外贸营销管理和实战.ppt
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1、时时 代代 光光 华华徐冲 1 1课课 程程 纲纲 要要第一章第一章 企业出口成长与人才培养企业出口成长与人才培养(55分钟)分钟)第二章第二章 国际市场行业情报收集(国际市场行业情报收集(55分钟)分钟)第三章第三章 SWOT分析制订企业海外经营竞争策略(分析制订企业海外经营竞争策略(30分钟)分钟)第四章第四章 外贸营销组织架构设定及管理(外贸营销组织架构设定及管理(25分钟)分钟)第五章第五章 寻找海外客户和对客户实力和信用进行评估(寻找海外客户和对客户实力和信用进行评估(55分钟)分钟)第六章第六章 沟通策略获取海外客户的好感和信任(沟通策略获取海外客户的好感和信任(55分钟)分钟)第
2、七章第七章 国际商务谈判国际商务谈判-成交前的最后突破(成交前的最后突破(30分钟)分钟)第八章第八章 当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路(当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路(25分钟)分钟)2 2第一章第一章 企业出口成长与人才培养企业出口成长与人才培养企业出口成长的三个阶段企业出口成长的三个阶段人才成长的三个时期人才成长的三个时期人才成长必须超前企业成长人才成长必须超前企业成长外贸营销管理人才的素质要求外贸营销管理人才的素质要求外贸营销岗位领导人才的选拔外贸营销岗位领导人才的选拔外贸营销岗位普通业务员的选拔外贸营销岗位普通业务员的选拔外贸营销部门的人员培训外贸营销部门的人员培训初级
3、工程师的培训案例初级工程师的培训案例3 3企业出口成长的三个阶段企业出口成长的三个阶段进入生存阶段进入生存阶段进入发展阶段进入发展阶段进入成熟阶段进入成熟阶段4 41 1、生存阶段的特点、生存阶段的特点、生存阶段的特点、生存阶段的特点2 2、发展阶段的特点、发展阶段的特点、发展阶段的特点、发展阶段的特点3 3、成熟阶段的特点、成熟阶段的特点、成熟阶段的特点、成熟阶段的特点要解决获取订单之后,如何确保有订单生产却不混乱,通过控制“关键时间,风险点”来精细化生产和管理,以提高准确交货率,达到风险的防范和管理的目的。要解决做强做大的问题,也就是要解决如何在海外做自己的品牌,做自己的渠道和终端。5 5
4、人才成长的三个时期人才成长的三个时期推销期(SALES)跟单期(MERCHANDISER)营销期(MARKETING)6 6人才成长必须超前企业成长人才成长必须超前企业成长人才成长和企业成长的几种状态和表象关键人才的成长必须领先企业的成长7 7外贸营销管理人才的素质要求外贸营销管理人才的素质要求性格性格营销知识和理念营销知识和理念(行业知识)行业知识)管理能力和手段管理能力和手段外贸知识外贸知识产品知识产品知识语言能力语言能力电脑操作技巧电脑操作技巧财务知识财务知识8 8外贸营销岗位领导人才的选拔外贸营销岗位领导人才的选拔进入生存阶段进入生存阶段进入发展阶段进入发展阶段进入成熟阶段进入成熟阶段
5、9 9外贸营销岗位普通业务员的选拔外贸营销岗位普通业务员的选拔进入生存阶段进入生存阶段进入发展阶段进入发展阶段进入成熟阶段进入成熟阶段1010外贸营销部门人员培训外贸营销部门人员培训区分培训等级区分培训等级区分培训内容区分培训内容1111区分培训等级区分培训等级区分培训等级区分培训等级初级外销工程师初级外销工程师中级国际商务情报人员中级国际商务情报人员高级管理人员高级管理人员1212 初级外销工程师初级外销工程师初级外销工程师初级外销工程师初级外销工程师的培训是针对所有入职外贸营销人员的一个初级外销工程师的培训是针对所有入职外贸营销人员的一个基础培训。基础培训。1313中级国际商务情报人员中级
