消费品工作人员培训教材36645.docx
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1、消费品工作人员培训教材 消费品品业务员的的教育训练练规则(一)新进进业务员的的教育训练练1.先在工工厂生产线线上作业一一星期左右右,使之对对本公司产产品有所了了解,则可可提高推销销能力。2.然后由由总公司各各部门主管管讲解下列列课程:(1) 本本公司简介介。(2) 本公司司人事规章章。(3) 本公司司产品的行行销概况。(4) 推销专业训练。3.训练结结束后分派派到营业单单位。先随随同一位资资深绩优的的业务员拜拜访客户,时间约一一个月。结结束后正式式派任。(二)老业业务员的培培训班训练练1.业务员员培训班长长期举办,才能提高高业务员素素质。2.采取集集训的方式式较易收效效,时间约约3天。3.课程
2、必必须连贯。本本次集训和和下次集训训的日期均均要计划出出。本次无无法讲完的的课程,于于下次继续续讲完。4.集训时时间不要与与营业高峰峰时间冲突突。例:月月初送货繁繁忙的公司司则集训时时间不可选选月初。5.集训场场地最好不不在自己公公司内,较较能专心,不受干扰扰。业务员员在集训期期间一律不不得外出。6.欲聘请请的讲师,负责安排排集训事宜宜者一定要要亲自听讲讲过。7.事先与与讲师详细细磋商讲课课内容,并并将本公司司的概况告告知讲师。务务必要求讲讲师准备讲讲义。8.事先将将一切集训训有关事宜宜以书面发发给每一位位受训的业业务员。例例如:(11) 集训训日期。(2) 地地点。(33) 报到到时间。(4
3、) 课课程。(55) 个人人携带用品品。(6) 作息时时间表。9.中午要要安排午睡睡时间,受受训业务员员一律强制制睡午觉。10.晚上上就寝时间间必须准时时,严格要要求受训业业务员不得得闲谈、晚晚睡、喝酒酒、打牌等等,以免影影响第二天天上课的精精神。11.鼓励励受训业务务员向讲师师发问,要要求讲师预预留一部分分时间给受受训业务员员发问。(三)除集集训外,亦亦可辅以下下列两种方方式,以收收相辅相成成之效1.派往企企管顾问公公司上课。2.请讲师师分别在各各分公司上上课。 润豪汽汽车音响公公司业务员员推销教材材(一)业务务员的行动动准则1.健康是是业务员最最重要的资资本2.不得沾沾染恶习。3.完成公公
4、司规定的的业绩是业业务员的使使命。4.具备充充分的产品品知识,尤尤其是新产产品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经销销店。7.调查竞竞争厂商动动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨。10.培养养爱公司的的精神。(二)开拓拓新经销店店的推销技技巧(分解解动作)1.第第一步:准准备(1)服装装仪容1 头发要勤勤清洗,梳梳整齐。22 胡子每每日刮修。3 指甲应常修剪,不可留太长。4 制服常洗涤,并且要烫平。5 皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练练笑容。(3)准备备推销用具具:目录、价价格表、海海报、名片片、经销店店便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟订订拜访计划划:1 预预计
5、拜访日日期、时间间。2 利利用拜访老老经销店时时顺路拜访访或抽出一一定时间专专程拜访新新经销店。(5)若拜拜访后尚未未成交,则则下次拜访访前必须有有充分准备备,不可盲盲目拜访:1 对方方反对的主主要理由是是:2 我我当时的回回答是:33 我应该该作的回答答是:2.第第二步:接接近(1)递名名片后的开开场白:用用称赞的方式。例例:1 老老板,您的的生意真好好,生意兴兴隆。2 老板,您您的生意做做得很大,师傅这么么多位!(2)注目目的方法:与新经销销店老板谈谈话时,凝凝视其两眼眼之间的一一点。(3)重视视第三者。(4)自己己找座位坐坐下。(5)从聊聊天切入正正题。(6)多讲讲请、谢谢、抱歉。(7)
