消费品工作人员培训教材15293.docx
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1、消费品工工作人员员培训教教材 消费费品业务务员的教教育训练练规则(一)新新进业务务员的教教育训练练1.先在在工厂生生产线上上作业一一星期左左右,使使之对本本公司产产品有所所了解,则可提提高推销销能力。2.然后后由总公公司各部部门主管管讲解下下列课程程:(1) 本公司司简介。(2) 本公公司人事事规章。(3) 本公公司产品品的行销销概况。(4) 推销销专业训训练。3.训练练结束后后分派到到营业单单位。先先随同一一位资深深绩优的的业务员员拜访客客户,时时间约一一个月。结束后后正式派派任。(二)老老业务员员的培训训班训练练1.业务务员培训训班长期期举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取取集训的的方
2、式较较易收效效,时间间约3天天。3.课程程必须连连贯。本本次集训训和下次次集训的的日期均均要计划划出。本本次无法法讲完的的课程,于下次次继续讲讲完。4.集训训时间不不要与营营业高峰峰时间冲冲突。例例:月初初送货繁繁忙的公公司则集集训时间间不可选选月初。5.集训训场地最最好不在在自己公公司内,较能专专心,不不受干扰扰。业务务员在集集训期间间一律不不得外出出。6.欲聘聘请的讲讲师,负负责安排排集训事事宜者一一定要亲亲自听讲讲过。7.事先先与讲师师详细磋磋商讲课课内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先先将一切切集训有有关事宜宜以书面面发给每每一位受受训的业业务员
3、。例如:(1) 集训训日期。(2) 地点点。(33) 报报到时间间。(44) 课课程。(5) 个人携携带用品品。(66) 作作息时间间表。9.中午午要安排排午睡时时间,受受训业务务员一律律强制睡睡午觉。10.晚晚上就寝寝时间必必须准时时,严格格要求受受训业务务员不得得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等等,以免免影响第第二天上上课的精精神。11.鼓鼓励受训训业务员员向讲师师发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除除集训外外,亦可可辅以下下列两种种方式,以收相相辅相成成之效1.派往往企管顾顾问公司司上课。2.请讲讲师分别别在各分分公司上上课。 润豪豪汽车音音响公司司业务员员推销教教
4、材(一)业业务员的的行动准准则1.健康康是业务务员最重重要的资资本2.不得得沾染恶恶习。3.完成成公司规规定的业业绩是业业务员的的使命。4.具备备充分的的产品知知识,尤尤其是新新产品。5.建立立商情。6.加强强开拓新新经销店店。7.调查查竞争厂厂商动态态。8.预防防呆帐9.妥善善处理抱抱怨。10.培培养爱公公司的精精神。(二)开开拓新经经销店的的推销技技巧(分分解动作作)1.第一步步:准备备(1)服服装仪容容1 头头发要勤勤清洗,梳整齐齐。2 胡子每每日刮修修。3 指甲应应常修剪剪,不可可留太长长。4 制服常常洗涤,并且要要烫平。5 皮皮鞋常注注意有无无沾泥尘尘,每天天擦试一一次。(22)自我
5、我训练笑笑容。(3)准准备推销销用具:目录、价格表表、海报报、名片片、经销销店便民民措施、笔、计计算机、订货单单。(4)拟拟订拜访访计划:1 预预计拜访访日期、时间。2 利利用拜访访老经销销店时顺顺路拜访访或抽出出一定时时间专程程拜访新新经销店店。(5)若若拜访后后尚未成成交,则则下次拜拜访前必必须有充充分准备备,不可可盲目拜拜访:11 对方方反对的的主要理理由是:2 我我当时的的回答是是:3 我应该该作的回回答是:2.第二步步:接近近(1)递递名片后后的开场场白:用用称赞赞的方方式。例例:1 老板,您的生生意真好好,生意意兴隆。2 老老板,您您的生意意做得很很大,师师傅这么么多位!(2)注注
6、目的方方法:与与新经销销店老板板谈话时时,凝视视其两眼眼之间的的一点。(3)重重视第三三者。(4)自自己找座座位坐下下。(5)从从聊天切切入正题题。(6)多多讲请请、谢谢、抱抱歉。(7)名名片战略略:拜访访新经销销店,若若老板不不在,每每一次都都要留下下名片。3.第三三步:商商谈(1)依依下列顺顺序向新新经销店店发问,以了解解其状况况:电机品品的生意意比较好好或汽车车音响的的生意较较好?请问老老板目前前所销售售的汽车车音响以以哪些厂厂牌为主主?哪一一种厂牌牌最畅销销?哪一一种价位位最畅销销?(如果有有销售韩韩国厂牌牌)韩国国主机好好卖吗?利润好好吗?车主对对韩国主主机反应应如何?您的的客户大大