6、国际商务情报人员中级国际商务情报人员中级国际商务情报人员国际商务情报人员的培训是针对国际市场商务人员和外派国国际商务情报人员的培训是针对国际市场商务人员和外派国外代表的一个提升培训外代表的一个提升培训1414高级管理人员高级管理人员高级管理人员高级管理人员高级管理人员的培训则是针对所有即将提拔的外贸营销管理高级管理人员的培训则是针对所有即将提拔的外贸营销管理储备人才所做的一个管理类型的培训,包括战略经营决策能储备人才所做的一个管理类型的培训,包括战略经营决策能力的培训,下面就是有关这方面的一些培训内容和测试模力的培训,下面就是有关这方面的一些培训内容和测试模板:板:1515区分培训内容区分培训
7、内容区分培训内容区分培训内容1616初级工程师的培训案例初级工程师的培训案例生产实习的过程产品销售渠道模式和种类产品的成本构成及报价相关联产品与行业其它专业的培训内容1717第二章第二章 国际市场情报收集和调研国际市场情报收集和调研国际市场情报收集与调研的作用和意义国际市场情报收集与调研的作用和意义国际市场情报收集与调研前的准备国际市场情报收集与调研前的准备国际市场情报收集与调研的范围和方法国际市场情报收集与调研的范围和方法1818国际市场情报收集和调研的作用和意义国际市场情报收集和调研的作用和意义案例:案例:BBQ项目的开发项目的开发中小企业的决策方式中小企业的决策方式经验式决策的好处和弊端
8、经验式决策的好处和弊端现代大企业的决策方式现代大企业的决策方式情报式决策的好处和弊端情报式决策的好处和弊端1919案例:案例:案例:案例:BBQBBQ项目的开发项目的开发项目的开发项目的开发我们公司是生产家电的大型企业,我们有些国外客户要求我们提供户外BBQ这个产品给他们。我们有听说这个产品在欧美地区比较好销售,但在解剖分析这个产品之后发现,如果要全面上马这个项目,我们的投资至少要在一千万人民币左右,资金对我们公司来说可能还不是最大的问题,但要上马这个项目可行吗?如何说服集团,依据是什么?你会怎么开始行动呢?2020中小企业的决策方式中小企业的决策方式中小企业的决策方式中小企业的决策方式A、先
9、算算自己口袋里面有多少钱,投资总额一定要控制 在一定比率范围之内。B、先问问这个客户的要量有多少,再算算利润有多高,找亲戚朋友来商量一下。C、不熟不做,等以后时机成熟了再考虑D、凭借自己的行业经验来判断,看看自己那些社会资源 可以动用,再问问其他公司有否在做这个产品,我们 去取取经。2121经验式决策的好处和弊端经验式决策的好处和弊端经验式决策的好处和弊端经验式决策的好处和弊端好处:快/省/灵活弊端:只能够针对熟悉行业和项目和拥有垄断资源优势项目特点:适合第一次创业适合国内市场拍头/拍胸/拍屁股2222现代大企业的决策方式现代大企业的决策方式现代大企业的决策方式现代大企业的决策方式撰写项目可行
10、性分析报告撰写项目可行性分析报告国际市场可行性分析报告国际市场可行性分析报告2323撰写项目可行性报告所应包含的内容撰写项目可行性报告所应包含的内容撰写项目可行性报告所应包含的内容撰写项目可行性报告所应包含的内容技术可行性技术可行性市场可行性市场可行性财务可行性财务可行性SWOTSWOT分析经营竞争策略分析经营竞争策略2424国际市场可行性分析报告所包含的内容国际市场可行性分析报告所包含的内容国际市场可行性分析报告所包含的内容国际市场可行性分析报告所包含的内容全球该产品总的出口量,进口量是多少?比较于前两年的销量,该产品销售是上升还是下滑?上升的比率是多少?下滑的比率是多少?在那些国家上升,在
