学学队队这这届届毕毕业业生生再再次进行调查。次进行调查。结果显示结果显示第5页/共33页目标的威力目标的威力目标目标25年后人生现状年后人生现状27%无目标无目标社会底层人士,生活不如意,抱怨社会他人社会底层人士,生活不如意,抱怨社会他人60%目标模糊目标模糊社会中下层人士,生活安定,无特别业绩社会中下层人士,生活安定,无特别业绩10%有比较清晰的短期目有比较清晰的短期目标标社会中上层专业人士,短期目标不断被达成社会中上层专业人士,短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士:社会精英、领袖几乎都成了社会知名
5、人士:社会精英、领袖惊人的结果关于目标与人生关于目标与人生2525年的跟踪调查:年的跟踪调查:目标对人生有巨大的导向性作用目标对人生有巨大的导向性作用第6页/共33页 SalesSales就像一个运就像一个运动员,运动员永远只动员,运动员永远只做一件事情,就是不做一件事情,就是不断的设定目标并不断断的设定目标并不断地打破记录。地打破记录。成功成功就是达就是达成预定的目标,一切成预定的目标,一切的成功追根溯源,最的成功追根溯源,最终都应归结为目标的终都应归结为目标的达成。达成。第7页/共33页1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度关于目标关于目标第8页/共3
6、3页 成功是需要付出代价的(成功成本),目标越大,成功成本也越大。成功是需要付出代价的(成功成本),目标越大,成功成本也越大。第9页/共33页期望强度期望强度定义定义表现表现结果结果0%不想要不想要真的不想要或不敢要真的不想要或不敢要当然得不到当然得不到2030%瞎想要瞎想要空想,随便说说,只说不练,不愿付出,不知空想,随便说说,只说不练,不愿付出,不知从何开始,从何开始,很快就会忘记自己很快就会忘记自己曾经还这样想过曾经还这样想过50%想要想要有最好没有也罢,有最好没有也罢,3分钟热度,遇困难退却,分钟热度,遇困难退却,想天下掉馅饼想天下掉馅饼十有八九不成功十有八九不成功7080%很想要很想
7、要真正的目标,但决心不够,特别是改变自己的真正的目标,但决心不够,特别是改变自己的决心不够,等靠思想严重,经常认为曾经努力决心不够,等靠思想严重,经常认为曾经努力过,没实现就算了,很快改变目标。过,没实现就算了,很快改变目标。有可能成功,因为有可能成功,因为运气成功,也因为运气成功,也因为运气而失败。运气而失败。99%非常想非常想潜意识中那一丝放弃念头,决定他不能排除万潜意识中那一丝放弃念头,决定他不能排除万难,坚持到底,直到成功,付出难,坚持到底,直到成功,付出100%比成功比成功更痛苦。更痛苦。一步之遥,一步之遥,99%与与100%的差别不的差别不1%,而是,而是100%。100%一定要一
8、定要不惜一切代价,不到黄河心不死,不成功便成不惜一切代价,不到黄河心不死,不成功便成仁,目标达不成比死还难受。,仁,目标达不成比死还难受。,一定能寻找到成功一定能寻找到成功的方法并达成目标的方法并达成目标 一个人的成功概率有多高,取决于期望强度的大小。对目标的期望强一个人的成功概率有多高,取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小,随之压力就小,成功的概率也就低。度越小,随之压力就小,成功的概率也就低。第10页/共33页1 1、目标的威力、目标的威力2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度关于目标关于目标第11页/共33页目标设定与管理目标设定与管理1 1 1 1,什么是销售目标管理,什
9、么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理2 2 2 2,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标3 3 3 3,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区4 4 4 4,怎样分解目标,怎样分解目标,怎样分解目标,怎样分解目标5 5 5 5,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标第12页/共33页 销售目标管理,就是通过设定合理的销售目标,并对销售目标管理,就是通过设定合理的销售目标,并对销售目标管理,就是通过设定合理的销售目标,并对销售目标管
10、理,就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。并关注最终结果和评估的一种管理过程。并关注最终结果和评估的一种管理过程。并关注最终结果和评估的一种管理过程。什么是销售目标管理?什么是销售目标管理?第13页/共33页第14页/共33页目标设定与管理目标设定与管理1 1 1 1,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理2 2 2 2,什么才是一个有
11、效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标3 3 3 3,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区4 4 4 4,怎样分解目标,怎样分解目标,怎样分解目标,怎样分解目标5 5 5 5,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标第15页/共33页目标设定与管理目标设定与管理1 1 1 1,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理2 2 2 2,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标3
