B2B市场如何获取更多的销售线索.docx
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1、B2B市场如何获取更多的销售线索?B2B市场如何获取更多的销售线索?B2B企业如何扩大自己的获客,通常来说需要更多的获客渠道和更高的获客效 率。对于大部分B2B企业而言,内容获客、活动获客、SEM是提高Leads产 量的有效手段,这也是我们的主要获客来源。客户成功数字营销数字营销广倍投放、渣陆管理(SEM. SEO 网站)负责带来新线索、孵化线索转化成为MQL给到销售内容营销集产营销物料、运营内容平台,获取及转化流负责将需求转化为客户活动通过线上活动与线下活动搭建品牌与用户之间的桥梁线索全生命周期管理(SDR、用户运苣)负货续约及交叉销售如何理解三叉戟增长模;1、线索引入战斗力三个增长团队以产
2、品和服务被外界认可为目标践行GTM.获取线索; 关键词:务实、创新、目标导向;2、线索转化战斗力构建线索转化中枢,以人工配合规则,进行有序的线索管理;顺应BZ 务的长期性与篁杂性,以标签和规则应对端增,跟紧需求,转出线索容获客内容获客是B2B企业获取Leads方式中,成本较低、且转化率高的方式。信息流类型的渠道,如脉脉、朋友圈、知乎等。我们建议B2B营销人应观察目 标客户的常用搜索渠道,以顾客常用渠道为主。关注触达用户的关键词投放范围应尽可能覆盖会触达到目标客户的关键词。良好的关键词覆盖度可保证 企业链接到足量的相关客户。必覆盖的关键词:品牌词、行业通用词、产品词、口碑词。其他关键词根据行业、
3、 公司的实际情况选择。从转化成本视角,关注需要争夺排名的关犍词一般来说转化量较高的关键词,在成本可控的情况下,需争取到前两名。查看关键词点击率关键词点击率代表着广告对目标客户的吸引力,健康的关键词点击率是我们通过 落地页留资获客的基础。我们建议B2B企业账户中关键词点击率的数据达到1.7或1.7以上。中国CMO调研报告中表明,横坐标是B2B最常用的营销渠道,越往右侧 的渠道越是高频出现;再看纵坐标,越往上转化周期越快,而内容营销转化周期短,使用频率仅次于社交媒体。中国市场人最常用及转化周期最短的B2B营销渠道中国市场的内容营销、社交媒体、客户推荐、会议营销、搜索引擎营销、经销商/代理商渠道是最
4、常用的渠道转化周期最短的营销渠道转化周期最短的营销渠道70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%其他视频o邮件营销30.00%40.00%50.00%60.00%70.00% 80.00%常用的营销渠道o.oo%20.00%如何通过内容来进行获客,一般可以从四个方面着手:1 .优化B2B企业内容营销体系通过内容获客是企业最常用的方式,但其在实施过程中往往会遇到各种问题,其 中最大问题就是取法框架体系,无法保证内容的持续输出。靠灵感闪念制造出的爆款往往无法复制,营销效果又难以衡量和监测,因此企业 更需要一个完整、科学的内容营销体系,从而使得内容
5、能够持续获客。在进行体系搭建时,要注意以下四个小点:生产有实际价值的内容 内容与企业/产品/服务密切相关; 生产利他的内容,这样大家才愿意关注你。建立内容到线索的通道:内容尽量覆盖有明确的CTA ,这样可以直接把阅读 文章的粉丝转变为企业会员,而不是任其流失。通过内容运营发挥内容的最大价值 让不同内容持续不断触达各类用户;内容不要集中在一个平台,要善于多平台分发,比如知乎、搜狐号、雪球等,通过 内容积累和铺垫建立品牌势能。体现内容营销成果能统计到内容带来的实际获客、线索转化效果。2 .明确“内容营销与“文章的区别 内容营销不等于写文章。 内容营销的内容比普通。泛主题的文章更垂直,更有针对性。
6、除图文外,内容营销有多种多样的呈现形式。3 .为不同阶段客户匹配不同的内容美国内容营销权威机构Content Marketing Institute在2022年B2B内容 营销行业基准、预算及趋势白皮书中表示,内容营销人需要衡量买家处于客 户旅程中的哪个阶段,针对性地制作内容。创造产品/服务需求建立品牌及解决方案的认知最大化搜集用户的需求及兴 趣点,为后续培育线索做准备与用户之间建立持续的互动关系输出对方需要产品或者行业的解决 方案,打造信任感传达解决方案+品牌特点示例内容白皮书、博客文章、在线调研会、 研究数据、活动信息、信息图表、 KOL采访购买指南、RFP模板、 R0I计算器、分析报告演
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