11、那些国家下滑?进口国家的平均进口单价是多少,出口国家的出口单价是多少?进口国家的关税是多少?还有其它的税种吗?进口国家的产业政策如何啊?是鼓励还是抑制?如果要在该国实施品牌营销进占策略,该国的政治、经济、文化状况如何?那些国外企业是我们的竞争对手啊?那些企业又是我们国内的竞争对手?这些竞争对手的主要客户有那些?他们的成本、产能大概在什么样的范围,比较我们有优势吗?进口国的4PS现状如何?他们的报价大概去到那里,我们的报价要控制在什么样的范围才有竞争优势呢?如果我们要做这个产品,全球主要的买家是那些呢?怎么可以联系到他们?他们预计的销售数量有多少?2525情报式决策的好处和弊端情报式决策的好处和
12、弊端情报式决策的好处和弊端情报式决策的好处和弊端好处:好处:科学规范性比较强,可以明确预先看到新产品开发的方向、重点市场在那里、潜在市场在那里,核心竞争优势在那里?以及我们采用怎么样的经营竞争策略。弊端:弊端:费时/费力/费钱专业性太强特点:特点:针对大项目职业经理人适合国外市场2626国际市场情报收集和调研前的准备国际市场情报收集和调研前的准备掌握产品准确的英文名称和专业术语掌握产品准确的英文名称和专业术语掌握产品准确的海关商品编码掌握产品准确的海关商品编码掌握产品细致的行业分类和关联产品掌握产品细致的行业分类和关联产品2727掌握产品准确的英文名称和专业术语掌握产品准确的英文名称和专业术语
13、掌握产品准确的英文名称和专业术语掌握产品准确的英文名称和专业术语家用油烟机的英文名称有三种称呼家用油烟机的英文名称有三种称呼1。EXTRACTOR2。AIR VENTILATION3。RANGE HOOD2828掌握产品准确的海关商品编码掌握产品准确的海关商品编码掌握产品准确的海关商品编码掌握产品准确的海关商品编码在在GOOGLE、BAIDU、中国海关网上面输入、中国海关网上面输入RANGE HOOD HS。CODE 这个关键词得到的八位数海关商品编码这个关键词得到的八位数海关商品编码是是85166030 2929掌握产品细致的行业分类和关联产品掌握产品细致的行业分类和关联产品掌握产品细致的行
14、业分类和关联产品掌握产品细致的行业分类和关联产品ALIBABAGLOBALSOURCESMADE IN CHINA3030国际市场情报收集和调研的范围和方法国际市场情报收集和调研的范围和方法国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集重点国家市场微观环境及重点国家市场微观环境及4PS现状情报收集现状情报收集竞争对手和标杆企业情报收集竞争对手和标杆企业情报收集重点客户关键人物情报收集重点客户关键人物情报收集3131国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集收集内容收集
15、内容收集方法收集方法32321 1、收集内容、收集内容、收集内容、收集内容2 2、收集方法、收集方法、收集方法、收集方法购买购买案头收集和制作案头收集和制作案例分析:联合国数据库的使用案例分析:联合国数据库的使用3333购买购买购买购买3434案头收集和制作案头收集和制作案头收集和制作案头收集和制作联合国数据库联合国数据库中国海关网中国海关网外交部网外交部网PIERRS企业内部资料企业内部资料国际组织国际组织研究机构研究机构银行银行商会与消费者组织商会与消费者组织联机检索情报系统联机检索情报系统3535案例分析:联合国数据库的使用案例分析:联合国数据库的使用3636重点国家市场微观环境及重点国