12、3 3 3,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区4 4 4 4,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划5 5 5 5,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标第16页/共33页一个有效的目标必须符合一个有效的目标必须符合一个有效的目标必须符合一个有效的目标必须符合SMARTSMART原则:原则:原则:原则:n nS Specific pecific 具体的具体的具体的具体的n nMMeasurable easurable 可量化的可量化的可量化的可量化
13、的(数字化、指标化)(数字化、指标化)(数字化、指标化)(数字化、指标化)n nA Achievable chievable 能够实现的能够实现的能够实现的能够实现的n nR Result-oriented esult-oriented 结果导向的结果导向的结果导向的结果导向的n nT Time-limited ime-limited 有时间限止的有时间限止的有时间限止的有时间限止的 梦想与目标的差别在于,梦想可以非常形象的概括,而目标则必须具梦想与目标的差别在于,梦想可以非常形象的概括,而目标则必须具体和可量化,是量化后的梦想。体和可量化,是量化后的梦想。不可量化的目标,充其量不过是一个想法
14、。不可量化的目标,充其量不过是一个想法。没有时间限止的目标是模糊目标,就象不看靶子没有时间限止的目标是模糊目标,就象不看靶子打靶,命中是偶然的,打不中是必然的。打靶,命中是偶然的,打不中是必然的。第17页/共33页请评价以下目标请评价以下目标请评价以下目标请评价以下目标n n这个月要提高联系量这个月要提高联系量这个月要提高联系量这个月要提高联系量n n我这个月的目标是提高我这个月的目标是提高我这个月的目标是提高我这个月的目标是提高C C类转化率类转化率类转化率类转化率n n我要尽自己最大的努力达成本月目标我要尽自己最大的努力达成本月目标我要尽自己最大的努力达成本月目标我要尽自己最大的努力达成本
15、月目标n n我要逐步解决自己的短板我要逐步解决自己的短板我要逐步解决自己的短板我要逐步解决自己的短板n n口头禅式的无效目标,模糊、没有量化,让人不知到底该如何操作第18页/共33页订立销售目标的订立销售目标的订立销售目标的订立销售目标的3 3大误区:大误区:大误区:大误区:n n将没有量化、没有时限的想法当成目标将没有量化、没有时限的想法当成目标将没有量化、没有时限的想法当成目标将没有量化、没有时限的想法当成目标n n将目标建立在现实的可能性上,而不是建立在自己对未来的要将目标建立在现实的可能性上,而不是建立在自己对未来的要将目标建立在现实的可能性上,而不是建立在自己对未来的要将目标建立在现
16、实的可能性上,而不是建立在自己对未来的要求上;依据现有资源和能力确立目标,而不是先确立目标,再求上;依据现有资源和能力确立目标,而不是先确立目标,再求上;依据现有资源和能力确立目标,而不是先确立目标,再求上;依据现有资源和能力确立目标,而不是先确立目标,再寻找达成目标的信息(方法)寻找达成目标的信息(方法)寻找达成目标的信息(方法)寻找达成目标的信息(方法)n n设定目标设定目标设定目标设定目标 =放大炮,缺少分析、分解,缺少有效策略的支持放大炮,缺少分析、分解,缺少有效策略的支持放大炮,缺少分析、分解,缺少有效策略的支持放大炮,缺少分析、分解,缺少有效策略的支持没有远大的目标牵引,人的潜能就
17、没有发挥的空间,目标愈高远,人的没有远大的目标牵引,人的潜能就没有发挥的空间,目标愈高远,人的进步愈大进步愈大第19页/共33页目标设定与管理目标设定与管理1 1 1 1,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理2 2 2 2,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标3 3 3 3,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区4 4 4 4,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划5
18、5 5 5,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标第20页/共33页回款3单有效联系120家每天6个有效联系每天安排?家每天打过期的时间段是?早上/下午/晚上目标剥洋葱图日目标周目标周期目标年度目标目标分解法1、剥洋葱法2、多树杈法第21页/共33页 行动计划也要符合行动计划也要符合SMARTSMART原则。目标未达成,一个重要原因是行原则。目标未达成,一个重要原因是行动计划不能动计划不能“落地落地”。有时行动计划有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时,解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时,必须分析出实现该目标的最大危机,即差距。差距在哪里,策略和必须分
19、析出实现该目标的最大危机,即差距。差距在哪里,策略和行动计划就在哪里。行动计划就在哪里。目标目标+行动计划,才是成功的基础,也是完成目标的信心来源;行动计划,才是成功的基础,也是完成目标的信心来源;第22页/共33页目标设定与管理目标设定与管理目标设定与管理目标设定与管理1 1 1 1,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理2 2 2 2,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标3 3 3 3,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误
20、区4 4 4 4,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划5 5 5 5,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标第23页/共33页安排明天客户(日计划)安排明天客户(日计划)ReviewReview本周,制定下周目标和计本周,制定下周目标和计划划ReviewReview本月,制定下月目标和计本月,制定下月目标和计划划日报日报周报周报月度月度reviewreview日检查日检查周周reviewreview谈月度预测谈月度预测销销 售售主主 管管目标跟踪机制目标跟踪机制我不管你怎么做,我只要结果。我不管你怎么做,我只要结果。管理