6、名片片战略:拜拜访新经销销店,若老老板不在,每一次都都要留下名名片。3.第三步步:商谈(1)依下下列顺序向向新经销店店发问,以以了解其状状况:电机品的的生意比较较好或汽车车音响的生生意较好?请问老老板目前所所销售的汽汽车音响以以哪些厂牌牌为主?哪哪一种厂牌牌最畅销?哪一种价价位最畅销销?(如如果有销售售韩国厂牌牌)韩国主主机好卖吗吗?利润好好吗?车车主对韩国国主机反应应如何?您的客户户大多偏好好什么主机机?您店店内常装的的主机是什什么?老老板,您以以前在哪一一家汽车电电机行服务务?有没有有同门师兄兄弟做同行行?老板板,这店的的地点很好好,一个月月月租很贵贵吧?(2)老板板回答时,要一面听听,一
7、面记记录下来。(3)向老老板发问完完上列八个个题目,了了解其状况况后,若觉觉得合适,则开始说说明本公司司产品。4.第第四步:展展示(1)业务务员必须事事先反复演演练展示的的方法,直直到熟练为为止。(22)说明产产品结束,立即从货货车上取下下产品,展展示给老板板看。尽量量鼓励老板板自己安装装,自己试试听。(33)鼓励老老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHORITY 权威B:BETTER 质优C:CONVENIENCE 方便(含:服务)D:DIFFERENCE 新奇5.第第五步:缔缔结(1)不买买的信号:1 抬肩肩。2 手手握拳。33 两手交交叉抱胸
8、。4 摇头。(2)会买买的信号:再一次次拿起目录录很详细看看时。肩肩下垂。放开手心心,伸出手手指。刚刚才已问过过价格,现现在再问一一次价格时时。就产产品的某一一优点,同同意业务员员的看法时时。问以以后的事。例例:订货多多久能送来来?(3)发现现老板有购购买的信号号时,立即即大胆提出出缔结要求求。(1) 缔结的的方法:11 拜托、拜拜托。2 假设已成成交。例:进多少?什么时候候送货?二者择一一。例:进进这种机种种或那种机机种?建建议式。例例:依我这这几年来的的经验,我我建议您.。(55)缔结时时应留意之之点:1 有信心、勇勇气尝试缔缔结。2 不要着急急。3 成成交时不得得露出得意意万分的表表情。
9、4 成交后约约定的事项项一定要记记下。5 若未成交交,业务员员不得意气气用事,要要给自己和和同事留下下以后还可可以登门拜拜访的机会会。如果果缔结失败败,应虚心心检讨失败败的原因,力求改进进。缔结成成功,也应应记取成功功的经验,供以后参参考。6.第第六步:善善后(1) 明明示付款条条件。(22) 不要要久留。(三)关联联推销术1.关联联推销术即蚕食食攻击法。就是增增加经销店店销售本公公司产品种种类。2.业务员员不得养成成只卖自己己习惯卖卖、喜喜欢卖的的产品。3.业务员员不可只卖卖便宜的OORTEKK、BELLTEK两两种厂牌,FUJIITSU-TEN 厂牌也应应加强推销销。4.业务员员对于本公公
10、司每一种种产品,必必须有绝对对的信心。5.本公司司的每一种种产品都要要介绍给经经销店彻底底了解。6.新产品品应取代别别公司产品品,不可取取代本公司司其他产品品。7.不理会会经销店说说:向你你们公司买买这些已经经够多了!留些生意意给别公司司做吧!加强关联联推销。8.加强推推销滞销库库存品。9.分公司司按下列三三步骤加强强关联推销销:(1)各分公司司列出ORRTEK、BBELTEEK 两种种厂牌卖得得不错的经经销店名单单。(2)分公司主主任与全体体业务员研研讨,列出出每家经销销店拟达成成的FUJJITSUU-TENN厂牌业绩绩目标。(3)周会会检讨成果果。(四)收款款要领1.如如何防止货款回收收率
11、太差(1)开拓拓新经销店店时,必须须明告付款款条件。(2)找出出经销店最最适当收款款时间,进进而养成定期收款款的原则则:必须使使经销店习习惯,每月月月初,只只要本公司司业务员一一来,就必必然要结清清货款。(3)收款款时,不可可摆出低低姿势。例:不可说:老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。,否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用压力式面谈,每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完
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