7、多偏好好什么主主机?您店内内常装的的主机是是什么?老板板,您以以前在哪哪一家汽汽车电机机行服务务?有没没有同门门师兄弟弟做同行行?老老板,这这店的地地点很好好,一个个月月租租很贵吧吧?(2)老老板回答答时,要要一面听听,一面面记录下下来。(3)向向老板发发问完上上列八个个题目,了解其其状况后后,若觉觉得合适适,则开开始说明明本公司司产品。4.第四步步:展示示(1)业业务员必必须事先先反复演演练展示示的方法法,直到到熟练为为止。(2)说说明产品品结束,立即从从货车上上取下产产品,展展示给老老板看。尽量鼓鼓励老板板自己安安装,自自己试听听。(33)鼓励励老板发发问。(4)展展示时,应用AABCDD
8、推销术术,多跟跟别的厂厂牌同价价位机种种比较。A:AAUTHHORIITY 权威BB:BEETTEER 质质优C:CONNVENNIENNCE 方便(含:服服务)DD:DIIFFEERENNCE 新奇5.第五步步:缔结结(1)不不买的信信号:11 抬肩肩。2 手握拳拳。3 两手交交叉抱胸胸。4 摇头。(2)会会买的信信号:再一次次拿起目目录很详详细看时时。肩肩下垂。放开开手心,伸出手手指。刚才已已问过价价格,现现在再问问一次价价格时。就产产品的某某一优点点,同意意业务员员的看法法时。问以后后的事。例:订订货多久久能送来来?(3)发发现老板板有购买买的信号号时,立立即大胆胆提出缔缔结要求求。(1
9、1) 缔缔结的方方法:11 拜托托、拜托托。2 假设已已成交。例:进进多少?什么时时候送货货?二二者择一一。例:进这种种机种或或那种机机种?建议式式。例:依我这这几年来来的经验验,我建建议您.。(5)缔结时时应留意意之点:1 有有信心、勇气尝尝试缔结结。2 不要着着急。33 成交交时不得得露出得得意万分分的表情情。4 成交后后约定的的事项一一定要记记下。55 若未未成交,业务员员不得意意气用事事,要给给自己和和同事留留下以后后还可以以登门拜拜访的机机会。如果缔缔结失败败,应虚虚心检讨讨失败的的原因,力求改改进。缔缔结成功功,也应应记取成成功的经经验,供供以后参参考。6.第六步步:善后后(1)
10、明示付付款条件件。(22) 不不要久留留。(三)关关联推销销术1.关关联推销销术即即蚕食食攻击法法。就就是增加加经销店店销售本本公司产产品种类类。2.业务务员不得得养成只只卖自己己习惯惯卖、喜欢欢卖的的产品。3.业务务员不可可只卖便便宜的OORTEEK、BBELTTEK两两种厂牌牌,FUUJITTSU-TENN 厂牌牌也应加加强推销销。4.业务务员对于于本公司司每一种种产品,必须有有绝对的的信心。5.本公公司的每每一种产产品都要要介绍给给经销店店彻底了了解。6.新产产品应取取代别公公司产品品,不可可取代本本公司其其他产品品。7.不理理会经销销店说:向你你们公司司买这些些已经够够多了!留些生生意
11、给别别公司做做吧!加强关关联推销销。8.加强强推销滞滞销库存存品。9.分公公司按下下列三步步骤加强强关联推推销:(1)各各分公司司列出OORTEEK、BBELTTEK 两种厂厂牌卖得得不错的的经销店店名单。(2)分公司司主任与与全体业业务员研研讨,列列出每家家经销店店拟达成成的FUUJITTSU-TENN厂牌业业绩目标标。(33)周会会检讨成成果。(四)收收款要领领1.如何防防止货货款回收收率太差差(1)开开拓新经经销店时时,必须须明告付付款条件件。(22)找出出经销店店最适当当收款时时间,进进而养成成定期期收款的原则则:必须须使经销销店习惯惯,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就就必然
12、要要结清货货款。(3)收收款时,不可摆摆出低低姿势。例:不可说说:老老板,对对不起!我来收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果果您今天天方便的的话,请请跟我结结清货款款。,否则会会被经销销店吃定定,拖延延付款。(4)收款时时,不要要讲太多多话,可可运用压力式式面谈,每问问一句话话后,盯盯着看老老板,等等他回答答,再问问下一句句。(55)收款款时,表表情要严严肃,不不可笑嘻嘻嘻。(6)业业务员必必须建立立与经销销店的交交情,则则收款会会较顺利利。(77)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在在收款前前必须处处理完毕毕,否则则经销店店会拒绝绝付款。(8)经销店店对品质质的抱怨怨,在收收款前必必须
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