16、家市场微观环境及重点国家市场微观环境及重点国家市场微观环境及4PS4PS现状情报收集现状情报收集现状情报收集现状情报收集收集内容收集内容收集方法收集方法3737竞争对手和标杆企业情报收集竞争对手和标杆企业情报收集竞争对手和标杆企业情报收集竞争对手和标杆企业情报收集查询国内市场主要竞争对手锁定竞争对手标杆企业案例分析 如何抢占国内竞争对手的客户和订单锁定国际市场主要竞争对手案例分析:如何抢占跨国企业的客户和渠道收集竞争对手信息的途径和方法3838查询国内市场主要竞争对手的方法查询国内市场主要竞争对手的方法查询国内市场主要竞争对手的方法查询国内市场主要竞争对手的方法经验方式经验方式经贸资讯网经贸资
17、讯网3939经验方式经验方式经验方式经验方式通过上下游客户通过自己的行业经验4040资讯平台资讯平台资讯平台资讯平台国贸资讯网:海关网GOOGLE:输入你的产品名称BAIDUYAHOO4141锁定我们的竞争对手锁定我们的竞争对手锁定我们的竞争对手锁定我们的竞争对手同类形同级别原则同类形同级别原则50%-2倍原则倍原则4242同类形同级别原则同类形同级别原则同类形同级别原则同类形同级别原则制造业对制造业制造业对制造业贸易公司对贸易公司贸易公司对贸易公司销售额比较接近销售额比较接近出口市场份额比较接近出口市场份额比较接近434350%-2倍原则倍原则4444标杆企业标杆企业标杆企业标杆企业行业前几
18、名的企业行业前几名的企业不在同一个级别水平上面不在同一个级别水平上面学习它的产品学习它的产品摸索它的渠道摸索它的渠道抢占它的经销商抢占它的经销商4545案例分析案例分析案例分析案例分析 :如何抢占国内竞争对手的客户和订单:如何抢占国内竞争对手的客户和订单:如何抢占国内竞争对手的客户和订单:如何抢占国内竞争对手的客户和订单4646锁定国际市场主要竞争对手的方法锁定国际市场主要竞争对手的方法锁定国际市场主要竞争对手的方法锁定国际市场主要竞争对手的方法1 1、经验方式、经验方式、经验方式、经验方式2 2、GOOGLEGOOGLE搜索国际竞争对手的应用搜索国际竞争对手的应用搜索国际竞争对手的应用搜索国
19、际竞争对手的应用关键词关键词前缀限制词前缀限制词后缀地区限制词后缀地区限制词4747案例分析:如何抢占跨国企业的客户和渠道案例分析:如何抢占跨国企业的客户和渠道案例分析:如何抢占跨国企业的客户和渠道案例分析:如何抢占跨国企业的客户和渠道4848收集竞争对手信息的方法和途径收集竞争对手信息的方法和途径收集竞争对手信息的方法和途径收集竞争对手信息的方法和途径分析国内国际竞争对手关键信息的内容分析国内国际竞争对手关键信息的内容案例分析案例分析收集竞争对手信息的方法和途径收集竞争对手信息的方法和途径49491 1、分析国内国际竞争对手关键信息的内容、分析国内国际竞争对手关键信息的内容、分析国内国际竞争
20、对手关键信息的内容、分析国内国际竞争对手关键信息的内容成本成本单价单价销量销量利润利润货物流向货物流向区域市场的重点客户区域市场的重点客户50502 2、收集竞争对手信息内容的途径和方法、收集竞争对手信息内容的途径和方法、收集竞争对手信息内容的途径和方法、收集竞争对手信息内容的途径和方法派人的方式派人的方式购买的方式购买的方式收集分析资料的方式收集分析资料的方式收买的方式收买的方式案例分析:收集竞争对手情报全过程回放案例分析:收集竞争对手情报全过程回放5151区域重点市场区域重点市场区域重点市场区域重点市场4PS4PS现状收集现状收集现状收集现状收集4PS现状收集的特点现状收集的特点4PS现状
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