21、目标,关键是管理过程。管理目标,关键是管理过程。管理目标,关键是管理过程。管理目标,关键是管理过程。误区!误区!第24页/共33页1 1,目标进度踩住了吗?,目标进度踩住了吗?2 2,(,(If noIf no)最核心的原因是什么?)最核心的原因是什么?3 3,是普遍问题还是个体的问题?(是一贯的问题还是特殊情况?),是普遍问题还是个体的问题?(是一贯的问题还是特殊情况?)4 4,我什么时候发现这个问题的?发现后我做了什么?,我什么时候发现这个问题的?发现后我做了什么?5 5,我接下去要做什么?我的行动能否最终达成目标?,我接下去要做什么?我的行动能否最终达成目标?6 6,(,(If noIf
22、 no)差距的部分什么时候能补回?)差距的部分什么时候能补回?检查检查6 6问问第25页/共33页目标管理目标管理 主管 SALES目标管理共同共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈反馈Sales在完成目标期间和主管间的沟通共同共同控制检查任务完成情况、修正、进入下一周期第26页/共33页目标修正法则目标修正法则目标修正法则目标修正法则n n目标的修正,应该是修正达成目标的计划,而不是修正目标本身。如果目标的修正,应该是修正达成目标的计划,而不是修正目标本身。如果目标的修正,应该是修正达成目标的计划,而不是修正目标本身。如果目标的修正,应该是修正达成目标的计划,而不是修正目
23、标本身。如果修改目标成了习惯,你将可能一事无成。修改目标成了习惯,你将可能一事无成。修改目标成了习惯,你将可能一事无成。修改目标成了习惯,你将可能一事无成。n n如果修正计划还无法达成,你可以修正目标达成的时间。如果修正计划还无法达成,你可以修正目标达成的时间。如果修正计划还无法达成,你可以修正目标达成的时间。如果修正计划还无法达成,你可以修正目标达成的时间。n n如果以上修正还不能达成目标,你可以修正目标的量。如果以上修正还不能达成目标,你可以修正目标的量。如果以上修正还不能达成目标,你可以修正目标的量。如果以上修正还不能达成目标,你可以修正目标的量。n n万不得以,只好放弃目标。万不得以,
24、只好放弃目标。万不得以,只好放弃目标。万不得以,只好放弃目标。n n面对新目标,切勿再重复以上循环,永远只重复修正计划。目标写在水面对新目标,切勿再重复以上循环,永远只重复修正计划。目标写在水面对新目标,切勿再重复以上循环,永远只重复修正计划。目标写在水面对新目标,切勿再重复以上循环,永远只重复修正计划。目标写在水泥上,计划写在沙滩上。泥上,计划写在沙滩上。泥上,计划写在沙滩上。泥上,计划写在沙滩上。切记,目标的修正必须是在经过不懈努力之后切记,目标的修正必须是在经过不懈努力之后第27页/共33页销售目标的销售目标的三讲三不讲三讲三不讲第一,讲态度不讲难度第一,讲态度不讲难度第一,讲态度不讲难
25、度第一,讲态度不讲难度第二,讲行动不讲借口第二,讲行动不讲借口第二,讲行动不讲借口第二,讲行动不讲借口第三,讲结果不讲理由第三,讲结果不讲理由第三,讲结果不讲理由第三,讲结果不讲理由态度决定一切。态度决定一切。积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键!积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键!第28页/共33页达成任何目标的达成任何目标的8大步骤大步骤决定要成决定要成功功写下已量化的目标,并列出10个以上要实现它的理由(P)用多树杈法或剥洋葱法分解目标(P)分析Gap,寻找资源,制定可落地的WBS行动计划(P)日检查、修正(C+A)周检查、修正(C+A)月review(C+A)坚持到底
26、,永不放弃,直到成功。第29页/共33页关于目标关于目标关于目标关于目标1 1 1 1、目标的威力、目标的威力、目标的威力、目标的威力2 2 2 2、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度、成功成本和期望强度目标设定与管理目标设定与管理目标设定与管理目标设定与管理1 1 1 1,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理,什么是销售目标管理2 2 2 2,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标,什么才是一个有效的目标3 3 3 3,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定目标时陷入误区,怎样避免制定
27、目标时陷入误区4 4 4 4,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划,怎样分解目标并形成计划5 5 5 5,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标,怎样管理目标课课 程程 回回 顾顾第30页/共33页现在你能解决这些问题了吗?现在你能解决这些问题了吗?现在你能解决这些问题了吗?现在你能解决这些问题了吗?n n为什么自己定的目标总是完不成?为什么自己定的目标总是完不成?为什么自己定的目标总是完不成?为什么自己定的目标总是完不成?n n为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?为什么总觉得目标规划的不清晰?目标截点不好控制?n n我定目标总是很保守我定目标总是很保守我定目标总是很保守我定目标总是很保守n n我常常中途去修改目标我常常中途去修改目标我常常中途去修改目标我常常中途去修改目标n n我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办?第31页/共33页THE ENDTHE END第32页/共33页
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